第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（18）

    上了老王的车，我当然要嘴甜手快，中午吃饭我主动买单，人家拿烟我立刻点火，其实老王绝不是卖不了新品，他只是不重视罢了，坐着他的车借他的客情和面子，新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。晚上回来功劳给谁？当然是给老王。“张哥，老王今天出去好像上发条了，新品哗哗卖，拦都拦不住……”不用担心，张老板心里清楚怎么回事。

    死命帮经销商卖一种高价产品，天天给他算利润，请问这样有用吗？绝对有用！经销商只要看到你能帮他赚钱，能让他拿来做标杆教育其他员工，绝对对你刮目相看，你喝不喝酒一点都不重要。

    注意！特别注意！晚上回来跟经销商讲利润故事，明确你帮他赚了多少钱很关键！做业务不但要带一双腿，还要带上一张嘴，千万不能做好事不留名。雷锋叔叔做好事不留名，但是都写日记里了。我们管经销商“擒贼先擒王”，就是要让老板知道我帮你赚了钱，天天给他“念经”：“我帮你赚了多少、我给你赚钱了”，“我帮你赚了多少、我给你赚钱了”，“我帮你赚了多少”……催眠他！他慢慢就铭记“你帮我赚钱了”。

    先死命地帮经销商卖一个高价高利润的新产品，天天讲解利润故事赢得经销商老板的好感，然后借船出海发动他的人卖货，最后结果肯定是经销商以此案例和数据为题材，发动他的人卖新品。这才是厂家业务应该做的事情，你的作用不是亲力亲为帮区域经理（经销商）卖货，而是通过说服、沟通、培训去引导，做给他看、讲给他听、让他建立信心。然后你走了，他疯了！拼命利用他的各种资源（经销商的人、车、物、钱、网络）去销售公司产品。记住，货是靠经销商的团队卖的，经销商才是销售经理！

    （2）射人先射马

    卖货的人是谁？不是经销商老板！经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”——在家里当老板凡事听下面汇报了，找个所谓的操盘手，自己当甩手掌柜了。真正卖货的是经销商下面的业务员。在擒贼先擒王获得老板支持之后，还得发动他的员工！

    怎么发动他的员工呢？细节很复杂，方向有四个：

    ①小恩小惠。经销商的员工都是苦出身，别的厂家业务员来了都以领导自居，不搭理他们。你要殷勤一点，请吃个饭啊、送个小礼物呀、讲个笑话呀、一起送送货啊……记住：越是身份卑微的人，越在乎别人对他的尊重。

    ②狐假虎威。新品铺货期间，经销商找我要费用，我会回答“可以，但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……除此之外还有一个条件很有效：“我要求咱俩签协议，你书面承诺新品上市，你作为老板亲自上车跟我一起下去铺三天货！”这个条件大多出乎经销商预料，而他们也很容易接受，这不是什么大不了的要求。

    为什么要这么做呢？如上文所言，老板们已经很久都“坐台不出台了”。这次铺新品，厂家经理拉着经销商老板一起上车铺货，好处有三：其一，借船出海，经销商老板出面，很多终端都给面子，铺货更容易。其二，示范效应，当着经销商老板的面，厂家经理使出浑身本事铺货，经销商老板看到的是这个货虽然新上市，但是只要认真卖还是能卖，回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标。其三，狐假虎威，经销商的司机和业务会大吃一惊：“这老东西这么多年都在家待着不下来，这回上新品竟然亲自上阵铺货了。”司机、业务们看到老板对这个产品如此重视，他们自然会重视。</p>

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