第四章 相信就能看见（6）

    地位

    从地位判断决策者，这在中国的社会关系中尤为明显。如果在同行人中有领导或者是德高望重之人，那么他们的建议也能成为左右成交的关键。

    总之，在寻找决策者时，不可以生搬硬套，需要综合多方面的因素，通过询问和观察了解顾客的真正目的、购买团体之间的成员关系等，从而推断出谁才是真正的决策者、真正左右成交的人。

    成功提示：

    求对人是敢于要求的先决条件，也是快乐成交的必要前提。

    求得具体，强调成交对顾客有好处

    如果交易能具体到细节，并且能说出这次交易对顾客有好处，那么导购十有能成功。

    交易本质上是利益的交换，我获得佣金，你获得服务、产品和享受。

    当导购要求对方成交的时候，必须要让对方知道成交后能给他带来的好处。

    我们要让顾客转换观念，让他能实实在在地感觉到自己成交的产品物超所值。

    案 例

    有一次阿依莲新店开张搞活动，满168元可以减50元，满289元可以减100元。姗姗想进店看个究竟。

    “喜欢可以试穿一下，您这么瘦适合穿s号，我帮您拿一件试试。”

    不一会儿，导购就递给姗姗一件衣服。

    “现在衣服搞特价，买衣服是最实惠的时候，以前我们都很少有这么优惠的活动，您多试几件。”于是导购又给姗姗拿了一件衣服，姗姗一试觉得还行，最重要的是这件衣服满足了满168元减50元的条件。

    “漂亮吗？”

    “漂亮，原先的那件更漂亮。”

    姗姗又把原先的那件拿来试了一下，可这件衣服不够减钱。导购很聪明，马上又给她拿了一条裤子，三件加起来就既满足满289元减100元的条件，又满足满168元减50元的条件。

    买单的时候，姗姗总共花了500多元，本来她只是想进去看看，无意中却被导购牵引着一下就买了三样东西，导购的作用真是不可小视。

    案例中，导购能很明确地目测出顾客的尺寸，找出款式，这就找到了切入口，然后利用有效的沟通技巧，让顾客明确自己的需求，并且利用“满就减”的活动，让顾客买了三样东西。所以要求得具体，强调成交对顾客有好处，往往能实现快乐成交。

    成功提示：

    强调成交对顾客有好处，可以大大提高成交的几率，而且能使成交变得轻松快乐。

    求得坚定，不断地要求

    案 例

    一位著名的销售大师在某城最大的体育馆做告别职业生涯的演说。会场座无虚席，人们都热切地、焦急地等待着这位大师做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开时，人们发现舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。

    销售大师上场后并没有马上开始演讲，而是让主持人请一些身强体壮的观众上来敲打铁球。可无论观众怎么敲打，铁球都安然不动。这时，只见销售大师从上衣口袋里掏出一个小铁锤，然后认真地面对着这个巨大的铁球敲打起来。

    10分钟过去了，20分钟过去了，铁球还是没动，销售大师却仍然持续不断地敲打着，好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始陆续离去，留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。

    大概过了40分钟，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。铁球在老人一锤一锤地敲打中越荡越高，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。场上爆发出一阵阵热烈的掌声，这时，销售大师开口讲话了，但他只讲了一句：“在成功的道路上，你如果没有耐心去等待成功的到来，那么你只好用一生的耐心去面对失败。”

    成功其实并不难，难的是在小事上的坚持。这位销售大师告诉我们：想要成功，就要坚定自己的信念，就要不断地去重复、重复、重复……

    导购想要成功，就要不断地去要求顾客成交。

    “先生，您是刷卡还是现金？”

    “这件衣服特别适合您，我帮您开票吧？”

    ……

    这些都是要求顾客成交的专用语，一次不行问两次。只要你坚信成交能带给顾客好处，成交能给顾客带来愉悦的心情，成交能让大家的生活更加美好，快乐成交就离你越来越近。

    成功提示：

    世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。你需要坚定信念，不断地要求成交。

    思考：

    在要求顾客成交时应注意什么？</p>

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