第八章 如何达到快乐成交的最高境界（1）

    配合成交

    让新顾客变成老顾客

    配合成交

    五年前的一天，我在深圳的大街上闲逛，突然看到一个中年妇女。她穿着很普通，怀里抱着一个一岁左右的小孩儿，正从垃圾桶里抠米饭喂小孩儿。看到这个场景，我毫不犹豫地从口袋里掏出五块钱递给她，让她给孩子买点儿吃的，不要吃这些从垃圾堆里捡来的食物。她没客气，直接一收。结果我没走出十步，回头一看，她还在那里抠米饭，没去买东西。这大大挫伤了我的正义感。我走上去让她把钱给我，我去帮小孩儿买吃的。她看我不依不饶，就抱着小孩儿走掉了。过了一个礼拜，我无意中看到《南方都市报》报道：抠米饭给小孩儿吃的乞丐群，他们的收入比普通乞丐要高上很多，每天的收入可以达到400～500元，一个月可以达到1万多元，1年可以赚到10万元以上。在外当一年乞丐，回家可以盖一幢洋楼。

    他们为什么比其他乞丐收入高那么多？我们来做一个分析。假如有一个中年妇女怀抱着一个小孩儿哀求：“大哥，可怜可怜吧。”你给不给？不给。因为她的说服力不强。假如她怀抱着一个小孩儿蹲在路边，面前的地上铺了一张纸，纸上写的大体意思是：家破人亡，希望给点钱。你给不给？不给。她的说服力还是不强。假如她怀抱一个孩子，从垃圾桶抠饭放在自己嘴里，让你施舍点儿钱。你给不给？不给。妙就妙在这位中年妇女抠饭放在小孩儿嘴里。大人有手有脚，他的境遇不足以让你可怜，而刚满周岁的孩童却能引起别人的怜悯。人们把钱施舍给一个年幼的孩童，会有种做好事的满足感。导购从某种程度上和乞丐有一个共同之处，那就是首先要吸引顾客、打动顾客，这样才能刺激顾客的购买欲。

    销售其实就是一个局，又或者说销售其实就是在演一场戏。找一个很好的位置，搭个台子，用最好的灯光、最好的道具，然后就看演员（导购）怎么把戏演好。经理和导购就是导演和演员，路过的顾客就是观众。这个戏演得好，顾客就会被吸引进去，并愿意掏腰包；演得不好，就不会有成效。

    演戏有主配角之分，虽说主角占据着最重要的地位，但主配角的配合也很重要。做销售也一样，需要主配角的配合才能把销售做好，才能把顾客引入这个局。

    迎宾和导购之间的配合成交

    配合成交从迎宾做起。以前我做门店经理的时候，有一次巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事地闲聊。我问生意怎么样，她们抱怨说：“王老师，这个月很差啊！”我问：“为什么？”她们统一的回答是“没有人”。“那么，人都跑哪里去了？别的品牌为什么卖得那么好？”我又问。她们的回答是：别的品牌位置好、是大品牌、有活动、货品设计得好……其实这一切都不是理由，只要做好迎宾与导购之间的配合，一切都会好转。

    不要表现出懒散的一面

    无论生意多么清淡，迎宾和导购都不可以表现出懒散的一面。顾客路过你的店面时，刚想进去，结果发现你们无所事事：有聊天的、有抠指头的、有脱鞋晾脚的……顾客能信任你的产品吗？导购代表的是整个品牌的形象。既然顾客不信任你，就只有到别家店去了。

    顾客的离去会导致店里的人更少，店里的人更少，导购就更是聊天、发呆、无所事事，生意就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这厅你们要让一让了，别的品牌已经把这厅承包下来了。你们专柜只好搬到中岛的位置，中岛的日子更加难过。又有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了。柜台被清场了，你也就该离场了。

    迎宾的站姿和语言

    迎宾代表的是门面，是品牌形象，其仪容仪表、服务水准将给顾客留下第一印象。这对顾客的购买行为将产生极其重要的影响。

    要想做到快乐成交，迎宾是第一步。迎宾也不只是“欢迎光临”这么简单，迎宾有专门的站姿和语言。

    迎宾有两种站姿可供选择：

    八字步

    身体直立，双脚八字分开；

    两手自然交叉，放在腹前；

    面带微笑；

    迎宾语吐字清晰，脱口而出。

    丁字步

    身体直立，双脚丁字分开；

    两手自然交叉，放在腹前；

    面带微笑；

    迎宾语吐字清晰，脱口而出。

    接下来就是迎宾的语言了。在讲迎宾语时，迎宾应该注意哪些细节呢？

    案 例

    有一次我去一个卖场。不愧是国际品牌，我进门的时候迎宾小姐非常热情，“欢迎光临，请随便看看。”我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到她们热情地说：“请慢走。”可惜我至今也不知道那是个什么牌子。

    现在国际品牌很多，顾客不可能知道所有的牌子，所以在迎宾的时候就应该自报家门，比如：“您好，欢迎光临香奈儿，请随便看看。”

    导购服务

    迎宾服务做好了，接下来就是导购了。导购拿出产品的时候一定要小心翼翼，要表现出自己很在乎这个产品。

    案 例

    有一次，我在万宝龙的专柜看中一款笔，让导购拿出来看看。只见她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上有一双白手套。她首先戴上手套，然后拿出钥匙，打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，双手托笔给我展示了一下，接着开始介绍笔的特点……我问：“多少钱？”她回答：“1980元。”我当时竟然一点也没觉得贵。</p>

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