第八章 如何达到快乐成交的最高境界（5）

    “大忽悠”：“我甩掉多少只鞋了！”

    在门店销售沟通过程中，人与人之间的信任至关重要。信任非常难以获得，然而，只要获得信任，销售就是水到渠成的事了。陌生人可以变成新顾客，新顾客可以变成老顾客，老顾客最终变成忠诚的顾客。门店生意的兴旺很大程度上都仰仗老顾客的支持和口碑。

    在门店销售过程中，自己“现身说法”成为很多行业推销的技巧，特别是在化妆品和保健品行业中，这更是销售的法宝。“现身说法”很容易取得顾客的信任。

    门店销售中，有一个快速取得顾客信任和好感的沟通技巧，像小品里的“大忽悠”告诉范师傅的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”……这个技巧叫同病相怜，说“有同理心”的话。

    八、快速成交，不要贻误成交时机

    “大忽悠”的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，这叫做“狠”。

    平时巡场，我发现导购在销售服务中经常贻误“战机”，明明已经可以开单了，导购还在那里啰唆地介绍，结果顾客来一句：“我再看看。”转身就出门了。

    “大忽悠”一看时机成熟了——“接拐”，一举拿下，毫不犹豫。

    我在培训中，就要求导购在销售后期，当顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型顾客时，一定要主动提出成交。主动提出成交的动作有：主动开单、主动把产品整理好等。

    以肯定自信的语气大胆提出成交，看着顾客的眼睛，如果对方没有表示反对，那就马上引领顾客到收银台，速战速决，免得“夜长梦多”。

    九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义

    “大忽悠”：“这拐原价卖两百，给一半，一百。”（报价技巧，打5折）

    范师傅：“哎，行行行……”

    “大忽悠”：“我告诉你，多给我跟你急噢！”（站在顾客的立场说话）

    每次走进商场或者巡场时，我都会发现导购会犯同一个错误：顾客刚刚被产品吸引，导购就上去主动地报出价格和折扣。

    顾客没有完全了解和喜欢上产品之前，主动报价很有可能使顾客离开，而导购也就再没有推销引导的机会。

    销售技巧中处理价格问题的方法就是“价格闪躲”。顾客在提及价格时，我们首先要做的就是“价格闪躲”，闪躲到我们产品的价值以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢地让顾客喜欢上产品后，再来进行价格谈判，才是对导购有利的。

    “大忽悠”在卖给范师傅双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出价格，而此时的范师傅已无心再讨价还价，成交也就自然而然地实现了。

    十、顾客说“钱没带那么多”时，要主动提出解决方案，切不可“放虎归山”

    范师傅：“大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱……”

    “大忽悠”的老婆：“那就拿着吧，多少算多呀。”

    “大忽悠”：“要什么自行车呀？要啥自行车？”

    范师傅：“哎呀，对对对……”

    “大忽悠”：“你咋这么个样呢？”

    “大忽悠”的老婆：“我没说要自行车呀？你说的要自行车……”

    “大忽悠”：“见笑了，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车。”（借力发力，灵活应对）

    一些很有可能成交的顾客，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，也许是实情，但我看更多是借口。这个时候，很多导购会傻傻地来上一句“我们这儿可以刷卡”，结果顾客跑掉了。导购要是听信顾客说“过两天来拿”的话，那就等于轻易地“放虎归山”了。

    遇到这种情况，最好的处理方法就是表示可以给顾客先预留产品，只是需要顾客交纳少许的定金作为保证。

    即使没有办法留下定金，也不要那么轻易地“放虎归山”，导购可以用本子做一个登记——记录下顾客的姓名、固定电话、手机、家庭住址等。

    十一、销售过程中常需配合作战

    在卖拐过程中，不要忽略“大忽悠”老婆的作用。虽然她更多的是“瞎掺和”，但“大忽悠”正是借助她的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，才取得了范师傅的信任。在门店销售过程中，导购之间的配合同样如此。

    导购在提货、照看等方面的简单配合自不必说，还要注重导购与迎宾、导购与导购、导购与经理之间的配合成交，具体分析请见第八章。

    十二、顾客买单之后，导购切忌说“谢谢”

    “大忽悠”：“兄弟，架拐！”

    范师傅：“大哥，缘分呐！”

    “大忽悠”：“别激动……回去好好养病，过几天就好了。”

    范师傅：“好……大哥。”

    “大忽悠”：“别激动。”

    范师傅：“那什么……我啥也不说了我……”

    “大忽悠”的老婆：“你这么做是不是有点太过分了你呀？”

    “大忽悠”：“过啥分，他还得谢咱呢！”

    范师傅：“谢谢啊！”

    “大忽悠”：“你看看。”

    “大忽悠”让范师傅发自内心地对他说了声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了顾客对导购和产品的肯定。

    十三、尽量争取让顾客再次光临，并做转介绍

    具体分析见第八章。

    此书到此就结束了，望各位读者通过本书的阅读能有所收获，早日成为一名金牌导购。

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