第一章 为什么要快乐成交（3）

    案 例

    黔这个地方原本没有驴，有个多事的人用船运了一头驴进入黔地。山中的动物原先没见过这种动物，都远远地躲开了，就连平时作威作福的老虎也对它心生畏惧，藏在树林里偷偷地看它。一天，驴一声长鸣，老虎非常害怕，赶紧逃到远处，它还以为驴要咬自己。过了一段时间，老虎又试着慢慢靠近这头驴，渐渐地习惯了它的叫声。终于有一次老虎战胜了自己的恐惧，向驴试探性地发起了攻击。驴发怒了，用蹄子踢老虎。老虎因此而感到欣喜，心想：驴的本领不过如此罢了！于是一声吼叫，猛扑过去，咬断驴的喉咙，吃完了它的肉才离去。

    人也会害怕未知的事物。没有自信的导购在面对令自己胆怯的事情时，也总是习惯给自己描绘一个悲观的未来，在他们看来，事情虽然没有发生，但结局已经注定了。顾客的强大让他们不战而败，让他们觉得自己的卑微根本无法改变什么。

    其实一件看上去很难的事，当你真正去解决时，就不会觉得它难。

    老虎比不过驴么？错，老虎只不过被驴的虚张声势吓住了，其实看见的不一定是真的，听到的也不一定是真的。销售中，顾客与导购的关系实际上就是这种驴与老虎的关系，顾客是“驴”，而导购则是躲在树后面观望的“老虎”。不去尝试，老虎又如何知道驴并不如想象中那么强大呢？

    害怕什么，就要去接触什么，只有当你真正了解一个事物，你才能判断出它的难易。

    不要害怕拒绝，拒绝意味着成功，越是难缠的顾客，成交的可能性越大。试想，顾客要是没有购买意向，又何必来为难你？他完全可以离开。顾客说你的牌子不出名，不愿意听你的介绍，难道你就真的不去介绍？你应该敢于对顾客说：“我帮您介绍一下，您看我说的对不对。”一般顾客都不会拒绝，即便拒绝了，对你也没什么损失，如果没拒绝，你可能就抓住了一个成交的机会。

    案 例

    有一位顾客进店挑选放杂物的柜子，这位顾客目的性很强，急匆匆地直奔目标，也没有想要导购帮助的意思。导购小李看他行色匆匆，心想要是不马上前去搭话，这个顾客可能就会离开。果然不出所料，顾客看了一圈儿就想往外走。小李马上前去搭话，问他想要买什么柜子，想要什么颜色的。这位先生虽没回答，但脚步放慢了，没有马上离开。小李就问他做哪行的，这位先生还是没回答，最后小李使出了杀手锏：

    “先生，您想找什么样的，把风格、颜色告诉我，可能我们这儿没有，但我可以告诉您去哪几家找，这样您就不用走那么多冤枉路了。”

    这位先生听小李这么说，觉得小李诚心想帮他，才开口说他想找一个放在厨房的柜子，尺寸、颜色要跟家里的橱柜配得上。

    “先生，我们明天就会过来一批新的柜子，这里有图纸，您看一下有没有满意的，要是有，明天一到货我们就给您送货上门。”

    这位先生最后看上一款，但觉得颜色不行。

    “先生，您要是对这个样式满意的话，我们可以负责帮您喷成您想要的颜色，不过要加点成本费。”

    后来这位顾客就买了这个柜子，之后还介绍了几个熟人来。

    有些顾客行色匆匆，对导购爱答不理，很明显就是一副拒绝的姿态。有的导购一看到这样的顾客就远远地避开了，生怕遭其拒绝。其实像这样的顾客往往更能成交大单，不可轻易放弃。</p>

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