第一章 为什么要快乐成交（5）

    顾客不是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜，你只要满足了顾客的这一心理需求，让他感觉到自己买到了“物美价廉”的东西，换言之，你让顾客觉得自己“捡了便宜”，那么他追求快乐的心理也就得到了满足。

    案 例

    一对夫妻趁着五一特价，出去买家具。他们看上了某个知名品牌的餐台和电视柜，不巧这两样东西都是新品不打折。这是一对生活很节俭的夫妻，家里的木板及其他装修物件都买得比较实惠，所以一直在跟导购讲价。其实，原先他们已在另一家看中了一套，但因为太太更满意这套，所以才在这儿讲价，先生的意思是要能便宜点，他就买了当做礼物送给太太。导购根据这些信息，做出了相应的方案：首先，大力夸奖先生是个好男人，说夫人幸福；其次，介绍了产品的优点。但这对夫妻还是觉得有点贵，于是导购就跟他们解释产品虽然贵但用起来省心，然后将公司品牌及实力都跟他们讲了一遍。最后，这对夫妻终于决定买了，虽然有点心疼钱，但他们还是很开心。

    所有的顾客都一样，面对自己喜欢的东西，只要你给他一个合适的理由，让他满足追求快乐的心理，他就会买下。要想快乐成交，就要记住一句话：顾客购物追求的是快乐。

    成功提示：

    顾客不是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜。占了便宜，顾客就快乐，也就满足了其追求快乐这一行为动机。

    享受服务

    逃避痛苦、追求快乐这两个消费因素主要还是取决于顾客，下面这个因素才是导购能切切实实发挥主观能动性的，那就是享受服务。有一句话叫做“顾客是上帝”，这句话你要是真正做到了，估计没有不成功的。

    案 例

    有一次，我给一个卖发饰的公司做培训，通过课间闲聊，我发现她们是一个优秀的团队，因为她们知道服务对于一个成功的导购来说多么重要。

    “你们给顾客免费做发型、化妆，要是顾客不买你们的东西怎么办？”

    “是冰山就有融化的一天。顾客来一次，我们就真心地服务一次，总有一天顾客会买我们的东西，而且基本上每位顾客都会买我们的东西，只是买多买少而已。我们不单单为顾客做造型，我们还是顾客最好的听众。顾客有些事不愿跟周围的人说，会愿意跟我们说，一回生二回熟，新顾客也就成为老顾客了。”

    ……

    “我们销售的是发饰，但更是在销售服务。顾客只要买了我们的产品，就会享受终身免费服务，顾客可以带着购买的发饰到我们任意一家连锁店去做发型、去化妆。我们每一家连锁店的导购都受过专业培训，每一位进店的顾客，我们都会让她享受到最优质的服务，即便没有成交，也会给顾客留下特别深的印象，下次顾客需要类似的产品也就会来找我们了。”

    所以这是一个优秀的团队，她们懂得服务的重要性。有了不打折的服务，才有不打折的产品，你的服务也是一种价值砝码。面对同样的产品，顾客选的肯定是服务好的那家的产品，即便价格有差别。

    如今，人们的生活水平虽然提高了，但生活压力却越来越大，所以顾客对于享受服务这点特别看重。很多人去豪华酒店吃饭并不会心疼钱，因为在那里他有一种宾至如归的感觉，但是去一家普通酒楼，就可能会碰到各种各样的问题：你可能等了老半天也没人给你点菜，可能服务员在那里聊天却不给你倒杯水……这样的地方，即便你只花了10元吃一顿饭，也会觉得不值，因为你没有享受到服务。</p>

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