第一章 为什么要快乐成交（4）

    对于成交，我有一个非常好的比喻：成交等于54张扑克牌中的4张k，你只有经历过50次失败才会有4次成功。“好白菜都让猪给拱了”，因为猪不管三七二十一，看到一片白菜地就不断地往前拱，到最后所有的好白菜都被它拱到了。导购就要学习猪的这种精神，不要害怕遭到拒绝，只要不断尝试，所能翻到的k就会越来越多。顾客本来就是陌路人，他不买，那就等下一个，又没什么损失，店外有千千万万的顾客，错过这个村还有下一个店。所以，导购不要害怕被拒绝，拒绝得越多，成交也就越多。

    正因为导购有以上种种忧虑，我们才更应该提倡快乐成交，用轻松快乐的心态去面对销售工作。

    成功提示：

    销售就是54张扑克牌，成交就是4张k，要想翻到更多的k，就必须翻过更多不是k的牌。

    思考：

    导购在销售过程中会有哪些忧虑？应该怎样克服？

    顾客买的是“感觉”

    古人云：“知己知彼，百战不殆。”作为导购，你知道顾客买的是什么吗？当你知道顾客想要买什么，你的销售也就成功了一半。所有的人都有双重身份，一方面是服务提供者，另一方面是服务享受者。经过换位思考，我发现顾客买的是“感觉”，这个“感觉”包括逃避痛苦、追求快乐、享受服务。

    逃避痛苦

    人们消费的原因之一就是逃避痛苦，你想一下自己在什么情况下最容易去购物，是特别开心的时候，还是特别伤心的时候？不知道大家有没有看过电影《杜拉拉升职记》，杜拉拉在情绪低落时，又买车又买衣服，出手非常阔绰，丝毫不心疼钱，为什么？因为她在发泄自己的情绪，她在逃避痛苦。当痛苦达到一定程度时，钱对于顾客来说已经不是那么重要的事，因为人们想要通过消费来缓解自己的情绪，达到逃避痛苦的目的。

    遇到逃避痛苦的顾客，我们应该怎么办？

    因逃避痛苦而形成的购物行为，通常有两种：一种是吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头；另一种则是百无禁忌，冲动性消费。

    杜拉拉的消费行为就属于冲动性消费，她并不需要导购给她做什么介绍，只要顺眼她就会购买。对这种顾客，导购只要说一些赞美的话就行。但是对另一种吹毛求疵的顾客，导购就要好好地下点工夫了。

    面对吹毛求疵的顾客，导购首先应该做的不是销售产品，而是销售心情。平复顾客情绪，博得顾客好感，拉近与顾客的距离，是面对吹毛求疵型顾客的必备良药。

    成功提示：

    人们消费的动机之一就是逃避痛苦，抓住顾客这个心理，快乐成交。

    追求快乐

    人们的另一个消费动机是追求快乐。怎样才能让顾客感受到快乐？那就是满足他的个人需求。有一个很有名的案例：同一条裙子，导购分别用了两种销售语言卖出去。第一个顾客只花了50元就买了这条裙子，但她还是觉得自己买贵了；第二个顾客花了380元买了这条裙子，但她却觉得买得很值。

    为什么？因为第二个顾客觉得自己在购买过程中享受到了杀价的快乐，而第一个顾客却没有。第一个顾客一口价杀到50元，导购也没多说就卖给她了，所以这位顾客在回家的路上越想越觉得亏，总觉得自己可以买得再便宜一点。而第二个顾客怎么杀价也杀不下来，因为导购为这条裙子塑造了“很高的价值”，顾客越听越觉得这条裙子值得买，到最后反而是顾客跟导购说了很多好话，才以380元的价格买下。所以这位顾客在回家的路上越想越开心，她觉得这条裙子买得很值。可见，顾客的购物心理非常奇妙，他并不介意自己花了多少钱，而是介意这个钱花得值不值。</p>

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