金牌导购必上的一堂课: 第四章 相信就能看见(6)
第四章 相信就能看见(6)
地位
从地位判断决策者,这在中国的社会关系中尤为明显。如果在同行人中有领导或者是德高望重之人,那么他们的建议也能成为左右成交的关键。
总之,在寻找决策者时,不可以生搬硬套,需要综合多方面的因素,通过询问和观察了解顾客的真正目的、购买团体之间的成员关系等,从而推断出谁才是真正的决策者、真正左右成交的人。
成功提示:
求对人是敢于要求的先决条件,也是快乐成交的必要前提。
求得具体,强调成交对顾客有好处
如果交易能具体到细节,并且能说出这次交易对顾客有好处,那么导购十有能成功。
交易本质上是利益的交换,我获得佣金,你获得服务、产品和享受。
当导购要求对方成交的时候,必须要让对方知道成交后能给他带来的好处。
我们要让顾客转换观念,让他能实实在在地感觉到自己成交的产品物超所值。
案 例
有一次阿依莲新店开张搞活动,满168元可以减50元,满289元可以减100元。姗姗想进店看个究竟。
“喜欢可以试穿一下,您这么瘦适合穿s号,我帮您拿一件试试。”
不一会儿,导购就递给姗姗一件衣服。
“现在衣服搞特价,买衣服是最实惠的时候,以前我们都很少有这么优惠的活动,您多试几件。”于是导购又给姗姗拿了一件衣服,姗姗一试觉得还行,最重要的是这件衣服满足了满168元减50元的条件。
“漂亮吗?”
“漂亮,原先的那件更漂亮。”
姗姗又把原先的那件拿来试了一下,可这件衣服不够减钱。导购很聪明,马上又给她拿了一条裤子,三件加起来就既满足满289元减100元的条件,又满足满168元减50元的条件。
买单的时候,姗姗总共花了500多元,本来她只是想进去看看,无意中却被导购牵引着一下就买了三样东西,导购的作用真是不可小视。
案例中,导购能很明确地目测出顾客的尺寸,找出款式,这就找到了切入口,然后利用有效的沟通技巧,让顾客明确自己的需求,并且利用“满就减”的活动,让顾客买了三样东西。所以要求得具体,强调成交对顾客有好处,往往能实现快乐成交。
成功提示:
强调成交对顾客有好处,可以大大提高成交的几率,而且能使成交变得轻松快乐。
求得坚定,不断地要求
案 例
一位著名的销售大师在某城最大的体育馆做告别职业生涯的演说。会场座无虚席,人们都热切地、焦急地等待着这位大师做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开时,人们发现舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。
销售大师上场后并没有马上开始演讲,而是让主持人请一些身强体壮的观众上来敲打铁球。可无论观众怎么敲打,铁球都安然不动。这时,只见销售大师从上衣口袋里掏出一个小铁锤,然后认真地面对着这个巨大的铁球敲打起来。
10分钟过去了,20分钟过去了,铁球还是没动,销售大师却仍然持续不断地敲打着,好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始陆续离去,留下来的人们好像也喊累了,会场渐渐地安静下来。
大概过了40分钟,坐在前面的一个妇女突然尖叫一声:“球动了!”刹那间会场鸦雀无声,人们聚精会神地看着那个铁球。铁球在老人一锤一锤地敲打中越荡越高,它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。场上爆发出一阵阵热烈的掌声,这时,销售大师开口讲话了,但他只讲了一句:“在成功的道路上,你如果没有耐心去等待成功的到来,那么你只好用一生的耐心去面对失败。”
成功其实并不难,难的是在小事上的坚持。这位销售大师告诉我们:想要成功,就要坚定自己的信念,就要不断地去重复、重复、重复……
导购想要成功,就要不断地去要求顾客成交。
“先生,您是刷卡还是现金?”
“这件衣服特别适合您,我帮您开票吧?”
……
这些都是要求顾客成交的专用语,一次不行问两次。只要你坚信成交能带给顾客好处,成交能给顾客带来愉悦的心情,成交能让大家的生活更加美好,快乐成交就离你越来越近。
成功提示:
世间最容易的事是坚持,最难的事也是坚持。你需要坚定信念,不断地要求成交。
思考:
在要求顾客成交时应注意什么?</p>
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