第二章 什么是快乐成交（3）

    如果是我，我会因为导购的所作所为而改变自己的想法吗？

    站在对方的立场考虑问题，你会发现，顾客的所思所想、所喜所忌都会进入你的视线中。对顾客提出的各种问题，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。一旦知道对方出什么招，就胜券在握了。

    然而，有太多的人不懂得如何做到知己知彼，由于不懂得站在顾客的立场上考虑问题，他们丧失了太多成功的机会。

    那么，如何实现从导购到顾客的角色转换呢？那就是用顾客的眼睛看自己。

    作为导购，也许你会说：“产品外在美不重要，内在美才重要。”又或者说：“我卖的产品顾客喜欢就行了，其他的无所谓。”可是如果顾客初次来，他怎么能瞬间感受到产品的内在美？他凭什么相信你推销的产品值得买？他凭什么相信你能给他带来他需要的东西？他凭什么要接受你的推销，挤出时间来和你闲聊？

    你是用诚恳的眼神让顾客相信你，还是掏出你的名片，告诉他：“您看，我销售的是这家公司的产品，您还有什么不满意的呢？”

    我以前做培训时做过一个调查，下面是顾客在认可产品时常做出的回应：

    “呃，看起来不像骗人的。”

    “看起来挺专业的。”

    “看起来应该对我有用吧。”

    “看起来……”

    这样的回答大都来自感觉，那么这种感觉是什么呢？是信任！

    信任源自哪里？信任源自导购的外在表现。顾客面对不了解的人、不了解的行业或不了解的产品，会下意识地通过第一印象来做出评判。

    当你遇到一个衣衫不整的人向你推销名牌西服时，你会不会相信他、接受他的推销？当你遇到一个叼着烟卷、发型怪异的人向你推销文明礼仪的培训课程时，你是否可以接受？当你和导购讨论你即将购买的商品，比如车子、房子时，导购却时不时和别人说笑，态度傲慢、心不在焉，你是否还有购买的兴趣？答案显而易见，大部分人都无法接受。

    人往往是感性的，喜欢透过现象看本质，所以，导购的外在形象非常重要。

    首先，穿衣要合体，这是最基本的要求。比如，你卖劳斯莱斯却穿得像花匠，这肯定不行。最好能够穿上正装，这样会显得比较专业，也比较容易赢得顾客的信任。

    其次，言谈举止是一个人精神面貌的体现。导购要开朗、热情，让人感觉随和亲切、平易近人。在与顾客交谈时要放松心情，保持自己的既有特点，言谈中最好要有幽默感。在出现意见分歧时，导购的幽默、诙谐便可成为紧张情境下的缓冲剂。

    第三，要让顾客相信自己，导购还应保持一种信心十足、积极向上的心态，时刻激励自己、监督自己、接受自己。

    总之，要用顾客的眼睛看自己，努力做到以上三点，只有这样，才有可能成为一个优秀的导购。

    成功提示：

    只有接受了自己的产品，顾客才能接受你的产品，你的销售才会变得很快乐。

    思考：

    怎样才能让顾客相信你？

    一切问题都是自己的问题

    我很喜欢看足球赛，世界杯的时候，我一有机会就看球赛。它让我既爱又恨，爱的是有些球员进球真是精彩，恨的是有些球员踢不进球反怪场地不平，其实球进不去问题在谁？在球员。

    同样，很多导购不能成交，就给自己找了各种各样的理由：

    顾客觉得产品太贵了！

    没有别人的折扣低！

    款式不够新颖！</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。