第五章 快乐成交三要诀（2）

    案 例

    有一次，导购小白接待了一对夫妇。这对夫妇在店里停留了很久，看了很多家具，小白耐心地给他们讲解了很多产品知识。从顾客的态度看，他们对小白的介绍很满意，可就是迟迟不肯下单。

    在这个过程中，店里陆陆续续地来了不少顾客。要是换成其他导购，肯定就撇下这对夫妇让他们自己考虑，然后去服务别的顾客了，可小白没有，她觉得应该做好守候服务，专心服务好每一位顾客，这样才有利于成交。顾客买家具要用很长时间，仔细挑选是应该的。

    最后这对夫妇看小白这么诚恳敬业，也就买下了家具。而那些看似忙忙碌碌的导购，成交的却很少，就是因为没有做好守候服务。

    成功提示：

    服务到家了，钱也就到手了。想要快乐成交，服务一定要做好。

    思考：

    想要快乐成交，导购该有哪些悟性？

    准——瞄准靶心，一剑封喉

    所谓准，就是要做得专业。导购首先要对自己的品牌了然于胸，还要掌握顾客的心理。只有知己知彼，才能百战不殆。

    吃透产品

    导购一定要先吃透产品，具体内容包括：

    必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确地报出价格。顾客的异议往往是对价格的异议，要是导购对价格都含糊不清，想要一剑封喉绝对没有可能。

    必须知道每一件产品适合的年龄段或消费群体，以便在销售时进行专业的推荐。如果你连产品适用的人群都搞不清楚，就无异于瞎子摸象，更谈不上提供专业的建议了。

    必须知道每一件产品适合什么样的场合，以便在销售时做有效的推荐。如果卖家具，就要根据顾客家里的整体装修风格去推荐；如果卖服饰，就要根据顾客将要出入的场合推荐适合的衣服。

    必须知道每一件产品的忌讳人群，以便提出专业化建议。比如卖服饰，白色显胖，黑色显瘦，对于一个很胖的顾客，就应避免给他推荐白色的衣服。

    熟悉产品的主要成分，还要知道这些成分会给顾客带来什么好处。比如一个顾客想要买一件亚麻的衣服，你要知道亚麻与众不同在哪里。

    熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示顾客“品牌衣服”要按产品的洗涤保养知识去保养。家具也是一样，你要知道这款家具的保养知识并告诉顾客。

    所有到店货品尺码、数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码，并把合适的尺码推荐给顾客。

    熟悉不同尺码货品的存放位置，以便在推销时能及时、快速找出产品，争取及时成交，以免跑单。比如顾客试穿鞋的频率很高，这就需要导购知道不同尺码的鞋子具体摆在哪儿，在仓库还是在橱窗？在仓库第几柜第几格还是在橱窗哪个区域哪个柜？都要很清楚。

    吃透顾客

    除了吃透产品，一个专业的导购还要研究不同顾客的购物心理，针对不同的顾客运用不同的销售技巧。

    相信大家都知道卖油翁的故事，它告诉我们熟能生巧的道理，导购其实也可以熟能生巧、百发百中，只要平时多积累经验。

    空暇的时候，导购要研究一下到店铺买东西的主要有哪些人，一个星期中哪几天顾客比较多，顾客在购买过程中会有哪些疑问，用什么样的开场白比较容易吸引顾客，顾客分哪些类型，分别应该怎样去对待，等等。这些都要记在自己的笔记本里，以便做到现取现用。

    除了对自己的工作做出总结以外，还要对其他同事的工作做出总结：他们业绩为什么好？业绩不好又是因为什么？有哪些值得借鉴的？有哪些需要避免的？这些也都需要记在工作本中，进而记在脑子里。

    吃透销售话术

    不同的销售阶段应该运用不同的销售话术，导购要用恰当的语言打动顾客，讲到点上，瞄准靶心，一剑封喉。

    案 例

    “你们的床垫怎么比别人贵那么多啊？”

    “是啊，我们这款床垫是比一般的床垫要贵，但它使用的是竹纤维面料。竹纤维面料是继棉、毛、丝、麻之后最好的天然纤维，被称为‘会呼吸的纤维’，您躺上去感觉肯定不一样。竹纤维，一是环保，二是舒适，对健康也很有好处。您想，钱与健康哪个更重要呢？”

    首先，你要肯定顾客的说法，但是要马上转移话题，转而强调自己产品的价值，最后来一个杀手锏：“您想，钱与健康哪个更重要呢？”

    钱与健康摆在一起，当然是健康更重要，这就是一剑封喉的绝招。一剑封喉就是要拿出两个有明显差距的东西做比较，孰轻孰重，显而易见。

    成功提示：

    想要一剑封喉，只有“知己知彼”。

    思考：

    在销售过程中，怎样才能“一剑封喉”？

    狠——化解异议，成交大单

    拉近与顾客的距离

    很多导购为自己的失败找借口，认为有些导购之所以成功是因为他们的人际关系好，所以客源多。其实这话说对也对，说不对也不对。人际关系好对导购来说真的是一个很好的条件，但是这个条件是靠平时的积累取得的，并不是哪个导购从一开始就有很好的人际圈，即便是销售大师原一平，也是通过日积月累才开拓出自己的人际圈。这就要求导购在销售过程中拉近与顾客的距离，与顾客成为朋友，使顾客成为我们的人脉，从而开拓我们的人际圈。

    案 例

    有个老奶奶在商场买完菜之后，就到处转了转，刚好转到小红的柜台，该柜台是卖家用电器的。小红看老奶奶买了那么多菜，就跟老奶奶聊上了。</p>

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