第二章 什么是快乐成交（5）

    爱自己的产品

    爱是伟大的，父母之爱更是无私的。当你面对挫折时，父母的爱会化成无穷的动力源源不断地传送给你。

    做导购，就要像父母爱子女一样去爱自己的产品。

    刚出生的孩子很丑，但你根本不会想自己孩子的美丑问题，你是怎么看怎么觉得好。如果有人直率地说：“你们家宝宝眼睛怎么这么小啊？”你肯定会马上反驳：“宝宝刚出生，眼睛还没长开。”

    后来宝宝长到三岁，你研究了半天，发现宝宝的眼睛的确小。不过你会转念一想，眼睛小好，眼睛小不容易近视。你对宝宝的疼爱丝毫没有受到影响，下次遇到别人再说宝宝的缺点时，你还是会找到一个理由将它掩盖掉，这一切都是因为爱。

    面对产品，你也要像爱自己的孩子一样去爱它，顾客对产品提出异议时，你要耐心解释打消顾客的异议。而且爱产品更要像爱女儿一样，爱她的同时想着怎么把她嫁出去，还要嫁得好，嫁得有价值。

    成功提示：

    像爱子女一样去爱产品。

    在问题中快乐成交

    顾客本来满心欢喜地准备掏钱购买产品，可突然改变主意，停止交易，这是为何？

    顾客刚进店不久便扭头而走，这又是为何？

    顾客的种种行为都是有理由的，这时你要透过现象看本质，找出原因。在销售的过程中，顾客的异议来自两方面：一方面是顾客的原因，另一方面是导购的原因。

    顾客的原因在第一章已有所涉及，只要把握好顾客的三种购物动机，就基本能够化解因顾客原因而产生的异议。下面我们来分析一下导购方面的原因。

    案 例

    国外有位家长想送一辆车给儿子当做考上名牌大学的奖励。挑车时，他很想跟别人去分享自己的喜悦，于是不断地跟导购讲儿子的故事。导购却不以为然，只是一味地把话题往车方面拉。当他以为顾客会成交时，顾客却说自己再考虑考虑。过了两天，导购给这位家长打电话，却发现他已经买车了。导购百思不得其解，因为他觉得自己介绍得很到位，车本身也是物美价廉，为什么顾客不愿意买？后来这位家长说：“我买车，是为了送给孩子作为考上大学的奖励，而你对我的这份自豪却漠不关心。当我去另外一家车行时，他们为我孩子考上大学这件事感到高兴。我很开心能与他们一起分享我的喜悦，当场就买下了车。”

    这个案例告诉我们：导购在做推销时，一定要具体问题具体分析，不能一味地介绍产品。

    也有一些导购为了说服顾客，往往以不实的说辞哄骗顾客，导致最后无法自圆其说，搬起石头砸了自己的脚。我们不提倡这种销售行为，无论出于什么原因，导购都不能在产品性能方面作假。因为顾客也有思考能力，你一味地编造谎言，顾客迟早会发现，原本想要购买东西，最后也无心购买了。最好的销售方式还是以诚待人，只有这样才能取得长期的销售业绩。

    还有一些导购在介绍产品时，为了显示自己的专业水平，通常会使用一些专业术语。其实偶尔使用几个专业术语的确有助于突显自己的水平，有时还可以取得顾客的信任，但频繁使用，就会让顾客云里雾里，并因此产生疑问。销售是平等沟通，必须保证双方都能明白，如果导购讲话生涩难懂，那沟通就没有任何意义了。

    总之，面对顾客的异议，我们应分析原因，看看是顾客的问题还是自己的问题，然后针对具体问题全力以赴地去解决，才能学会在问题中快乐地成交。

    成功提示：

    找出顾客拒绝的原因，对症下药，快乐成交。

    思考：

    在问题中如何实现快乐成交？</p>

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