第六章 快乐成交四部曲（4）

    把好处说够，这样才能真正地说服顾客。

    成功提示：

    塑造产品价值，卖什么就说什么好，把坏处说透，把好处说够。

    思考：

    怎样有效地塑造产品的价值？

    快乐成交的方法

    逼单成交法

    逼出购买意向

    逼单常用语：

    “先生，您是现金还是刷卡？”

    “小姐，您来几件？”

    如果顾客对产品比较满意又诚心购买的话，那么逼单是快乐成交最便捷的方法。如果顾客不愿意成交，逼单可以逼出顾客的真假异议。

    逼出真假异议

    顾客不成交有两个原因：一是真的有异议；二是不想买，但又不想直接说出口，就找各种借口，这种是假异议。面对真异议，我们一定要顾客讲出问题在哪里，并运用我们的专业知识把这个异议消除，促成快乐成交。如果是假异议，就要尽自己最大的努力挽回单子，或是把顾客引到另外一件你觉得更适合他的产品上，这样可防止顾客产生逆反心理，并且也有可能成交另一个单子。

    逼单注意事项

    虽然是逼单，但也不能逼得太急，要看准时机，找对机会，逼单一般最适合那些犹豫不决的人。如果顾客一时不想成交，那就要耐着性子，慢慢引导顾客成交，一味地逼单，只会坏了大事。

    赞美成交法

    人人都喜欢被赞美

    几乎每个人都渴望被赞美，快速搞定进店的顾客，就得学会赞美。

    运用赞美成交法，导购首先要在顾客身上找到赞美点。其实这很简单，不管是男的还是女的，从头到脚都是赞美点。如果可以把赞美做到炉火纯青的境界，那么成交就会变得很容易。

    案 例

    小王眼镜坏了，于是他走进一家眼镜店打算配眼镜。

    “先生，欢迎光临。”

    “先生，这些眼镜架都是今年的新款，您看有什么合意的，我帮您拿出来试戴一下。”

    ……

    “先生，这款眼镜您戴着非常的合适，因为您原本就有种文人气息，戴上这个眼镜后就更显得斯文、有品位了，就像大学老师一样……”

    “先生，您这边付款。”

    在销售的战场上，我们面对的大多数顾客都是陌生顾客。把陌生顾客变成老顾客就要通过赞美这个手段，这个世界上人人都喜欢被赞美，既然如此，为什么不去利用它？赞美是导购的一个秘密武器，是沟通的润滑剂。你要学会赞美，要让顾客愿意听你下面的介绍。

    赞美的五个步骤

    赞美也有技巧，大体可分为五步：

    第一步，寻找一个赞美点。不要找太多的点，你既赞美别人的皮肤，又赞美别人的身材，还赞美别人的鼻子，就无法突出重点，顾客都要被你吓跑了，因为拍马屁的嫌疑太重了。每次只要找一个点，能促进彼此的交流就可以了。

    第二步，这是一个优点，比如您的皮肤真好。

    第三步，这是一个事实。一个夫人脸上长满麻子，你还说她的皮肤真好，这属于违背事实随便乱说。

    第四步，要用口语化而非书面化的语言。

    第五步，在适当的时机把这个赞美点说出来。说出这个赞美点不难，难的是怎么把握适当的时机。

    五步赞美法不仅可以用于门店销售，在给顾客打电话和签单时也可以用到。

    赞美成交法注意事项

    你可以用你最独特的眼光发现顾客的一个优点，但你不能发明优点，发明优点就是拍马屁。顾客没有这个优点，你却硬往人家脸上贴金，顾客就无法认可你，也就无法成交。

    主动成交法

    成交一定要主动，靠顾客自己提出成交就像守株待兔，难得会有一次。只有主动出击，才能把握主动权。

    主动成交过程中最重要的就是用肯定的语气，如果用疑问语气，成交的几率就会降低。

    案 例

    一次我为深圳某知名女装做完销售技巧的培训后，第二天就到该品牌某门店检查培训后的效果。

    当时店里来了一个二十多岁的女性顾客，她试穿了一条裙子。裙子非常漂亮，穿在她身上也非常合适，价格600多元，而且不打折。看得出来，顾客对裙子很满意，只是因为价格太高，一直下不了决心购买。

    当我看到她走到试衣间要把裙子换下来时，我认为再不抓住机会，顾客就会很快消失。于是我走到柜台旁边，把柜台上的销售单往店长面前一推。店长这才反应过来，马上拿起笔把小票开好撕下来递给导购。导购等顾客从试衣间出来，一手接过换下来的裙子，然后将小票双手递上去：“小姐，这是您的小票。”

    顾客接过小票一看，手有点抖，还是显得很犹豫，只是她并没有把小票放下。

    那位聪明的导购走到顾客的侧前方，对顾客说：“小姐，收银台在这边，请随我来。”说完立马转身，款款向前走去。顾客松了一口气，终于有人帮她做出了决定，于是跟随导购到收银台去了。

    这位顾客是典型的犹豫型顾客，需要别人帮她做决定。

    针对犹豫型的顾客，导购要在顾客最兴奋的时刻，主动提出成交。同时拿出小票，用动作来尝试成交，看对方三秒钟并满含诚意地说：

    “小姐，我帮您包起来？”

    “先生，我现在给您开单？”

    “先生，您用现金还是刷卡？”

    机会成交法

    机会成交法就是要让顾客觉得这次购物是一个千载难逢的好机会，错过这次机会是个莫大的损失。一般在产品促销打折期间，这个成交法很有用。在成交过程中要强调顾客这次买卖的实惠性，力求为顾客增值，多提支持性建议，并用实物（模特）展示效果，不要让顾客觉得你在推销。

    成功提示：

    赞美成交法让成交百发百中，它是导购快乐成交的秘密武器。

    思考：

    成交的方法有哪些？应该怎么去运用？</p>

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