第六章 快乐成交四部曲（2）

    案 例

    有一个家具公司请一位明星到现场做真人秀，当时现场可谓火爆。导购的开场白是这样的：“我们这床款式新、质量好，×××（该位明星）用的就是我们这个系列的床。”顾客听了就心动了，明星也用这个床，说明质量有保证。只要顾客心扉一打开，成交就容易了。

    以上我们分别介绍了六种开场方式，但是在具体应用中这几种方式往往是相互交叉的。比如：

    “根据您刚才说的情况，这款产品非常适合您（卖点），这是我们今年刚出的产品（新品），现在在做活动（促销），卖得特别好（热销），而且这是限量发售的，卖完这批后，市面上就没货了（唯一性），您是现金还是刷卡（逼单）？”

    通过以上一系列开场技巧的运用，肯定能为快乐成交加分。

    如果是老顾客，在开场的时候应注意以下几点：

    第一，面带微笑欢迎顾客的到来，必要时报出顾客的称谓（如张总、王小姐等）；

    第二，送给顾客一些小礼品（如店里的赠品）；

    第三，做一下回访，了解顾客在产品使用中遇到的问题。

    我们不仅要真诚地对待顾客，让顾客有宾至如归的感觉，而且要及时发现顾客在使用产品时碰到的难题，诚心帮其解决，从而获得顾客好感，争取到后续订单。

    成功提示：

    灵活运用开场技巧，实现快乐成交。

    思考：

    怎样用好开场的技巧？

    留住顾客，了解需求

    打开心扉，留住顾客

    关心顾客比介绍产品更加重要，少谈产品，多谈顾客。开场介绍后，就要想办法跟顾客拉近距离，打开顾客心扉。我们介绍一种最常用的技巧：说“有同理心”的话。

    所谓说“有同理心”的话就是你所开始的话题会让顾客与你产生共鸣，要让顾客有跟你讲话的。

    案 例

    “听您口音是南方人，您是哪个省的啊？”

    “浙江的。”

    “那我们是老乡啊，我也是浙江的。过年回家，想给老人买羊毛衫是吗？您真有孝心，我也给我妈留了一件。这款羊毛衫特别舒服……您这边付款。”

    找到了话题的切入点，快乐成交也就完成了一半。

    案 例

    有个老太太孙媳妇怀孕了，她想给孙媳妇买点酸李子吃。

    小贩a：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

    老太太：“嗯，我再转转。”转身就走了。

    小贩b：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

    老太太：“有没有酸的李子卖？”

    小贩b：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”

    老太太：“孙媳妇怀孕了，想吃点酸的。”

    小贩b：“老太太，您大喜啊，听说怀孕喜欢吃酸的是个男孩，肚子尖不尖啊？”

    老太太：“肚子尖尖的，邻里们也都说是男孩呢。”

    小贩b：“那就更该补补了，您来几斤李子？”

    老太太：“来五斤。”

    小贩b：“孕妇要多补充营养，火龙果含的维生素多，您要来点吗？”

    老太太：“行，那就再来三个火龙果吧。”

    小贩b的问话打开了老太太的心扉。所谓知己知彼，百战不殆。你了解顾客所需，也就能够要求顾客成交。

    按下“心动按钮”

    人对待事物会有很多标准，就像女孩找男朋友，没找到时，会有很多标准：要长得帅，要有品位，要有责任心，要有房有车，还要浪漫，等等。可当她真正遇上心仪的男孩时，会发现他并没有兼具女孩之前所要求的所有优点，他可能只符合其中的一两点。比如，这个男孩很有责任心，这一点是最打动女孩的地方，其他方面即便是不具有，她也觉得无关紧要。这个最打动女孩的优点就是“心动按钮”。

    顾客购买产品也是同样的道理，一件产品可能有很多地方不能满足顾客的要求，但只要有一点最能满足顾客要求就足够了。发现并按下这个“心动按钮”，往往可以开发出很多潜在顾客，甚至很多原本不可能成为顾客的人也能成为顾客。

    案 例

    一家制造梳子的企业高薪招聘销售高手，张三、李四和王五纷纷都去报了名。总经理出了一个比较刁钻的题目：向山上寺庙的和尚推销梳子。三个人分别拿着梳子上山了。

    三天以后，总经理让他们谈谈自己的销售经历。张三满脸愁容，说自己只卖出去一把梳子。刚上山时，他向老和尚推销梳子并介绍了梳子的功能。老和尚很生气，认定他是在侮辱出家人，把他轰出了寺庙。张三不甘心，围着寺庙不断地转。转到第三天，他看到有个小和尚在那里挠痒痒，于是就向小和尚推荐说梳子是挠痒痒的专用工具，小和尚就买了一把。

    接着李四开始讲述他的经历。李四卖了八把梳子。他比张三聪明，他跟方丈说上山拜佛的游客常常被风吹得仪容不整，这样拜佛是对佛祖的不敬，应该准备几把梳子以便游客整理头发，这样李四卖出去八把梳子。

    最后轮到王五讲述他的销售经历。王五上山后没有马上去推销，而是像普通的游客一样，到山上烧香拜佛，然后观察这座山，并向和尚询问每周的客流量。情况了解得差不多以后，第二天下午他去找了寺庙的方丈，说寺庙香火很旺，礼拜一到礼拜五有几千人，双休日大概有一两万人。虽然寺里的香火钱已经很可观了，但是他还可以让香火钱更多一点。王五让方丈把“积善梳”三个字写在梳子上，并做法事给梳子开光，送给游客每人一把，并在发放梳子的柜子旁边放一个“积善箱”，要是有哪位施主愿意捐钱的就捐钱，不愿意捐的也没关系。方丈听后就抱着试试看的心理照做了，果然增加了不少香火钱。来山上拜佛的人，一般都想沾点好运，带点福气回去，所以几乎没人不捐钱的。就这样，王五一天卖出去三千多把梳子。</p>

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