第五章 快乐成交三要诀（1）

    快——争分夺秒，创造奇迹

    准——瞄准靶心，一剑封喉

    狠——化解异议，成交大单

    不知大家信不信佛？我给学员上培训课时喜欢问这个问题，后来我发现只有十分之一的学员是信佛或是信上帝的。如来佛祖和“万能”的上帝都遭人拒绝，又何况我们只是芸芸众生！所以在销售过程中，你被顾客拒绝是正常的。怎样才能尽可能减少顾客的拒绝呢？这就需要你掌握更多的销售技巧，下面跟大家分享一下快乐成交三要诀。

    快——争分夺秒，创造奇迹

    鼓励亲身体验

    每一个终端都会有专门的销售技巧，但原理基本相同，下面我们以床垫销售为例，来做一个详细的分析。

    在终端我们发现，很多顾客进店后会先问床垫的价格，问完后用手去触摸一下，没多久就走了。

    其实顾客会走并不是床垫不好，而是顾客没有躺下来亲身体验它，所以即便导购讲得再好，顾客也很难感受到。床垫合不合适，顾客一躺上去马上就可以感受到。要是他觉得行，就会咨询相关的问题；要是觉得不行，你可以推荐其他的床垫给他。

    体验这个环节要尽量放在前面，这样可以省去很多无用功。如果你给顾客介绍了半天，可是到最后他体验时觉得不合适，那么你就白费了半天工夫，而且还可能会使顾客对你产生不信任感，对你后面的推荐持保留意见，甚至会直接走掉。

    为了让顾客尽快体验，我们可以采用动作引导方法：

    每当遇到顾客在床垫面前流连时，你就应该鼓励顾客躺上去体验。可以事先准备一些一次性的塑料膜，当你发现顾客对哪款床垫感兴趣时，就马上给他铺上塑料膜，铺好后站在顾客的前侧，身体向前，迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，顾客十有都会躺上去体验。

    有些导购会问：假设顾客不躺上去体验呢？顾客要是不体验，你把塑料膜撤了继续服务下一个顾客就行了。又有导购问：这样要求顾客去体验，会不会有点强势？其实根本不存在“强势”这一说，你去买衣服，导购拿着衣服把你引到试衣间，你觉得他是服务好还是强势？当然是服务好，销售业都是触类旁通的。

    当顾客躺上去体验时，导购就可以开始做其他的介绍，包括介绍产品的性能、功效等，还可以顺便给顾客调调床的高低，直到顾客满意为止。

    成功提示：

    让顾客亲身体验，是有效的成交途径，也较利于创造快乐成交的氛围。

    导购该有的悟性

    顾客买不买我们的产品，很大程度上取决于是否能够进入体验环节以及体验的结果顾客是否认可。一个是产品本身是否符合条件，第二个就是导购的服务是否到位。在销售过程中，顾客对产品的感觉很多时候导购无法左右，导购能够左右的就是服务顾客体验的过程。

    根据我多年的门店销售培训经验和目前终端门店的现状，我们制定了下面的服务试穿（体验）流程，流程的每一步都有它独特的服务内涵。

    专业服务

    在家具行业终端，上班超过三个月的导购如果还不能做到“目测需求”，就算失职，因为这是专业服务最基本的要求。

    年老的顾客适合软硬适中的床垫，年轻的顾客适合硬一点的床垫。你可以先根据顾客的要求给他推荐一款，然后再根据自己的经验给他推荐一款，让顾客做比较、做选择，这样不至于全盘否定顾客的选择，也可以显出你的专业性。

    这就是专业服务，专业服务享有专业价格。

    案 例

    一对夫妇去买床垫，先生的脊椎经常疼，所以想要买硬板床垫。

    导购通过讲解专业知识，使他们走出认识上的误区。

    “先生，首先从医学的角度上来讲，针对脊椎问题特别严重的患者，医生建议睡硬板床，这样有利于缓解病情。但如果从睡眠的角度上来讲，不能睡太硬的板床。我建议您用我们家的××系列，这个系列是专门为有脊椎疾病的人群设计的，它不仅有一定的硬度，而且能够帮助脊椎尽快地恢复到正常的状态。这个是传统的硬板床不能做到的。

    “××系列按照人体黄金比例在床垫内部埋入护脊棉，无论您是仰躺还是侧睡，都能起到保护脊椎的作用。如果用硬板床，您就需要在腰部垫一个小枕头。当您翻身的时候枕头有可能会掉落，这样就会很麻烦。所以我建议您使用我们的护脊系列××床垫！”

    贴心服务

    仍以床垫为例。每个顾客的体型不一样，床垫带给他的舒适度就不一样。有些导购让顾客躺在床垫上就开始介绍产品，忽略了为顾客调床高这一细节。其实当顾客躺下时，你应该根据他的需要帮他调一下床的高低，随时询问顾客的感觉，不要小看这些小动作，其实它们解决的是大问题。

    卖家具卖一件不叫卖，卖一套才叫卖。如果顾客对床垫比较满意，你还可以适度地做一下附加推销，有些顾客会连床也买了。就算不买，顾客也会满意你周到的服务。还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。

    守候服务

    有些顾客买东西挑得非常仔细，迟迟不肯下单。个别导购没什么耐性，要么就是撇下顾客让他自己再考虑，转身服务其他顾客；要么就拉下脸，不耐烦地催促顾客尽快成交。如果这样做，那么前面的工夫就白费了。在最后的环节，你可以逼单，但是逼单也要讲究方法，随便逼单肯定会适得其反。

    同时，我建议导购不要三心二意，尽量成交完一单再为下一个顾客服务。人心都是肉长的，你一心一意为顾客服务，顾客就算不买，也会深受感动，说不定下次他会介绍朋友或家人来买产品。</p>

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