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    经销商管理动作分解培训教材升级版: 第一章 端正观念:多维度动态看厂商关系(9)

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        第一章 端正观念:多维度动态看厂商关系(9)

        鱼水关系,夫妻关系,双赢关系,谁说的?

        书上!

        营销界专家学者们怀着善良的动机创造的片面舆论,误导了销售人员,使销售人员在经销商面前犯了“软骨病”,以跟经销商搞好私人关系和纵容经销商违规操作换取“客情”,而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态,真正可以塑造专业客情的工作(如经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控)却一点不做,最终既害了自己(业务技能无法提升),又害了厂家(市场混乱、销量降低),也害了经销商(产品做不起来,经销商自己也只贪图眼前小利,不能成长)。

        二、厂家与经销商之间的利益差异

        厂商之间关系的实质是什么?我们先不下结论,先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。

        1.经销商最想跟厂家要的条件是什么

        经销商最想跟厂家要的条件是什么?

        促销政策?更高返利?不对。

        他们最想要的一定是拿货不给钱——赊销政策,然后才是其他。

        归纳一下,经销商想跟厂家要的条件如下:

        (1)减少资金风险

        ①先赊货,后付款;

        ②低价格,高返利;

        ③单次要求的提货量少;

        ④回转快,卖不完可以退货;

        ⑤旺季有充足的货源保证。

        (2)更大的独家经销权利

        最好是“中国总代理10年不变”。

        (3)更多的支持

        ①厂家投入更多的人力,帮我拿订单,帮我做推广;

        ②更多的推广费用,广告、促销的支持。

        (4)更好的服务

        ①产品质量没问题;

        ②客诉出现时,厂家及时出面处理;

        ③及时送货,不良品及时调换。

        (5)更宽容的态度

        ①旺季我的运力不够导致下线客户经常断货,你不要追究;

        ②我要借你的产品打开通路,再卖点高利润的竞争品牌的产品,你别介意。

        (6)其他

        ①厂家给经销商更多的培训辅导;

        ②你的品牌影响力要够强,这样我才有面子;

        ③你的产品能弥补我当前经营产品线的不足。

        2.厂家最想让经销商做什么

        好,现在再让我们回过头来看看,厂商交易时,厂家最想让经销商做什么。

        (1)降低厂家成本

        ①先给钱,后给货(年初缴保证金,每月固定的结算日账上要预留30万元的货款,总之占用资金越多越好);

        ②最好整车进货,以降低厂家的配送成本;

        ③产品销售和库存管理细致,尽量别出现退货。

        (2)专注的投入

        你要“经销独家”,就只专心做我这一种产品。

        (3)市场推广力度大

        经销商最好有成熟的网络、充足的人力与物力,厂家不必有太多的投入,经销商能自行开拓与推广市场。

        (4)配合力度大

        ①经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略;

        ②不窜货、不砸价、不抬价;

        ③全品项销售,认真执行厂家的促销方案。

        3.厂商之间的利益对立和矛盾冲突

        (1)厂商之间不但想的不一样,甚至根本相反

        ①厂家想先款后货,经销商想先货后款;

        ②厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销;

        ③厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润;

        ④厂家有产能压力想尽快扩大销售规模,经销商只希望获得利润而且安全第一;

        ⑤厂家希望销售业绩倍增,经销商希望小富即安、享受生活;

        ⑥厂家认为市场是我的市场,经销商认为地盘是老子的地盘;

        ⑦厂家推新品要先做市场后赚钱,经销商往往是为了赚钱做市场;</p>

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