第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（9）

    鱼水关系，夫妻关系，双赢关系，谁说的？

    书上！

    营销界专家学者们怀着善良的动机创造的片面舆论，误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯了“软骨病”，以跟经销商搞好私人关系和纵容经销商违规操作换取“客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控）却一点不做，最终既害了自己（业务技能无法提升），又害了厂家（市场混乱、销量降低），也害了经销商（产品做不起来，经销商自己也只贪图眼前小利，不能成长）。

    二、厂家与经销商之间的利益差异

    厂商之间关系的实质是什么？我们先不下结论，先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。

    1.经销商最想跟厂家要的条件是什么

    经销商最想跟厂家要的条件是什么？

    促销政策？更高返利？不对。

    他们最想要的一定是拿货不给钱——赊销政策，然后才是其他。

    归纳一下，经销商想跟厂家要的条件如下：

    （1）减少资金风险

    ①先赊货，后付款；

    ②低价格，高返利；

    ③单次要求的提货量少；

    ④回转快，卖不完可以退货；

    ⑤旺季有充足的货源保证。

    （2）更大的独家经销权利

    最好是“中国总代理10年不变”。

    （3）更多的支持

    ①厂家投入更多的人力，帮我拿订单，帮我做推广；

    ②更多的推广费用，广告、促销的支持。

    (4）更好的服务

    ①产品质量没问题；

    ②客诉出现时，厂家及时出面处理；

    ③及时送货，不良品及时调换。

    （5）更宽容的态度

    ①旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你不要追究；

    ②我要借你的产品打开通路，再卖点高利润的竞争品牌的产品，你别介意。

    （6）其他

    ①厂家给经销商更多的培训辅导；

    ②你的品牌影响力要够强，这样我才有面子；

    ③你的产品能弥补我当前经营产品线的不足。

    2.厂家最想让经销商做什么

    好，现在再让我们回过头来看看，厂商交易时，厂家最想让经销商做什么。

    （1）降低厂家成本

    ①先给钱，后给货（年初缴保证金，每月固定的结算日账上要预留30万元的货款，总之占用资金越多越好）；

    ②最好整车进货，以降低厂家的配送成本；

    ③产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。

    （2）专注的投入

    你要“经销独家”，就只专心做我这一种产品。

    （3）市场推广力度大

    经销商最好有成熟的网络、充足的人力与物力，厂家不必有太多的投入，经销商能自行开拓与推广市场。

    （4）配合力度大

    ①经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略；

    ②不窜货、不砸价、不抬价；

    ③全品项销售，认真执行厂家的促销方案。

    3.厂商之间的利益对立和矛盾冲突

    （1）厂商之间不但想的不一样，甚至根本相反

    ①厂家想先款后货，经销商想先货后款；

    ②厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；

    ③厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润；

    ④厂家有产能压力想尽快扩大销售规模，经销商只希望获得利润而且安全第一；

    ⑤厂家希望销售业绩倍增，经销商希望小富即安、享受生活；

    ⑥厂家认为市场是我的市场，经销商认为地盘是老子的地盘；

    ⑦厂家推新品要先做市场后赚钱，经销商往往是为了赚钱做市场；</p>

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