第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（19）

    ③培训。经销商的员工接受培训少，他们面对陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推销，更缺乏产品知识、标准拜访步骤、商务谈判等专业知识。厂家业务主动去给他们培训，绝对有好处。老师最容易赢得尊重，如果你能讲课讲得让他们下次见了你半开玩笑叫你“哎哟！某老师来了”，你的影响力自然会加大。

    ④介入经销商的人员考核。经销商老板大多卖货挺厉害，管人不行。厂家业务要瞅机会一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头。直到最后他说：“兄弟，我看这方面你挺擅长，干脆这事情你来替我办。”当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正掌控了经销商。经销商的员工看到这个厂家业务来了跟老板商量商量就能把他们的考核制度修改了，他们就开始怕你三分！

    四、厂商关系第三重：经销商是“地方武装力量”

    1.为什么说经销商是“地方武装力量”

    同一个经销商，为什么把另一个品牌做得很好，把你的产品做得很烂？他能把另一个品牌做得很好，说明这个经销商的资金、网络没有问题，把你的做得很烂是因为经销商提供的是一个舞台，另一个品牌在这个舞台上唱的是主角，你唱的是配角！金丝猴糖果、康师傅方便面、金龙鱼食用油、飘柔洗发水都是你的竞品吗？不是？也许它们不是你的直接竞品，但是它们都在跟你抢经销商的资金、运力、仓库、人员等资源。

    《智取威虎山》里面杨子荣的任务最初是什么？“收编土匪武装，让他们投身革命”，收编不成，就干掉土匪！

    厂方业务代表和经销商之间就像是党（厂家）的特派员（业务代表）和地方武装力量（经销商）的关系。

    党（厂家）的派特派员（业务代表）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务代表）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）产生影响，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，让地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党指的方向（厂家的市场策略）去努力。

    2.经销商如何做好“地方武装”

    地方武装力量的前途是什么？“出来混，要够狠！兄弟多！最要紧的是跟对老大！”往上游看：经销商要想发展，必须选准几个有实力、有前途的厂家深度合作、长期合作、共同成长。几十年来我们看到多少厂家从几千万几个亿，发展到几十亿上百亿的规模，随着这个厂家的业绩倍增、市占率加大，一直陪厂家走下来的经销商肯定同步上升、登堂入室。只看眼前利益做高毛利杂牌货，朝秦暮楚的经销商是做不大的。同理，往下游看：经销商还要选定几个重点终端渠道紧密合作，随着紧密合作的重点终端（比如连锁卖场）的门店数增加、市占率提升，经销商的业绩和覆盖能力也同步提升。

    经销商选定战略伙伴靠的是眼光，跟下去靠的是胆识和决心，结局靠自己努力和坚持，也靠这些伙伴的带动而“水涨船高”。

    3.厂家怎么用好“地方武装”

    第一，厂家要尽可能增加自己在渠道资源（经销商）中的垄断（专销）和排他性（同品专销）地位。一个区域市场上的优质经销商很有限，你能垄断这个资源就是给竞品设下障碍，否则你辛苦培养的经销商平台就可能给竞品创造机会。市场上的强势品牌大多要求经销商专销或者同类产品专销？这话的因果关系颠倒了——是绝大多数品牌都是从要求经销商专销或者同类产品专销之后才开始逐步强势的。具体办法有很多，可以硬性要求，也可以通过返利、奖罚、厂家支持来引导，总之随着品牌的日渐成熟，往这个方向努力不会错。</p>

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