经销商管理动作分解培训教材升级版: 第一章 端正观念:多维度动态看厂商关系(9)
第一章 端正观念:多维度动态看厂商关系(9)
鱼水关系,夫妻关系,双赢关系,谁说的?
书上!
营销界专家学者们怀着善良的动机创造的片面舆论,误导了销售人员,使销售人员在经销商面前犯了“软骨病”,以跟经销商搞好私人关系和纵容经销商违规操作换取“客情”,而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态,真正可以塑造专业客情的工作(如经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控)却一点不做,最终既害了自己(业务技能无法提升),又害了厂家(市场混乱、销量降低),也害了经销商(产品做不起来,经销商自己也只贪图眼前小利,不能成长)。
二、厂家与经销商之间的利益差异
厂商之间关系的实质是什么?我们先不下结论,先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。
1.经销商最想跟厂家要的条件是什么
经销商最想跟厂家要的条件是什么?
促销政策?更高返利?不对。
他们最想要的一定是拿货不给钱——赊销政策,然后才是其他。
归纳一下,经销商想跟厂家要的条件如下:
(1)减少资金风险
①先赊货,后付款;
②低价格,高返利;
③单次要求的提货量少;
④回转快,卖不完可以退货;
⑤旺季有充足的货源保证。
(2)更大的独家经销权利
最好是“中国总代理10年不变”。
(3)更多的支持
①厂家投入更多的人力,帮我拿订单,帮我做推广;
②更多的推广费用,广告、促销的支持。
(4)更好的服务
①产品质量没问题;
②客诉出现时,厂家及时出面处理;
③及时送货,不良品及时调换。
(5)更宽容的态度
①旺季我的运力不够导致下线客户经常断货,你不要追究;
②我要借你的产品打开通路,再卖点高利润的竞争品牌的产品,你别介意。
(6)其他
①厂家给经销商更多的培训辅导;
②你的品牌影响力要够强,这样我才有面子;
③你的产品能弥补我当前经营产品线的不足。
2.厂家最想让经销商做什么
好,现在再让我们回过头来看看,厂商交易时,厂家最想让经销商做什么。
(1)降低厂家成本
①先给钱,后给货(年初缴保证金,每月固定的结算日账上要预留30万元的货款,总之占用资金越多越好);
②最好整车进货,以降低厂家的配送成本;
③产品销售和库存管理细致,尽量别出现退货。
(2)专注的投入
你要“经销独家”,就只专心做我这一种产品。
(3)市场推广力度大
经销商最好有成熟的网络、充足的人力与物力,厂家不必有太多的投入,经销商能自行开拓与推广市场。
(4)配合力度大
①经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略;
②不窜货、不砸价、不抬价;
③全品项销售,认真执行厂家的促销方案。
3.厂商之间的利益对立和矛盾冲突
(1)厂商之间不但想的不一样,甚至根本相反
①厂家想先款后货,经销商想先货后款;
②厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销;
③厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润;
④厂家有产能压力想尽快扩大销售规模,经销商只希望获得利润而且安全第一;
⑤厂家希望销售业绩倍增,经销商希望小富即安、享受生活;
⑥厂家认为市场是我的市场,经销商认为地盘是老子的地盘;
⑦厂家推新品要先做市场后赚钱,经销商往往是为了赚钱做市场;</p>
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