第一章 为什么要快乐成交（6）

    在实际工作中，因服务态度不好而流失顾客的导购大有人在，而因服务周到而意外成交的更是不胜枚举。

    案 例

    有一次，小红的店里进来一位先生，穿着很朴素，其他导购都认为他没有购买意向，可是小红不这样认为，她从来不以貌取人。

    “先生，请喝水，您需要什么产品？我可以帮您介绍一下。”

    “随便看看。”这位先生大致转了一圈儿，略微问了几个问题就走了。

    同事们都笑小红傻，给这种一看就知道不会购物的顾客介绍产品，纯粹是浪费时间。小红笑笑没理会。

    过了几天，这位先生又来了，小红还是很热情地为他服务。这次这位先生问了更多的问题，可最后还是走了。

    又过了几天，这位先生又来了，这次他问了更具体的事情，包括怎么搭配家具、一张好的床垫可以带来什么好处，而且谈到了价格，最后下了订单。

    这位先生对小红说：“我家刚开始装修，所以一有空儿就会到家具城看看有什么适合的东西。本来在另一家已经差不多看好了，但是由于你不厌其烦地为我介绍并细心地讲解，所以我决定到你们这儿买。”

    小红凭着自己的耐性和良好的服务赢得了大单，而那些自以为聪明的导购只有羡慕的份儿了。

    服务至关重要，做销售一定要秉承“顾客是上帝”的宗旨。服务到家了，钱也就到口袋了。

    成功提示：

    顾客享受的是服务，只要服务到位了，钱也就到位了。

    思考：

    如何把握顾客的三个消费动机，实现快乐成交？

    快乐成交高于一切

    对导购来讲，要想获得收入就必须成交。所以导购应认识到成交的重要性，树立正确的成交意识，在销售产品的同时，将信任、承诺和快乐也一并销售给顾客，快乐成交高于一切。

    没有成交就没有收入，虽然并不是每个导购都要像原一平一样出类拔萃，但也不是所有的导购都能忍受长达半年拿不到工资。很多导购上有老，下有小，有家要养，有房要供，这一切的供给都来自成交。

    没有成交，导购的信心就无从谈起，他的销售之路就会垮塌，即便另外谋得一份儿导购工作，也很可能会重蹈覆辙。

    其实很多成功人士都很注重搞销售、促成交。

    案 例

    几年前，我在工人体育馆看了一位巨星的演唱会，现场总共有6万歌迷。这位巨星趁着歌迷热情正高的时候问：“你们爱不爱我？”

    “爱。”全场异口同声。

    “没听清，你们再说一次。”

    “××，我爱你。”所有的歌迷都用尽力气去喊。

    “那你们想不想经常看到我办的演唱会？”

    “想。”

    “想就请买正版vcd，我的下一张专辑名字就叫做……”

    那次演唱会这位巨星总共卖出去30万张正版vcd，这就是成功的销售。歌迷就是顾客，这位巨星就是导购，歌迷认可你，就愿意买正版vcd，顾客认可你，就会买你的产品。

    巨星尚且如此，你又有什么不愿意？对导购来说，快乐成交高于一切。

    顾客的消费动机是逃避痛苦、追求快乐、享受服务。导购要克服心中的恐惧，在成交的过程中保持积极乐观的心态，营造轻松快乐的氛围，站在顾客的角度想问题，让顾客享受到优质的服务，这样才能最大限度地提高成交的几率。

    成功提示：

    没有成交就没有收入，快乐成交高于一切。

    思考：

    为什么要快乐成交？</p>

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