第四章 相信就能看见（5）

    我们可以想象此时此刻小刘的表情该如何尴尬了。没有求对人，所有的努力都是徒劳。由此可见，求对人是敢于要求的先决条件。顾客分为三种类型：使用者、买单者和决策者。而本节所讲的求对人，其实就是找准决策者。

    那么，决策者有什么特征呢？我们通过什么方法来发现决策者？

    先来看看几种常见的购物模式：

    自己做主给自己买

    如果是自己做主给自己购买，其购买特征是：独立意识强，不太受外部因素的影响，集使用者、买单者、决策者三种身份于一身。这时候直接要求其成交就可以了。

    自己做主给别人买

    这类人的购买特征是：有购买能力、选择能力，但购买意向模糊，因为自己不是使用者，且无法得到使用者明确的商品需求信息。购买方虽然能够决定购买，但只能决定一半，还有一半需要根据产品使用者的喜好。比如，有位顾客给别人买生日礼物，自然要考虑买的东西会不会被对方接受。这时，产品的购买决策权就被这样分配了：买单者50%，使用者喜好25%左右，导购25%甚至更多。因为顾客的需求信息不全面，他就迫切需要一个能够担当顾问的人来为他指点迷津，选出购买的产品。对于这类人群，导购需要通过咨询以了解使用者的消费及生活习惯，进行引导成交。

    代替别人购买

    这类人的购买特征是：购买目的明确，商谈弹性较小。这类购买模式真正的决策者其实是产品的使用者。面对这种情况，导购需要通过询问以获得更多的产品需求信息，推测出产品使用者的底牌，从而获得成交。

    再来看看多人购物模式的几种常见情况：

    家庭式购物

    一般来说，家庭式购物的决定权（包括男女情侣之间的消费决定权）一般都在女方手上。一方面，女性的自由时间比男性多；另一方面，女性相较于男性而言，更会精打细算，且购物经验丰富，并善于讨价还价，能决定购买产品的档次。当然，如果是购买大件商品或较贵重商品，就需要观察谁能更加合理地提出购买方案，不能太早断定决策者就是女性。导购需要询问以便判断究竟谁能够做主，比如，当使用者已经看好了一款产品时，试着问他一些选择性问题：

    “先生，您不需要跟您的太太商量一下么？”

    “这位女士，您确定您要购买这个么？”

    “……”

    如果问话对象能给予你肯定的答复，那么恭喜你，这就是你需要找的决策者；如果问话对象回答得比较犹豫，或者干脆缄口不言，那就需要再下工夫，来对顾客进行进一步分析了。

    陪同式购物

    陪同式购物的特征：一般是朋友、同事之间相约购物。比如，某某需要买个东西，由于不会讨价还价或不会判断产品的好坏等，希望能凭借同事、朋友的经验或对产品的认知度等来帮其挑选合适的产品。这类使用者由于不够自信，因此，决策者大部分产生于陪同人员之中。

    那么，在具体的销售过程中，导购应如何判定决策者呢？

    专业度

    夫妻购物，如果女方询问较多，并且一直负责家庭的购买规划，一般是女方做主；如果男方对于商品的专业认知度较高，那么拍板的很可能就是男方了。

    依赖度

    情侣买东西，如果女方比较依赖男方，那么女方主导的观念便不适用了。为了迁就男方，女方会把决策权交给男方行使，尽管这件东西女方也许并不是很喜欢。这时决策者就是男方。反之，亦是如此。</p>

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