金牌导购必上的一堂课: 第二章 什么是快乐成交(3)
第二章 什么是快乐成交(3)
如果是我,我会因为导购的所作所为而改变自己的想法吗?
站在对方的立场考虑问题,你会发现,顾客的所思所想、所喜所忌都会进入你的视线中。对顾客提出的各种问题,你都可以从容应对,要么伸出理解的援手,要么防范对方的恶招。一旦知道对方出什么招,就胜券在握了。
然而,有太多的人不懂得如何做到知己知彼,由于不懂得站在顾客的立场上考虑问题,他们丧失了太多成功的机会。
那么,如何实现从导购到顾客的角色转换呢?那就是用顾客的眼睛看自己。
作为导购,也许你会说:“产品外在美不重要,内在美才重要。”又或者说:“我卖的产品顾客喜欢就行了,其他的无所谓。”可是如果顾客初次来,他怎么能瞬间感受到产品的内在美?他凭什么相信你推销的产品值得买?他凭什么相信你能给他带来他需要的东西?他凭什么要接受你的推销,挤出时间来和你闲聊?
你是用诚恳的眼神让顾客相信你,还是掏出你的名片,告诉他:“您看,我销售的是这家公司的产品,您还有什么不满意的呢?”
我以前做培训时做过一个调查,下面是顾客在认可产品时常做出的回应:
“呃,看起来不像骗人的。”
“看起来挺专业的。”
“看起来应该对我有用吧。”
“看起来……”
这样的回答大都来自感觉,那么这种感觉是什么呢?是信任!
信任源自哪里?信任源自导购的外在表现。顾客面对不了解的人、不了解的行业或不了解的产品,会下意识地通过第一印象来做出评判。
当你遇到一个衣衫不整的人向你推销名牌西服时,你会不会相信他、接受他的推销?当你遇到一个叼着烟卷、发型怪异的人向你推销文明礼仪的培训课程时,你是否可以接受?当你和导购讨论你即将购买的商品,比如车子、房子时,导购却时不时和别人说笑,态度傲慢、心不在焉,你是否还有购买的兴趣?答案显而易见,大部分人都无法接受。
人往往是感性的,喜欢透过现象看本质,所以,导购的外在形象非常重要。
首先,穿衣要合体,这是最基本的要求。比如,你卖劳斯莱斯却穿得像花匠,这肯定不行。最好能够穿上正装,这样会显得比较专业,也比较容易赢得顾客的信任。
其次,言谈举止是一个人精神面貌的体现。导购要开朗、热情,让人感觉随和亲切、平易近人。在与顾客交谈时要放松心情,保持自己的既有特点,言谈中最好要有幽默感。在出现意见分歧时,导购的幽默、诙谐便可成为紧张情境下的缓冲剂。
第三,要让顾客相信自己,导购还应保持一种信心十足、积极向上的心态,时刻激励自己、监督自己、接受自己。
总之,要用顾客的眼睛看自己,努力做到以上三点,只有这样,才有可能成为一个优秀的导购。
成功提示:
只有接受了自己的产品,顾客才能接受你的产品,你的销售才会变得很快乐。
思考:
怎样才能让顾客相信你?
一切问题都是自己的问题
我很喜欢看足球赛,世界杯的时候,我一有机会就看球赛。它让我既爱又恨,爱的是有些球员进球真是精彩,恨的是有些球员踢不进球反怪场地不平,其实球进不去问题在谁?在球员。
同样,很多导购不能成交,就给自己找了各种各样的理由:
顾客觉得产品太贵了!
没有别人的折扣低!
款式不够新颖!</p>
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