第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（23）

    厂家管理经销商不要总以老大自居。厂家多的是，经销商凭什么给你抬轿子？凭你作为“商业合作伙伴”能跟经销商交换的利益。所以厂家要不断反思自己能给经销商提供的4个层面的利益是否有吸引力，是否还能有突破。厂家懂得经营自己的魅力，厂商的爱情才能持续保鲜。厂家的业务队伍要为经销商提供服务，但是职能上必须和经销商队伍有所区分，要明确经销商才是“区域销售经理”。厂家要发动经销商的力量，壮大经销商的力量，更要驾驭这股“地方武装力量”——品牌逐渐成熟的时候厂家就要在自己的经销商队伍中推行专销、同品类专销的政策，给自己创造垄断性平台，给竞争对手设下壁垒。因此厂家要给业务人员“筹码”和权利去和经销商博弈。厂家的通路布局要有前瞻眼光，在和经销商精诚合作的同时，还要寻找突破，逐步“撕票”（推进自己的通路扁平化），逐步把市场做细致。

    厂家的业务人员心态要成熟：厂家业务人员作为“商业合作伙伴”的代表，要时刻反思自己在4个层面的利益上能够给经销商创造多少价值。作为“经理助理”，厂家人员要用利润故事、专业实力赢得经销商老板的尊重。作为“收编地方武装的特派员”，厂家人员要尽量用介入经销商人员考核，用培训、良好沟通来增加自己在经销商业务团队中的影响力。要“擒贼先擒王”，“射人先射马”，“不但带一双腿还要带一张嘴”，发动经销商的力量做市场。要促使经销商加人加车增加分销商，壮大实力，要尽可能增加自己的库存占比、资金占比乃至接管经销商的人员考核，驾驭它的团队。最后厂家业务人员要避免“撕票”——慎选可以长期合作的经销商。但是更要明白客情和交情的区别，建立“翻脸比翻书还快”的公众形象，暗度陈仓建设分销商队伍，掌握经销商的网络，为不得已的“撕票”提前埋下伏笔，做好准备。

    “世事洞明皆学问，人情练达即文章”，《红楼梦》里的一句话给我们作了总结。洞明世事就要走捷径“做对的事”。参透厂商之间4个维度的关系才能摆正自己的位置，没有不切实际的期望，就不会有捶胸顿足的失落和不平，一帆风顺时能居安思危，遇到障碍能从容自处，受了挫折也能认赌服输。经销商知道自己能提供什么才能更有利用价值，知道自己的未来出路早作战略选择。厂家也能知道自己什么时候要俯首为孺子牛，菩萨低眉慈悲六道；什么时候要横眉冷对，金刚怒目降服四魔；什么时候要该出手时就出手，还要先下手为强斩草除根，出手还不能激化矛盾伤害市场而留下后遗症。关键是要把握这个度，这就是所谓的功力。成熟的商人悟透了，就可以驾驭这些多维度关系，接受既定的游戏规则和规律，少些浮躁、多些务实，少些冲突、多些和谐，集腋成裘、前赴后继，去把握那些正在到来的未来。

    要想管好经销商，先管理好自己的心态，思路不同出路就不同！

    有些话可能不太好听，但却是实话——做销售培训需要讲实话。

    厂家跟经销商之间一直是相互对付又相互应付、互相重用又互相利用，甚至是胡萝卜加大棒，外加凌迟剥皮的故事。

    其实大家心里都明白，只不过嘴上不方便讲出来，结果就对一些销售人员造成误导。

    有一次我在创维集团做培训，培训经理对我这节课的内容有点意见，下了课找我谈话，说：“魏老师，你说得都很对，但是能不能讲得委婉一点，您这样讲课弄不好会让我的员工感觉经销商是坏人，下次见了经销商都是带着仇恨去的，那就麻烦了！”

    我在这里再做个补充。

    你们说经销商是“好人”还是“坏人”？

    好像没有答案。

    如果说经销商是“好人”，好像又做了很多“坏事”。

    如果说经销商是“坏人”，好像也不公平！因为无非是商业利益使然，真要让你做经销商，你可能比他还“坏”！

    那么经销商到底是“好人”还是“坏人”？

    请问座山雕是“好人”还是“坏人”？

    假如当年策反成功；假如座山雕投身革命，洗心革面重新做人；假如他现在还在人世的话，他会在哪里？

    也许在政协（据年龄推算，这个老家伙现在早已过了退休年龄，只能去政协了），“六一”儿童节还可以给小学生们讲一讲雕爷爷当年打鬼子的故事。

    可是这家伙却执迷不悟，结果怎么样，就被干掉了。

    一个道理，我们和经销商的合作关系也是在变动之中，没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。

    经销商是“好人”还是“坏人”？他认认真真按照游戏规则做市场的时候就是“好人”，这时候我们要大力扶持；他投机取巧不当牟利的时候就是“坏人”，就是阻力，这时我们要尽可能地通过说服教育去化解阻力，化解不了就要排除。这就是游戏规则。

    希望我们的经销商里面“好人”多，“坏人”少。</p>

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