第八章 如何达到快乐成交的最高境界（2）

    你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？你觉得双手托笔和单手抓笔，哪一种方式会让这支笔看上去更有价值？所以，导购在服务时，细节动作非常重要。

    迎宾和导购周到的服务和完美的配合，会让顾客觉得自己进了一个高档次的场所，就算东西贵，顾客也会觉得值。

    导购和导购之间的配合成交

    导购和导购的配合成交，强调的就是团队精神，尤其在服装行业和化妆品行业。人经不住三次说，当顾客对某一件东西比较中意时，导购不约而同的赞美就是促使顾客成交的良药。

    案 例

    庞葱与太子质于邯郸，谓魏王曰：“今一人言市有虎，王信之乎？”

    王曰：“否。”

    “二人言市有虎，王信之乎？”

    王曰：“寡人疑之矣。”

    “三人言市有虎，王信之乎？”

    王曰：“寡人信之矣。”

    街上本来没有虎，可是被三个人一说，就好像真的有虎了。一件本来不存在的事，往往因为别人的几句话反倒成了事实。穿一件衣服一个人赞美你，你会觉得是奉承；两个人赞美你，你会觉得确实挺好看的；当第三个人这样赞美你时，你就会完全相信了。这就是配合成交的力量。

    顾客有种心理，服务她的那位导购卖出东西后可以拿到提成，说的话不可信。所以其他导购在这时要多说赞美的话，这样顾客才会更容易信。顾客试衣时，导购要站在试衣间旁边守候。当你看到同事接待的顾客穿着衣服出来时，可以趁机代你的同事去赞美她，比如你可以赞美顾客：“您穿这件衣服显得腰很细。”“这件衣服跟您的气质很搭。”等等。总之，大家配合着赞美顾客，既增强了团队精神，也提高了业绩。

    成功提示：

    人经不起三次说，赞美多了，顾客也就深信不疑了。

    导购和经理之间的配合成交

    导购和经理配合成交，这一点非常关键。做好这点不但可以快乐成交，而且还能够拉近与顾客的距离，使新顾客变成老顾客，甚至还能带来更多新顾客、新商机。

    案 例

    一位女士去某商厦闲逛。她看上一款衣服，这件衣服打完九折价值850元，还配有一个挂件，但是她觉得有点贵，就希望再打个折。

    “我帮您争取一下。”

    “刘经理，我是小王。我表姐今天来我们店买东西，看上一件衣服，打完九折后还是觉得贵。你看能不能在这个基础上再打个九折？”（导购与经理的配合）

    “按理说你表姐买东西是该给个折扣，但是你也知道我们店从来不另行打折的，我有我的难处。”（导购与经理的配合）

    “经理，您就帮帮忙……”

    “不行啊，上次我爱人到这买衣服也都是按照原先的价格买走的……”

    “行，那我和我表姐再合计合计。”

    “姐，这价格是真的便宜不了……”

    “刘经理，我是小王。我想起来我们上次五一搞活动的时候，还剩下一两个包。我刚拿出来跟我表姐的衣服配了一下，真的很好看。我想申请一下能把这包送我表姐吗？”

    “那个包价值500多呢，原先要满3000才能送的，你表姐买的东西还没上一千啊。要不你让你表姐再补一百块钱吧，不然我真的不好交代。”

    “刘经理，再加一百肯定不行啊，我表姐以后肯定还会再给我们带生意来的。”

    “姐，你说是吧？”

    “对啊，我有很多朋友的，下次可以带他们过来买东西的。”顾客连忙说道。（取得顾客承诺下次光临）

    “这很让我为难啊！”经理沉默了半天。

    过了一会儿，经理问道：“小王，你表姐除了价格上的问题，没有其他问题了吧？”

    “姐，要是我们经理同意把这包送给您，您没其他的问题了吧？”（断顾客的后路）

    “嗯，没有了。”

    “经理，我表姐没其他问题了。”

    “行，那就给你表姐吧。”

    “您是现金还是刷卡？”（逼单）

    “刷卡。”

    成功提示：

    配合成交不仅有利于促成交易，还能够拉近与顾客的距离，使新顾客变成老顾客。

    思考：

    如何配合成交？

    让新顾客变成老顾客

    如何送客

    做销售，送客也是一门学问。很多导购会不自觉地对顾客说“谢谢”，其实这样做不太合适。

    先看下面这个小品片段：

    “大忽悠”：“兄弟，架拐。”

    范师傅：“大哥，缘分呐。”

    “大忽悠”：“别激动……回去好好养病，过几天就好了。”

    范师傅：“好……大哥。”

    “大忽悠”：“别激动。”

    范师傅：“那什么……我啥也不说了我……”

    “大忽悠”的老婆：“你这么做是不是有点太过分了？”

    “大忽悠”：“过啥分，他还得谢咱呢！”

    范师傅：“谢谢啊！”

    “大忽悠”：“你看看。”

    “大忽悠”让范师傅发自内心对他说“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，“大忽悠”给顾客创造了价值，所以顾客要说“谢谢”。

    在现实的门店销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽地对顾客说“谢谢”。导购说“谢谢”很不应该。难道你们的产品就那么不值钱？顾客买你们的产品像帮了你们很大的忙似的。其实，销售该有的境界是那些已经购买了产品的顾客，在离开门店时满心欢喜地对导购说“谢谢”，因为我们给他提供了耐心周到的服务和物超所值的产品。

    送客时还要避免说“有问题来找我”。虽说这是好意，但事实上这样的用语是错误的。这句话容易给顾客传递一个错误的信息，会让顾客怀疑这个产品买回去后出问题。</p>

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