金牌导购必上的一堂课: 第二章 什么是快乐成交(2)
第二章 什么是快乐成交(2)
做自己产品最重要的顾客
顾客是你的产品的使用者,是你的服务对象。顾客的钱不是你想掏就能掏的,一次成功的交易,必须符合两方面要求:一方面是你获得了利益,另一方面是顾客的需求得到了满足。如若不然,这将是一次失败的交易。所以当你向顾客销售产品时,不仅要考虑到自己的利益,还应该考虑到顾客的需求,而且要把顾客的需求摆在第一位。乔吉拉德的《怎样成交每一单》里面就有这么一段话:
真正伟大的导购会比较渴望提供产品的好处给顾客,而不是收取巨额的佣金。当金钱成为主要动力时,导购很少有成功的。顾客们可以从导购的眼神中看出他对金钱的渴求,因为所有迹象在他们脸上显露无遗。
导购需要正确看待顾客与自己的关系。只有这样,才能正确实现角色的互换,才能准确发掘出顾客的需求。
案 例
在一次大型公开课的提问环节,有一个小伙子高举着手问:“王老师,我做保险已经两个月了,还是没开单,什么原因啊?”
我看了看小伙子,西装革履,白白净净的。
我就问他:“你自己买了没?”
他低着头,说:“还没。”
我:“为什么还没买?”
他:“因为我没那么多钱。”
我:“对啊,你自己都说没钱,那顾客是不是也这样?”
他:“是啊,顾客也大都这么说,那怎么办?”
我:“那你自己先买一份儿。”
他:“可是我还是没钱啊!”
我:“没钱借钱买!”
于是他马上打电话向老同学东借西凑,筹了几千块,立马给自己买了一份儿。
一个星期过去了,我接到他的电话:“王老师啊,我出单了,谢谢您!”
这个案例告诉我们:做销售,第一个顾客是你自己。只有设身处地为顾客着想,才能有说服力。如果你只是为了金钱而工作,只是为了养家糊口而做销售,那么顾客怎么会被你说服呢?
只有先说服自己,才能说服别人。比如你卖化妆品,口口声声对顾客说这个牌子是纯天然的,护肤效果好,适合所有肤质使用,但你自己却用其他品牌,这时顾客又怎么会相信你呢?
施与受的相互关系
我们一生中要扮演多个角色,从服务的角度来看,每个人都有双重身份,既是施予者,又是接受者。比如,你到餐厅吃饭,你是顾客,服务生为你服务,很多人会认为服务生才是服务提供者,其实,你跟服务生都同时具备顾客及服务提供者这两种身份。
表面上看,服务生为你倒茶上菜,他应该是服务提供者。但你再仔细想想,作为顾客,你也间接为服务生提供就业机会,当你满意他的服务时会给予他鼓励,这就是为服务生提供服务。
因此,我认为,不论是到餐厅用餐还是乘车或买东西,道理都一样,我们既是顾客,也是服务提供者。
所以一定不要僵化你的定位,一个合格的导购,一定是一个施与受并用的高手。请暂时忘却你是一个销售者,站在顾客的立场来看待问题,这样你的销售工作才能如虎添翼。
角色转换
孙子兵法有云:“知己知彼,百战不殆。”而“知己”与“知彼”相比较,“知彼”更为重要。
做自己产品最重要的顾客,运用角色代入法,以此检验自己的销售是否到位,产品是否能让顾客满意。
销售前,请回答以下几个问题:
如果是我,我会买这个产品吗?
如果是我,我会相信这个导购吗?</p>
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