第八章 如何达到快乐成交的最高境界（3）

    正确的送客用语应该传递品牌形象，推销自我，为以后的销售做铺垫，最后不要忘记让顾客做转介绍。

    “王小姐，欢迎您下次光临我们××专卖店，有什么需要记得找我。最近要是有什么促销活动我会电话通知您，您可以带您的朋友一起来，买得越多越优惠。”

    以上说的是顾客成交后的送客用语。如果顾客没有成交，应该怎么办呢？我总结了以下几条送客用语，能够促使顾客再次光顾。

    “谢谢您对我们工作的认可。您的想法是对的，××东西本身就是一个耐用的产品，是该多对比对比。其实，我很欣赏像您这样的理性消费者。那您再比较比较，什么时候需要，再过来找我。”

    “谢谢您的支持。比价之心人人都会有，但您知道我们这个品牌都做了四十年了，能做到这么成功，它的品质、舒适度肯定都有保障。一次错误的购买比少出一点钱要亏得多。相信您比较之后，会发现我们的性价比绝对是有竞争优势的，到时您再过来找我。欢迎下次光临！”

    顾客离开时，不要忘记赞美，赞美是拉近距离、化解尴尬的最好润滑剂。很多导购得知顾客不打算购买自己品牌的产品时，会很气愤，要么就是给顾客脸色看，要么就是直接不理。这样就算顾客有心想再回头来买东西，也没那个心情了。还有些导购在顾客离开后对顾客评头论足，虽说该顾客不一定听得见，但是其他顾客听见了可能就会有想法——要是自己不买东西，岂不也只有被议论的份儿，所以很可能就慌忙地离开了。

    成功提示：

    送客是门学问。处理好了，留住了老顾客也开发了新顾客；处理不好，最多也只能是一锤子买卖。

    争取让顾客再次光顾

    在整个购物过程中，顾客已经把他们的相关信息传递给我们了。正所谓“知己知彼，百战不殆”，在顾客离开之际，我们要通过专业知识、销售技巧，配以人性化的语言，更多地站在顾客角度去说一些顾客想听的话，以争取让顾客再次光临。比如：

    “姐，下次有活动的时候我就给您打电话。”

    “先生，您要是在装修的过程中还有什么需要的，记得给我打电话。”

    这些话语都会给顾客留下好印象，因为他觉得你在关心他。等下次他有需要，还是会去找你。

    成功提示：

    用恰当的送客话语让新顾客成为老顾客。

    让顾客愿做转介绍

    导购想让顾客做转介绍其实并不难，只要做好两项工作即可：一是你要取得顾客的信任，让顾客在购买的过程中享受到被人尊重的快乐，那么他就愿意带着同伴再次来你这里；再就是你能够真诚地服务顾客，顾客就会信任你，并愿意主动帮助你。

    总之，没有天上掉馅饼的事，事情有因才会有果。一切工夫都在平时，导购平时就要做好服务，只有这样顾客才愿意做转介绍。

    送走顾客后，销售的所有环节基本就告一段落了。但像做家具五金这样的生意，还应该定期对顾客做一些回访。这样既能使品牌深入人心，也能让老顾客为我们做免费的宣传；既能留住老顾客，也能开发新顾客。

    成功提示：

    只有尊重顾客，真心服务顾客，顾客才愿意为你做转介绍。

    思考：

    怎样才能让顾客愿做转介绍？

    后　记

    该讲的销售技巧我已经讲得差不多了。下面我想通过赵本山的小品《卖拐》，把做导购该有的心态和技巧大致给大家贯穿一遍，算是我对这本书的一个总结。

    经典小品《卖拐》脍炙人口、妇孺皆知。小品中的“大忽悠”凭借三寸不烂之舌，硬是将范师傅的好腿忽悠瘸了，范师傅不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范师傅还满怀感激之情说声“谢谢啊”。

    搞笑自不必说，我们所关心的是大忽悠成功卖拐的整个过程。他是如何一步一步地把拐推销给范师傅的？这些销售技巧又有哪些可以运用到门店销售中去？它给导购什么样的启示？

    一、销售前不要怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心

    “大忽悠”卖拐前，他的老婆打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”

    在门店销售中，确实有很多导购在接待顾客时，主观地判断顾客不会买。这种消极想法导致其介绍产品时没有底气。

    而“大忽悠”一番“我能”的表白却显得非常自信：“我能把正的忽悠邪了，能把奸人忽悠苶了，小两口过得挺好，我能给忽悠分别了。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！”

    进店顾客对我们产品的信心，很大程度上来自于导购对产品的信心。这就要求我们导购对自己、对产品一定要有信心，并把这种信心传递给顾客。

    二、根据顾客的需求推荐合适的产品

    小品中“大忽悠”的老婆道出“大忽悠”的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上人家那卖安全帽，听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”

    “大忽悠”：“这叫市场，抓好提前量。”

    最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多门店的导购不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句“不需要”、“一般般”，成交就化为泡影了。

    需求哪里来？说不如听，听不如问。需求从听而来，从问而来。</p>

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