第二章 新经销商的选择（1）

    第二章

    新经销商的选择

    本章预告

    解决一个问题的最好方法是从根本上防止问题的发生，因此要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，就必须选择一个好的经销商。这一章主要阐述以下几个问题：经销商选择的思路、经销商选择的标准、经销商选择残局破解和经销商选择动作流程。

    第一节经销商选择的思路

    一、选择经销商就像选员工，要严进宽出

    在第一章，我们讲到厂家选择经销商是因为企业在当地没有销售网络，而直营市场成本又太高，所以才寻找经销商，利用经销商的网络、人、车、物等资源低成本进入市场，管理市场，从而把经销商的网络纳入厂家整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就是企业的员工。

    企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查研究，一旦聘用则尽力培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能，尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合格”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部浪费，岗位工作被延误搁置，而且过高的解聘率也会造成员工队伍的动荡）。

    企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，经销商一旦选定，就要尽可能地通过销售政策、促销支持、一方人员的具体工作等方式去激励经销商更好地进行合作。

    知名企业的销售人员在经销商面前往往“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做得细，终端网络都在厂家手里”，“经销商只不过是一个拉车送货的司机，不听话我随时可以换他”。有企业荣誉感是好事情，但销售并不是这么做的，这种业务代表恐怕这辈子只能在知名企业工作，离开大企业这一背景，这个做法是行不通的。

    即便是大企业，如果在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上草率行事，也会对自身造成危害：

    其一，厂家对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声，敢怒不敢言；一旦企业在市场上遇到障碍，就会难逃墙倒众人推的命运。

    其二，如果对经销商选择得轻率，合作一段时间发现“不合格”要更换，这时市场已经被做乱，冲货、砸价已经泛滥，超市已经开始将产品清场，通路上已经有较多的即期、破损产品。此时更换经销商，重新启动市场，需要面对这么多遗留问题，你会发现，拯救一个做乱的市场比启动三个新市场还难。

    二、选择经销商时考评要全面

    选经销商如同选销售经理。招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神、以往的业绩、因何在前工作单位离职等各项因素，选经销商同样要全面考查。

    1.实力

    经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）如何？

    2.行销意识

    经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（如同招销售经理考查其敬业精神）？

    3.市场能力

    经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做得怎么样（如同招销售经理考查其在原单位的业绩表现）？

    4.管理能力

    经销商自身经营管理状态如何（如同招销售经理考查其管理下属的能力）？

    5.口碑

    同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货、砸价、截留费用、截留货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）？</p>

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