第一章 把握谈判要素，赢得主动权

    第五步

    签合同，驾驭双赢谈判术

    你将学到：

    ?成功签约之前的谈判是项目销售的临门一脚。

    ?谈判的四个要素：谈判目标、谈判时机、谈判筹码和谈判空间。

    ?谈判的四个阶段：谈判准备、谈判开场、谈判中场、谈判终场。

    ?掌握谈判技巧，能够让我们“步步为赢”。

    ?项目结束之后，无论成功与否，都应对项目进行结案总结。

    关键词：

    谈判要素谈判阶段谈判技巧结案总结

    第五步签合同，驾驭双赢谈判术

    把握谈判要素，赢得主动权

    投标之后，我们可能还要针对合同或技术协议中的某些条款与客户展开针锋相对的谈判，而谈判的最终结果将影响到我们与客户的利益分配。

    谈判一定要一方输而另一方赢吗？

    在一次假日旅行中，某旅客发现自己住的旅店与合同约定的五星级标准不符，想向旅行社进行索赔。现在，我们不妨假设这么两种情况：

    情况一：旅行社拒绝承担责任，旅客大发雷霆，扬言要诉诸法律，旅行社的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了？

    情况二：旅行社调查后认定旅客的投诉非常合理，为旅客安排了一家四星级酒店并退掉了一部分团费作为补偿，后来这名旅客成为这家旅行社的忠实客户。谁赢了？

    第一种情况是双输的谈判，第二种情况是双赢的谈判。如果你是旅行社，你更愿意选择哪种结果呢？相信大家都会选择后一种结果。同样，在与客户谈判时我们也要向着双赢的方向努力。

    为了能够与客户达成双赢谈判，我们必须遵循以下四个原则：

    第一，建立互信的氛围。

    第二，需求不同，各取所需。

    第三，不单纯局限在某一个问题上。

    第四，让对方感觉赢。

    在遵循上述原则的基础上，我们还要把握谈判的四个要素：谈判目标、谈判时机、谈判筹码和谈判空间。只有把握住这四个要素，我们才能赢得谈判的主动权。

    一、谈判目标

    双赢谈判的第二个原则告诉我们：双赢谈判一定是各取所需的谈判。所以，在谈判之前我们一定要明确谈判目标的内容。

    谈判目标的七项内容

    ?知道自己真正需要的是什么。

    ?知道自己为什么需要。

    ?知道理想的结果是什么。

    ?知道自己力争的结果是什么。

    ?知道自己最重视的是什么。

    ?知道自己最不能接受的是什么。

    ?知道自己的底线是什么。

    要知道，利润、价格、货期、付款、品质等诸多因素之间的关系是矛盾的，我们必须懂得取舍。我们如果能分清目标主次，并能掌握多个目标之间出现冲突时的解决办法，就能在谈判过程中获得更多的利益。

    表5-1是某公司销售人员制订的谈判目标分析表，以供参考。

    表5-1谈判目标分析表

    项目目标

    自己真正需要的与客户建立第一次合作关系。

    为什么需要这个客户有潜力。

    最重视的回款周期。

    最不能接受的首付款低于40%或没有首付款，货物送到现场回款低于90%或回款周期超过1年。

    理想的结果以41万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。

    力争的结果以40万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。

    自己的底线以不低于37万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。

    我们看到，这个销售人员最重视的是回款，为了达成这个目标，他对价格因素进行了舍弃。

    二、谈判时机

    是不是客户要求我们报价或者谈判的时候就是合适的谈判时机呢？不一定。合适的谈判时机一定是在我方充分作好谈判准备之后。如果我方准备严重不足，应坚决拒绝谈判。对谈判者而言，机会往往比才能更为重要，许多有才能的销售人员正是因为没有很好地重视和把握谈判时机，而永远地丧失了签约的机会。

    案例

    某销售人员接到了客户的电话，客户说要订购他们的配件产品，让销售人员报一个最低的价格。

    销售人员见有生意找上门来，非常高兴，便报了一个比较低的价格过去。

    客户接到报价之后，对销售人员说：“非常感谢你的报价，这次报价我们只是作为参考。这个项目我们领导决定要进行议标，请你下周过来参与。”

    销售人员一听，当时就懵了。

    在这个案例中，客户还没有真正开始谈判，销售人员就把自己的底牌亮了出来，使自己陷入了被动局面，这正是因为销售人员不懂得把握谈判时机。

    三、谈判筹码

    谈判筹码是指有利于谈判某方的要素的总和。没有谈判筹码，我们就没办法谈判。聪明的谈判者总是善于在谈判之前掌握并向谈判对手展示谈判筹码。对于采购方而言，厂商间的竞争、长期合作、品牌影响力、信息情报及厂商自身的生产与销售压力，都属于谈判筹码。

    情景模拟

    客户：我们一共邀请了五家公司报价，价格最低的会成为我们这个项目的供应商。（这是客户向我们展示竞争的筹码）

    客户：这次单子虽然比较小，但是我还是希望你们给出一个最低价格。要知道，我们每年的采购额可是2个亿。（这是客户向我们展示长期合作的筹码）

    客户：我们可是行业内的领导企业，跟我们合作了，就等于建立了一个很好的样板客户。 （这是客户在向我们展示品牌的筹码）

    难道对于我们卖方来说，就没有筹码吗？当然有。我们的筹码主要包括：关系影响力、品牌影响力、产品的独有价值、客户风险提示、信息情报及买方自身的需求压力。在和客户谈判之前，我们同样需要展示这些筹码。例如，我们可以暗示客户自己已经获得了高层的支持，暗示客户采用我们的产品可以避免风险，等等。

    四、谈判空间

    谈判空间是指谈判开始之前双方各自可以让步的最大空间。与谈判筹码一样，没有谈判空间的谈判者，一开始就输在了起跑线上。聪明的谈判者总是善于在谈判之前就压缩对方的谈判空间，使其接近对方的心理底线，这样一来，谈判的进程就会大大缩短。另外，当谈判一方的谈判筹码非常充分时，也可以使对方的谈判空间得到压缩。</p>

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