第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（2）

    另外，朱工说，丹东凤城厂的产品质量可以达到96%，希望营口化工厂的产品质量在现有的95%的基础上提高一个百分点。

    把三氧化二硼产品的质量提高一个百分点需要付出很大的努力，生产工艺上也存在很大难度。因此，销售人员当时既没有答应，也没有拒绝，说需要向公司老板进行汇报，由老板决定是否满足这一要求。

    销售人员回到公司后向老板进行了汇报，老板同意把三氧化二硼的质量提高一个百分点。

    在营口化工厂保证交货期和合格率达到96%之后，广东fy公司终于同意以2500元/吨的价格签订购货合同。

    在这个案例中， fy公司的于总最关注的是产能、运输和品质，价格并不是最主要的因素，他采用了声东击西和条件交换的谈判策略，先抛出降价要求，并以此换取交货时间和品质的提升。在谈判过程中，我们不但要运用声东击西为自己谋求更大的利益，也要注意识破对方的声东击西策略，弄清对方的真正关注点，在不损害公司利益的基础上，谋求双方的共赢。

    四、谈判终场

    如果谈判陷入僵持状态，我们不妨采取以下技巧：

    第一，改变谈判场所，比如从办公室转移到比较轻松的咖啡厅。

    第二，适当转移谈判话题，让大家的情绪放松下来。

    第三，引入一个新的谈判者，比如让我们的同事或者领导出场来打破僵局。

    第四，先就某个非关键性议题展开讨论，最后再讨论关键性问题。

    当谈判快结束的时候，我们可以适当给客户一些小优惠，比如赠送小礼品、配件等，让客户感觉到赢，从而使谈判在融洽的气氛中结束。

    俗话说：“前事不忘，后事之师。”项目结束之后，无论成功与否，我们都应该对项目进行结案总结，找出成功之处和失败之处，以便在今后操作项目时有所借鉴。同时，通过分析案例的方式在团队内部进行项目总结与经验分享，也是提升我们销售技能的实用方法。表5-2是某公司的项目结案报告，供大家借鉴。

    表5-2××公司营销中心项目结案总结报告

    项目负责人:年月日

    项目编号项目名称

    项目负责人小组成员

    项目立项日期合同签订日期

    （或宣布失败日期）

    产品名称项目金额（万元）

    项目总结

    第一部分：参与投标的厂商的投标情况分析（各厂商的报价、商务分、技术分及分数排名）。

    第二部分：我方成功或失败的原因总结。

    第三部分：通过此次招标获得的经验和心得。

    第四部分：对该客户的后续跟踪与维护计划。

    审阅：

    年月日

    ?

    探究?思考

    1.我对谈判作了哪些准备工作？

    2.我的谈判目标是什么？

    3.我有谈判筹码和谈判空间吗？

    4.谈判时我可以运用哪些技巧？

    5.我是否已经进行了项目结案总结？

    后记

    在十几年一线销售和六年营销管理咨询的历练中，营销的血液始终在我的身体里奔流着，燃烧着，沸腾着，我无时无刻不享受着营销带给我的快乐与满足。

    营销不仅仅是一种职业，它更是一种人生的意境和感悟。它就像一扇窗，让我看清世间百态，体验社会变迁，让我流连其中、乐而忘返。

    夜幕降临时，我会习惯性地沏上一杯清茶，放下一天的忙碌与疲倦，坐在阳台上沉思：成功者为何？失败者又为何？“兵无常势，水无常形”，难道项目型销售真的没有规律可循吗？

    细细品味自己近20年来走过的每一步，反复思索不同行业、不同企业、不同人员的成功或失败的销售案例，我越来越坚定了自己的信念：快速消费品销售有规律，项目型销售也有规律！这种信念，是我动手写这本书的最大动力，它促使我努力揭开和抓住项目型销售的规律。

    营销的智慧博大精深，单靠一己之力，即使穷尽一生也只能略懂一二。幸好有很多杰出的企业家、行业专家、同事和朋友，在关键时刻给予我莫大的支持和鼓励，为我提供了很多实战的案例和独到的见解，以及相互学习、讨论的机会，使我能够站在众人的肩膀上窥探到营销的规律，并最终得以完成此书。

    我希望本书能够为那些战斗在一线的营销人员和从事营销研究的工作者们带来一些帮助，让你们能够对项目型销售有一个明确的思考方向，并且能够掌握一些销售的实战策略和技巧。同时，我也希望本书能够起到抛砖引玉的作用，吸引更多的热爱营销事业的人士加入到营销研究的队伍中来，建立更科学而系统的营销理论模型，提升项目型营销的理论和实战水平。

    感谢时代光华的任红波老师和上海赢道咨询顾问机构的代艳女士，在本书的创作和出版过程中给予我诸多帮助和建议；感谢我的家人，你们不但给予我精神上的鼓励和支持，还帮我分担了很多琐碎的事务，使我能够有更多的时间去思考和写作。

    谨以此书献给所有从事项目型销售的同道和朋友！

    2011年7月30日于上海

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