第六章 快乐成交四部曲（3）

    老总听完他们的经历后，认为他们都是有销售潜力的人，都懂得变通，但总体而言王五是最优秀的。于是他就聘请王五做了营销经理。

    每一样产品都有它的价值，你要做的就是灵活变通地把这个价值传递给顾客。发现并按下顾客的“心动按钮”，快乐成交就很容易。

    出现以下几种情况就可以判断出顾客已经心动：

    眼睛一亮；

    停下脚步；

    扬起脸来；

    触摸感受。

    当顾客有这些方面的表现时，就说明产品的某一个特点吸引了他，导购要做的就是按下这个“心动按钮”，促成快乐成交。

    找到“需求缺口”

    案 例

    有一次我到上海出差，晚上的飞机，白天没事就到一个大厦里面去逛，不知不觉就走进一家西装店。

    导购态度非常好，走过来问候我：“先生，欢迎光临××品牌。”

    我当时没想买东西，回答说：“随便看看。”

    过了一会儿导购又过来问我：“您是需要休闲西装还是正装？”

    “随便看看。”因为我想如果我一说我想要什么样的款式，肯定就被忽悠进去了。

    又过了一会儿，导购看我站在一件白色衬衫面前，便过来跟我说：“先生，这是我们的经典款，您的品位真高，我看您拉着行李箱，是去出差吗？”

    “是的。”

    “您是做什么的？”

    “我是去讲课的。”

    “我刚看到您就觉得您像老师，我们这儿有一款西服特别适合您穿。”

    我还没来得及说什么，她就马上转身去拿西服了。

    我想，试试就试试，于是拿了西服就去试了。一走出来，导购马上眼睛一亮，用眼神告诉我：您这衣服真合身。接着就帮我挽裤腿，之后拿出皮尺，用笔在裤子上划了一道线，说：“先生，您看给您裁剪到这儿刚合适。”

    “我还没决定买不买，这套西服多少钱啊？”

    “先生，这不是钱不钱的问题，这套衣服您穿着是真合适。”

    “这衣服打不打折？”

    “先生，这不是打不打折的问题。您看看这衣服的质地，穿在身上的感觉，简直就是为您量身定做的，最重要的是穿在身上舒服。您是现金还是刷卡？”

    “给打个折吧，你看周围的店都有折扣。”

    “先生，我们家的衣服一直卖得很好，很少有折扣，更何况这是今年的新款。衣服穿在您身上，是真合适，不在乎这几块钱，您说是不？您是现金还是刷卡？”

    我看那个导购那么坚定，就买了那套服装。后来回想了一下，觉得那位导购真的是高手，她从一开始就非常坚定，突破了我所有的抗拒点，不断地寻找我的“需求缺口”，我想这就是她成功的原因。

    只要顾客走进门，你就要把他当做目标顾客，打开他的心扉，了解他的需求，即便顾客没有“需求缺口”，也要制造一个“需求缺口”，引导顾客一步一步说“yes”。

    成功提示：

    打开了顾客的心扉，才能取得顾客的信任，进而实现成交。

    思考：

    怎样找到顾客的“需求缺口”？

    介绍产品，塑造产品价值

    顾客总是希望买最适合自己的东西，怎样才能让顾客坚信这个产品是适合他的？这就要求导购塑造产品价值。

    塑造产品价值有以下三大原则：

    卖什么就说什么好

    顾客买东西之前可能已经有了个计划，假如顾客想买的东西你的店里没有，你不能直接回答没有，而是要绕着弯子把顾客引到你有的东西上来。

    案 例

    很多顾客有一种观念就是买家具一定要买实木的，因为觉得实木家具牢靠实用，所以走进店第一句话就问是不是实木的。

    其实现在的实木家具成本都较高，很多商场卖的都是板木结合的家具。你要是直接回答顾客说没有实木家具，那就会失去这个订单。这时你要打个马虎眼，跟顾客说是单板贴实木，主要成分就是实木，很结实，而且单板贴实木比实木还要好，制作也更精细，价格还比实木家具便宜很多，中间的实木是百分百的。

    把坏处说透

    顾客在买东西时总会有这样那样的异议。接着说上面的案例，解决了是不是实木的问题，顾客打开柜子一闻，觉得气味不对，好像甲醇含量太高，这时我们也要有应对的策略，即：

    发现问题→放大问题→解决问题→产品介绍

    顾客对健康环保方面很重视，这个时候我们要顺着顾客的话说，把危害讲清楚，从环保健康这个角度来塑造产品价值。

    比如，导购可以这样说：

    “甲醇对人体的影响很大，对小孩的影响更大。前几天我还看到报纸上说有些家长给孩子买了含甲醇量过高的劣质玩具而导致孩子得白血病的。像您这样的成功人士，买家具就一定要买质量好的，实用的。

    “我们的家具都是通过国家质检和iso9002国际质量认证的，甲醇含量比国家标准还低很多。上次环保局局长还到我们这里买了一套家具，这点您尽管可以放心。我们的家具卖得特别快，这批就是不久前刚到的。因为它是纯天然木材的，多多少少有点木材的味道，但也是在正常范围之内。您回家的时候买几盆吊兰放在里面吸吸味儿就可以了。”

    把好处说够

    把坏处说透后，接着就要趁热打铁，把产品的优点都挑重点讲出来，把好处说够。

    以卖床垫为例：

    “我们的竹纤维面料是由5到10年的新竹浆液提取而成，有防菌、抗菌甚至杀菌的作用，并能散发出一定的负离子，这些都是对人体有益的。而且竹纤维面料不需要清洗，只要平常多注意不要把脏的东西弄到床垫上就可以了。如果您一不小心把床垫弄脏了，我们也会为您提供专业的清洗服务，从而保证您的床垫时用时新。它会让您感觉非常放松，会帮助您很快入睡。觉睡得好，精神才好。精神好了，身体也就好了。您认为呢？”</p>

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