第四章 相信就能看见（3）

    把“演说家”换成“导购”，每天诵读，相信你会变得越来越自信，你的业绩会越来越好，相信就能看见。

    成功提示：

    快乐成交，要求你要坚定自己的立场，有什么卖什么，只能你拉着顾客走，而不能是顾客拉着你走。

    思考：

    顾客所求与自己销售的产品发生冲突时该怎么处理？

    我是解决问题的高手

    做导购的途中我们会遇到很多问题，想要快乐成交，我们就要坚信自己是解决问题的高手。

    案 例

    有一次我去买单反相机，就碰上了这么一个高手。

    我：“尼康d90多少钱？”

    a：“一口价7300元。”

    我：“再便宜点。”

    a：“不行，都是这个价，不信您去问问别家。”

    于是我就走到第二家。

    我：“兄弟，我刚已经在隔壁问过价了，你给我个实在价，尼康d90多少钱能卖？”

    b：“一口价6900元。”

    我：“再便宜点。”

    b:“真便宜不了……”

    我：“行，那我再看看。”

    接着我又返回了第一家。

    我：“你这导购不实在，隔壁才卖6900，你要7300，便宜点，7000卖不卖？”

    这位导购立场特别坚定。

    a：“先生，一分价钱一分货，您也知道我这是大品牌，价格浮动本来就很小，他们能卖6900，肯定有他们的原因，只是这个原因我也不能告诉您。您买这么贵的东西，不就图个放心吗？万一哪个部件出现点儿小问题，您不是麻烦吗？”

    这时我回头看了看6900的那家导购不断地冲我招手，这意味着他们家的价格还可以再低。我心里有点发毛，觉得他们卖的就是质量有问题的水货，于是乖乖地掏了钱买了这个7300元的。

    这个案例告诉我们：当顾客买一件很贵重的东西时，他并不会在几百块钱的问题上纠结，他更希望买得放心。我们要好好地分析顾客的心理，才能见招拆招。具体而言，可分为以下三个步骤：

    发现问题

    当顾客走进门时，我们要用最好的礼仪让顾客停下脚步。每位顾客需要的产品都不一样，我们要通过交谈，了解顾客需要什么，什么时候想要，他担心的问题又有哪些。

    放大问题

    一旦发现顾客担心的问题，我们就要放大问题。在以上案例中，顾客最怕的就是买到水货，我们就要抓住顾客的这个心理，把买到水货的危害告诉他，如售后没有保证、以次充好、偷换配置等。当顾客认同这些问题的危害时，我们成交的几率就会大大增加。

    解决问题

    解决问题的方法有很多种，可以针对问题的特性解决问题，像卖d90这个案例，导购需要说出自己产品的优点，售后会提供哪些服务，重点突出产品的保障性，从而与水货形成鲜明的对比。也可以通过分块解析法来解决问题，比如：

    案 例

    在夏天，女性一般都会买防晒霜，其价格从十几元到几百元不等。导购怎么才能说服顾客购买她能力所及的最好的产品呢？以美国的水宝宝防晒霜为例，一支水宝宝防晒霜需要两百多元，而一支曼秀雷敦防晒霜只需要几十元，怎样才能说服顾客买两百多元的而不是几十元的呢？这就需要用到分块解析法。

    一般人都不知道一款好的防晒霜不仅有防紫外线的功效，还有防辐射、抗氧化、延缓衰老的功效。水宝宝防晒霜虽然很贵，但是它的量比曼秀雷敦防晒霜要大上两倍，而且抗衰老作用更明显。它有款产品不仅适合夏天用，也很适合其他季节使用。

    作为导购，你传递给顾客她原本不知道的信息，就会让顾客认为你很专业，就会愿意信赖你。接下来，你就要把那两百多块钱分布到365天中去，一天不到六毛钱，顾客就可以比别人保养得好很多。顾客一听果然是这么个道理，也就不在乎那点儿钱了。</p>

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