第五章 快乐成交三要诀（3）

    “老奶奶，您刚买完菜啊？现在菜涨价了吧？”

    “可不是，青菜涨价了，肉也涨了。”

    “老奶奶，您怎么买这么多有营养的菜啊？”

    “我们家老头子，刚出院不久，医生叮嘱要多吃点好的，我买这些给他煲汤喝。”

    “煲汤确实好啊！但是要花好长时间吧？”

    “我每天都要早早起床，买好菜就得回去煲上，不然时间就会来不及。”

    “老奶奶，您这么来回跑，可要小心身体啊，要是您也累着了那可不好。”

    “哎，谁说不是……”

    “老奶奶，我们这儿有款锅，刚好符合您的要求。它采用最先进的技术加工而成，煲汤所需时间比其他一般的锅要短好多，而且煲出来的汤很浓，刚好适合您用呢，又是电器，不影响您烧其他菜，可以给您省好多时间呢！”

    “是吗，那这个很贵吧？”

    “不贵，老奶奶，您运气真好，刚好我们在做活动，比原先便宜了一百多块钱呢，现在也就需要一半的价钱就能买下来，随便买个煲汤的也不止这价，再过两天就恢复原价了，所以说您运气好。我前两天也给我奶奶买了一个，老人家就应该补补身体。”

    “小姑娘，你说得真好，那我买一个。”

    “嗯，下次您有时间可以过来找我，我可以告诉您一些煲汤的技巧。”

    “好啊，现在像你这样又孝顺又懂得养生的小姑娘不多了，下次我带着我那些朋友一起来，也照顾照顾你的生意。”

    只有拉近与顾客的距离，让顾客相信你，他才愿意接受你的产品，进而将你的产品介绍给别人。

    成功提示：

    拉近与顾客的距离是拓展交际圈的最好捷径。

    注重附加销售

    在老奶奶买锅的案例中，导购之所以成功是因为她能与顾客拉近距离，但是想要成交大单，还要注重附加销售。

    案 例

    有一天中午，市场人不多。一位顾客走进小李店里，这个顾客提着一个五金店的宣传袋，开口就问小李店里的东西打几折。小李一看，就知道这位顾客刚从另一家店来，要说折扣那肯定是没法和他们比，就试着转移话题：

    “您今天需要买哪些东西，可以把单子给我们看看吗？”

    “我就要买轨道还有铰链等，其他的到时再说。”然后将单子给了小李，小李算了一下也就1000多元的产品。

    “您看，您要的五金不是很多，但都是比较重要的部件，所以一定要选质量好的，像轨道、铰链之类的如果质量好，就可以延长家具的使用寿命……”

    顾客笑着说：“那给打几折啊？”

    “我们是全国明码标价，不打折的，但是质量和工艺绝对对得起这个价格……请您放心购买。”

    顾客要面子地说：“你们一点折扣都没有，我怎么接受啊！”就想走，但又把轨道拿起来看了看。

    “折扣其实不重要，重要的是质量。您要是想比较后再来，我们也欢迎，但是一定要比质量！”

    顾客走了，小李知道顾客一定会回来，果不其然，10分钟后顾客回来了，说：“还是买你们的，不想再看了。”

    这时小李确信这位先生认可了他们的产品，于是就抓紧做附加推销。因为就算成交了，这单也就1000多元，而顾客给的购物单上还有好多产品没买，要让顾客将那些东西也买了，这次推销才算成功。

    “先生，相信您已经比较过了，我们的品牌绝对有保证，虽说没有折扣，但也是一分钱一分货，而且我们的售后服务很好，今后您在使用过程中出现任何问题，我们都会免费上门维修或直接更换，但我不能保证其他品牌也能做到像我们这样。我们买灯会在一家店里买，是因为灯坏的时候，厂家上门维修方便。其实，其他的装修产品也一样，你要是所有东西都一起买，到时售后就会方便很多，而且一般厂家对大客户会上心很多，您觉得呢？”

    “说得也是。”

    “先生，来这边买单。我们会把单子上所有的东西免费替您送上门。”

    导购要想成交大单，就要附加销售。当顾客选中单件产品或很少的产品时，你就要抓紧机会附加销售。比如当顾客只买床垫时，我们要尽力让他把床也买了。主动热情地为顾客做搭配，告诉顾客一些他不知道的信息，这既可以增进与顾客之间的关系，也可以成交大单。当然，在这一过程中要注意自己的说话语气，不能让顾客觉得我们的销售痕迹太明显。

    如果店内有促销活动，而这个促销产品又刚好适合顾客使用，就一定不要放过附加销售的机会。促销活动本身就很容易吸引顾客购买，再加上你的附加推销，成交的几率会很大，而且销售的痕迹也不会那么明显。

    顾客和朋友（同伴）一起购物时，导购在推荐和介绍产品的过程中，千万不要无视顾客朋友的感受。尤其在销售服装过程中，顾客试穿的同时，你也可以鼓励他的朋友试穿，说不定，又可以附加一单。

    还有一种附加销售就是“补零式”销售，比如顾客买了285元的鞋子，你可以试探性地问：“加上一双袜子刚好三百，来一双吧？”顾客往往会点头同意。

    在附加销售时，要注意销售不单单是为了提升我们的业绩，还要尽量为顾客增值，为顾客着想。

    在附加销售过程中还要看看顾客的反应，如果顾客愿意继续听下去，就说明附加销售有成功的可能；如果顾客很反感，那就要及时停止。

    附加销售要在销售后期进行，因为在前期顾客还不够相信你，要是一味地附加销售，肯定会适得其反。

    成功提示：

    附加销售是成交大单最有利的武器。

    思考：

    附加销售有哪些注意事项？</p>

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