第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（1）

    根据谈判的一般规律，我们可以把谈判分为谈判准备、谈判开场、谈判中场和谈判终场这四个阶段。在谈判中，我们怎么才能实现“步步为赢”呢？都有哪些谈判技巧呢？

    一、谈判准备

    在谈判之前作好充足的准备，可以帮助我们在谈判中从容应对，守住自己的底线，争取最大的利益和提高谈判的成功率。

    谈判前的准备工作

    ?了解谈判对手的情况，包括需求、性格、期望价格等。

    ?列出目标清单，将谈判过程进行分解，并为每个阶段制订不同的目标。

    ?确定谈判内容的优先顺序，以更好地引导客户和为公司争取利益。

    ?制订理想目标、现实目标和最低目标。

    ?制订多种备选方案，以防谈判发生意外情况。

    ?决定可让步的条件，弄清自己的底线。

    二、谈判开场

    [7/8]1. 开价要高于我们实际想获得的价格

    因为对报高价心存恐惧，很多销售人员一开局就报出一个很低的价格，结果往往以更低的价格成交，利润大幅度降低。谈判过程中最重要的概念是谈判空间，简单来说，就是我们有多少降价的空间。如果在开局的时候，我们就把自己的降价空间设定得过小，就很容易使自己陷入被动的局面。

    所以，在谈判开始之前，我们最好制订出谈判目标，即我们实际想获得的价格，并在此基础上加上足够的谈判空间。

    2. 不要接受对方的第一次还价

    我们第一次报价后，客户一般情况下会立即还价，比如他们会说：“你们这个价格也太离谱了吧，究竟有没有诚意啊？”

    这时候，我们千万不要马上主动降价，而要向客户表明这是公司的政策，也是公司给我们的权限，并告诉客户，可以通过请示领导、条件交换等方式获得价格折扣。

    总之，在这个阶段，最关键的事情就是以较高的价格开始谈判，并且顺利地把谈判推进到中场阶段。

    三、谈判中场

    [7/8]1. 条件交换

    当客户要求我们对某些条件，如价格、付款条件等作出让步时，我们不能直接答应客户，而应该要求客户也要在其他条件上给予让步。这样不仅可以使客户停止谈判，也可以使我们有机会获得一些额外的利益。例如，当客户要求我们降价时，我们就要求他增加订货量或者提高付款比例。

    2. 缩小让步

    在与客户进行价格谈判时，我们应该遵循以下几个让步的原则：

    价格让步原则

    ?不要作金额相等的让步，比如每次都给客户让2万元，会让客户感觉我们仍然有同样价格的下浮余地。

    ?不要一次性给予客户较大的让步，比如一次性给客户让30万元，然后坚持不再让步，会让客户感觉我们没有诚意。

    ?不要在很短时间内作逼近谈判底线的让步，这样会使我们失去谈判空间，进而使谈判陷入僵局。

    ?要逐步缩小让步的幅度，比如第一次降2万元，第二次降1万元，第三次降5000元，以表达我们降价困难，这样客户才会认为我们真的已经尽力了，才愿意终止谈判。

    3. 虚设领导

    如果我们把自己作为价格的决策人与客户进行谈判，客户就会与我们纠缠不休。但如果我们每作出一个让步都要请示领导（注意：这里的领导可能真实存在，也可能是虚设的）时，客户就好像在和一个虚拟的人谈判，就有可能终止讨价还价，并且不至于伤了和气。

    4. 价值谈判

    客户购买产品的时候，他关注的不仅仅是产品的价格，还有产品的价值。因此，当我们为客户提供的价值远高于价格或者对手无法提供时，一定要强调价值对于客户的重要程度，并以价值阻挡客户还价。

    5. 声东击西

    在谈判时，我们可以先给对方列出一些自己的要求,比如交货期、价格、付款条件等，但其实我们真正关注的只是价格和付款。然后，我们可以用在货期方面的让步换取价格和交货期条款的保留。

    案例

    辽宁营口某化工厂是一家生产三氧化二硼的民营企业，其产量可以达到每月1500吨。该企业的老板除了经营工厂外，还经营船务公司。

    不久前，营口化工厂跟踪到广东fy公司需要1000吨三氧化二硼的项目，并了解到这家公司也是一家私营企业，老板是于总，性格较为强势，负责技术的是朱工。同时，营口化工厂也发现，对手丹东凤城厂已经开始运作这个项目了。丹东凤城厂的产品没有达到国标认证，且产量低，但拥有低价优势。当然，相比丹东凤城厂，营口化工厂有2个生产厂家，具有生产能力强、交货及时、售前服务好等优势。

    第一回合：初次谈判

    对本项目，营口化工厂的报价是2500元/吨，而丹东凤城厂的报价是2450元/吨。通过朱工牵线，营口化工厂的销售科长和销售人员与广东fy公司的于总进行了洽谈。

    在交货期问题上，营口化工厂表示自己有2个生产厂，月产量可以达到1500吨，交货期没有问题。

    而谈到价格时，广东fy公司说此次采购量大，要求在2500元/吨的基础上再给予下调。营口化工厂的销售科长表示：之前双方进行了长期的合作，价格都是2600元/吨，因为此次采购量较大，已经降到了2500元/吨。丹东凤城厂虽然报价是2450元/吨，但他们的产品尚未达到国标认证，生产能力也不强，因此不同意再进行降价。

    于总对这次价格谈判的结果不太满意，对营口化工厂产生了一定的抵触情绪。

    第二回合：二次谈判

    一周后，朱工找到营口化工厂的销售人员，询问运输是不是有问题，因为当时的海运非常困难，经常需要排队。销售人员告诉他，自己的老板还有一家船务公司，运输不成问题，可以保证交货期。</p>

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