第三章 快乐成交的必备条件（4）

    案 例

    美国有三个兄弟，功成名就的那一天相约给他们的母亲买份礼物。老大说：“母亲辛苦一辈子，我给她买个别墅。”老二说：“我给母亲配个劳斯莱斯，想去哪儿就去哪儿。”老三说：“你俩都不了解母亲，母亲信仰上帝，读《圣经》。我在两年前给她训练了一只鹦鹉，花了十万美金，可以读《圣经》，点到哪一章读哪一章，可以读给母亲听。”

    三个兄弟实现了愿望，三个月后收到母亲的来信：

    “老大，你的别墅很不错，可惜我只能住一个房间，还要打扫所有的房间。老二，你的车也很不错，只是我现在腰酸腿疼，哪儿也不想去了，你把你那个车开走吧。还是我们家老三最好，送的那只鸡味道很不错。”

    这个案例告诉我们：有感恩的心的同时，你还要知道对方想要什么，不然等于白费。三个儿子怀着感恩的心报答母亲，可并没有给予母亲真正想要的东西。作为导购，或许你是怀着感恩的心给顾客介绍最好的产品，但顾客不一定喜欢，所以在销售时一定要站在顾客的立场想问题，只有这样，你的感恩之心才不会白费。

    想要成为一个金牌导购，以上五个心态缺一不可。如果你的心态能够成功转变，任何难事都会迎刃而解。

    成功提示：

    好心态决定好业绩，想要成为金牌导购，就要做好心态方面的修炼。

    思考：

    想要快乐成交，需要具备哪五种心态？

    “不要脸”

    成交的第二个必备条件叫做“不要脸”。“不要脸”不是让你什么都不顾了，而是让你学会不要太在乎别人怎么看你，紧盯自己的目标，最后达成交易。

    “太要脸”了肯定不能成交。

    怎样才能做到“不要脸”呢？你的语言要形象，你的声音要很响亮：“先生，我们现在做七折促销，现在买是最划算的时候。”你要表现得很兴奋，并且要把这种“兴奋”表演得很到位。在与顾客讲话时要尽量声情并茂，还要有重音，要想方设法去感染你的顾客。请大家记住以下三句话：

    第一句话：“您说得真对。”

    第二句话：“您真有品位。”

    第三句话：“您真有眼光。”

    顾客是上帝，你要去赞美他，尽量认同他，要学会“不要脸”。当然，“不要脸”并不是让你放下尊严，而是让你在适当的时候低下头，目的是为了抬得更高。

    案 例

    《明朝那些事儿》里面有个朱重八，小时候很穷，父母下葬时连块儿像样的地都找不到，没钱吃饭就去当和尚，后来当和尚也没饭吃，他又去要饭。

    朱重八运气不是很好，他要饭的那个地方很穷，敲开哪家的门等待他的都是白眼。但是朱重八与别人不一样，他在要饭的三年中，完成了别人完成不了的事情。他了解了这一带的地形，知道了别人不知道的事，也结识了一批当时的志士仁人，为他以后的发展铺平了道路。虽然他沦为乞丐，但是在他低下头的时候，心里却只有“赢”这个字。他就是明朝的开国皇帝朱元璋。

    “不要脸”就是要学会低头，低头并不可怕，可怕的是你不懂得审时度势地低头，你只有先学会低下你的头，才有可能抬起头。只有先学会“不要脸”，才能真正地“有脸”。

    案 例

    美国第九任总统叫威廉?哈里逊，小的时候家境贫寒，镇上有个有钱人耍他：“威廉，过来过来，五毛、一块，你捡哪个？”“捡个五毛的。”过两天，这个有钱人又问他五毛、一块捡哪个，威廉?哈里逊还是捡了五毛的。一条街的人都以为他脑子进水，于是隔三岔五地也都戏弄着问他五毛、一块捡哪个。后来，他父亲知道后斥责他：“威廉，怎么回事？”他对父亲说：“我才不傻呢，如果我捡那个一块的，以后谁还给我丢钱花啊？”

    真正的智者，他不管别人是怎么看的，而是很清楚自己需要的是什么。失败了没关系，可以再站起来；被人嘲笑了也没关系，燕雀岂知鸿鹄之志。那些自以为聪明的人不过平平凡凡过一生，而被人嘲笑的威廉却当了总统，这就是抬头与低头、“要脸”与“不要脸”的区别。

    做导购就要大智若愚，就要“不要脸”，不要把自己看得很高，而是要抬别人的桩让别人开心。只有让顾客赢了，才有第二次合作的机会。李嘉诚说过一句话：“要想在商业上取得成功，首先要会做人，因为世情才是大学问。”只有懂得审时度势“不要脸”，才能成为金牌导购。

    成功提示：

    大智若愚的人，往往是最成功的人。

    思考：

    “不要脸”的真正寓意是什么？</p>

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