第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（10）

    ⑧厂家要聚焦一个品类一个行业做大做强，经销商要丰富产品线，化解结构性风险。

    瞧瞧这两个号称“鱼水关系”、“夫妻关系”的合作伙伴，这简直是天敌！说厂商之间是各怀鬼胎的确不好听，换句话，各有各的利益应该可以接受了吧。

    也正是因为这种利益上的冲突，厂商交易中常常会出现互相伤害的局面。

    （2）经销商常会给厂家带来很多负面的问题

    ①拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品不主推。

    ②“假意经销”，拿着你的经销权集中精力卖竞品（竞品利润高）。

    ③冲货、砸价、抬价、截留各种费用。

    ④只做畅销、高利润产品，不做新品推广。

    ⑤运力、人力、资金不足，市场空白多，制约厂家市场发展。

    ⑥怕压资金不给卖场供货，怕运费划不来不给小店送货。

    ⑦省级代理商对自己所在城市认真投入，外围市场反正迟早要被厂家拿走，我就“生娃不管娃”，只管扔货，别的不做。

    ⑧把客户资料封闭在手中，对厂家的促销政策任意更改，对厂家人员想办法腐蚀或架空，最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提出无理要求。

    一句话总结经销商的负面作用：没有几个厂家是“死”在自身产品质量问题上的，大多数厂家在一个区域市场“死”掉，都是“死”在经销商手里。

    但厂家也不是等闲之辈，也有很多办法可以“整死”经销商。经销商有三怕：一怕中途换马，二怕遍地开花，三怕年终返利哈哈哈。中途换马什么意思？我刚把山东市场做起来，你却把我换了。遍地开花——在山东开了30个经销商，我原来可是独家代理呀。年底兑现返利的时候，厂家说，今年效益不好，明年再说吧，哈哈哈……

    （3）厂家伤害经销商的常用方法

    ①爆仓。厂家业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货。

    ②断货。经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间，厂家断货导致利润损失。

    ③价格损失。厂家价格下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货、砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值。

    ④不及时兑现折扣。返利、运补、经销商垫付的促销费用不能及时兑现，大量占压经销商资金，经销商没钱进货了，就一脚把经销商踹掉。

    ⑤产品质量问题。三鹿事件、大头奶粉事件等让多少经销商倾家荡产。

    ⑥厂家怂恿经销商大量赊销铺货，造成货款无法及时结回。

    ⑦厂家频繁更换经销商等。

    根本利益相悖，又常常“互相伤害”，厂商之间的关系没有那么单纯可爱。如果说厂商之间是“鱼水关系”，那么有时候会成为“鱼”和“开水”的关系；如果说厂商之间是“夫妻关系”，那么这对夫妻有时候会“同床异梦”。

    三、厂家为什么要用经销商来做市场

    既然厂商之间有很多矛盾，并且经销商又常常给厂家带来负面问题，厂家为什么还要用经销商来开拓市场呢？为什么厂家不多招些人员，逐渐淘汰经销商，广开办事处、分公司，直营市场呢？原因如下：

    1.人手不够

    厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍。销售人员有的是，但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控，几百个聪明人挖厂家的墙脚，后果会不堪设想。

    2.对市场不熟悉</p>

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