第四章 相信就能看见（2）

    案 例

    有一位导购在上班的第二天就接待了一位女顾客，而且还签了大单。她们店卖的是五金，虽然这位导购对五金不太熟悉，但是她对自己的品牌很有信心，她把自己知道的品牌信息都跟这位顾客说了，说的时候特别有底气，因为她觉得自己是产品销售的高手。后来，女顾客很爽快地签单了。

    这位女顾客本来只是来转转的，没想到碰到一位对自己产品以及工作能力这么有信心的导购，所以就签单了，虽然那时距离她拿到房门钥匙还有五个月。这位导购也因为这次成功而越发热爱自己的工作，对自己的产品也更有信心了。

    成功提示：

    坚信自己是产品销售的高手，你才能逐渐获得成功。

    思考：

    面对顾客的拒绝，你应该抱有什么样的心态？

    我是产品介绍的专家

    如今市场竞争压力很大，产品琳琅满目，顾客选择的余地也很大。想要快乐成交，导购就要相信自己是产品介绍的专家，当顾客所需要的产品与你所卖的产品不符时，你要让顾客愿意买你的产品。

    案 例

    一个家具公司积压了很多白色的沙发，公司领导下命令：只有把这批白色沙发卖了以后才能进新货。面对这种情况，有些导购仍能保持很好的业绩，而有些导购却整天抱怨。

    有位顾客想要买一个耐脏的沙发，小红不假思索就顺着顾客的思路走了，给顾客介绍了一款卖得比较好的黑色沙发，并想让顾客留下电话号码，以便来货的时候可以跟他联系。

    这时小红突然有事，于是就让小兰帮她接待一下顾客。小兰待人特别热情，没一会儿就跟顾客聊开了。当她得知顾客家只剩下沙发没买，她就预感，如果等黑色沙发来了，恐怕这个顾客的沙发早就买了。

    于是小兰就把顾客的注意力转移到白色沙发上，她说黑色沙发虽然耐脏，但是会给人一种压抑的感觉，白色沙发就不同了，给人一种明亮清新的感觉，夏天的时候更给人一种凉爽的感觉。现在很多高档小区的顾客装修时都用白色沙发，这样显得高雅洁净，而且还可以套各种各样的沙发套，感觉沙发总是新的，白色沙发套什么沙发套都可以，黑色沙发套上沙发套可能会露出底色。现在有一款打特价的白色沙发，性价比特别高，过两天就要恢复原价了，小兰建议顾客买白色沙发。顾客觉得小兰说得很有道理，于是就买了这款白色的沙发。

    学会自己当主人，坚信自己是产品介绍的专家，只有这样，你的业绩才会越来越好，你的信心才会越来越足。

    在这里，我想跟大家分享一段以前我刚开始做培训时激励自己的话：

    这是多么美好的一天啊!充满了爱、热情、感恩、效益！

    我是世界一流的演说家，我不怕任何人浪；我热爱演讲，我的磁场辐射整个宇宙和海洋；我的声音传遍神州大地，甚至面对大海，我掀起一阵阵海浪。每一天，我吸入新鲜的空气，吸纳最新的信念，就像草原上的狮子、森林里的老虎、天空中的鹰鹫。在太阳还没有升起的地平线，我用巅峰的状态，打造巅峰的人生，刷新我又一个新纪录。

    ……

    我拥有无穷无尽的能量，因为我是世界一流的演说家。我不怕任何人浪，更不怕任何声浪……

    我传播爱，获得爱；我传播的爱越多，获得的爱就越多。今天，我面朝大海，站在海岸的一线，用一流演说家的声音，传播我巅峰的状态，这就是我的开场白。</p>

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