第八章 如何达到快乐成交的最高境界（4）

    三、不要在意顾客说“不需要”，“创造需求”是销售高手

    “大忽悠”的老婆说：“你那提前量也有打失误的时候。”（柱子的腿好了，不需要了。）

    门店销售服务中，大部分顾客都会拒绝导购。有的导购在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力，思想上就会动摇；有的导购却能够在顾客的拒绝声中巧妙地引导顾客，最终把不好卖的产品卖了出去。

    “大忽悠”表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了，然后把拐卖给他。”

    当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。

    创造需求可以说是销售的最高境界。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客潜在的需求，只是这需要导购积极地去引导顾客。

    四、导购的声音要能引起潜在顾客的注意

    “大忽悠”需要老婆配合：“帮我喊两句。”

    “大忽悠”的老婆：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”

    结果引起了潜在顾客范师傅的注意：“我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范师傅就拐了过来，然后就有了“大忽悠”开始卖拐的情节。

    门店的销售也是一样，顾客只有进店，才能运用销售技巧，也才有成交的可能。

    所以，导购首先要会“吆喝”。

    五、在销售过程中，根据顾客不同心理反应阶段，运用不同的沟通手段，把握顾客心理

    《卖拐》里面，“大忽悠”对范师傅心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊声引起范师傅的注意，然后以“恐吓”引发范师傅的关注，再以“猜出来历”引起范师傅的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范师傅的心理变化阶段特征。

    “大忽悠”：“先不说病情，我知道你是干啥的！”（转移话题，引起对方浓厚的兴趣，为后面的推销做铺垫）

    范师傅：“咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？”

    “大忽悠”：“你是大老板——”（试探）

    范师傅：“啥？”

    “大忽悠”：“那是不可能的。”（灵活转移）

    “大忽悠”：“在饭店工作。”

    “大忽悠”的老婆：“你咋知道他是在饭店呢？”

    “大忽悠”：“身上一股葱花味……是不是饭店的？”（观察细节）

    范师傅：“那……你说我是饭店干啥的？”

    “大忽悠”：“颠勺的厨师！”

    那些闲逛着走进门店的顾客和范师傅的心理阶段一样，从随意的浏览，到注意某件产品，引发联想，再到体验阶段，然后估算产品的价格是否合理，一直到最后决定是否购买。对于顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上把产品卖掉，而是应该耐心地一步步做引导。

    另外，从以上片段中还可以看到“大忽悠”在与范师傅沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后“试探”性地问话，遭到拒绝后“灵活转移”，从“葱花味”这个细节猜测出顾客的身份，引起范师傅的浓厚兴趣，慢慢解除其抗拒心理。

    六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导

    “大忽悠”：“在最近的一段时间内，你有没有觉得身体某个部位跟过去不一样了。”（引导）

    范师傅：“我没觉着，我就觉着我这脸越来越大。”

    “大忽悠”：“你知道你的脸为什么大吗？”（接着引导）

    范师傅：“为啥？”

    “大忽悠”：“是你的末梢神经坏死把上边憋大了。”

    范师傅：“那是哪憋的呢？”

    “大忽悠”：“腰部以下……脚往上……”（再引导）

    范师傅：“腿呀？”

    “大忽悠”要把顾客引导到痛苦中去，然后把拐卖掉。在门店的销售过程中，导购要把顾客引导到使用我们产品的美妙幻想中去，而且必须把顾客引导到体验和感觉中去。

    导购的工作就是引导、引导再引导，用语言引导出体验——“他咋麻了呢？”“你跺，你也麻”，最后“忽忽悠悠就瘸了”，这就是引导的结果。

    前几天，在某建材超市，德意电器的店员给我介绍厨房用品的时候，手里拿着一个伸缩尺子，时不时地指点、测量，显得非常专业，还主动邀请我用手触摸感受一下。结果我转一大圈儿回来后，唯有她们给我留下了深刻的印象。做导购永远不要忽略引导体验的作用。

    七、信任是有效成交的关键

    “大忽悠”在找出范师傅的“毛病”之后，为了进一步达到卖拐的目的，没有马上成交自己的拐，而是拐了个弯，以“现身说法”、“同病相怜”的手段博取范师傅的充分信任。

    “大忽悠”：“拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，当初，一个老头看出我腿有病，我就心疼钱，没买拐，最后，残了……”

    范师傅：“你这是条废腿呀？”

    “大忽悠”的老婆：“老头子，咱这是好腿……”

    “大忽悠”：“你说啥呢？好……好腿谁拄拐呀？”

    范师傅：“是。”

    “大忽悠”的老婆：“那拐不是……”

    “大忽悠”：“你别说行不？”

    范师傅：“哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺和啥呀？这是……我看这腿怎么回事……”

    “大忽悠”：“你不用看，看……我给你走走看看，我过去都没走……这完了都……”

    （“大忽悠”像拐子一样走了几步）

    范师傅：“哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀……这么严重呐！”</p>

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