第二章 投标有策略：谋定天下（1）

    能否顺利中标，不仅取决于竞争者的实力和产品的技术水平，还取决于竞争策略是否正确、得当。能否制定正确的投标策略，将直接关系到我们能否中标，以及中标后能否获得利润。

    一般而言，投标策略包括以下三个方面：第一，是否参与投标；第二，投标目标是什么；第三，投标中使用哪些战术。

    因此，拿到招标文件以后，我们不能光顾着做投标文件及报价，还要对投标文件进行认真分析，针对不同的标书制定出不同的投标策略。

    一、把好投标评审关，规避风险“四不投”

    投标策略的第一步是决定是否要投标，我们称之为投标评审。对于自己不熟悉的领域的标、风险较大的标或付款不好的标，如果我们盲目地去投，不中则罢，一旦中了，很可能会给公司带来巨大的损失。因此，掌握必要的投标评审原则，不但可以为公司节省一大笔投标费用，而且能最大限度地控制和规避风险。

    一般情况下，面对下面四种标的时候，我们要慎之又慎。

    “四不投”

    ?我方没有资质参与的标不投。

    在招标时，很多客户会对投标厂商的资质作出严格限定。如果我们不能满足这些要求，就无法通过资格预审，更不用说中标了。

    ?可能存在较大风险的标不投。

    有些客户在招标中对合同条款约定得十分苛刻，而且项目实施过程中也有很多不可预见的风险发生，这样的标我们尽量不要碰。

    ?付款能力较差的客户的标不投。

    我们一旦中了这类客户的标，麻烦的事情可能在项目开始实施之后接踵而来，而且尾款是否能够回收也是个未知数。这类赔了夫人又折兵的标，我们最好别碰。

    ?明确知道已经被对手做了手脚的标不投。

    如果我们拿到招标文件时，就明显感觉到这个标已经被对手做过手脚，其中很多条款都是为对手量身定制的，这类标我们最好别碰。即使我们去投，也多半是扮演“陪太子读书”的角色，没有多大的实质性意义。

    案例

    曾经有一家石化企业招标采购一批自动化设备，可是很多准备参与招标的企业在拿到招标文件后发现，招标文件上规定的交货期只有短短的10天，而正常情况下生产这样的产品至少要30天。最终，只有a企业报名。客户用两家不知名的企业凑够了名额，a企业顺利中标。

    后来，大家才知道，原来a企业和客户内部的人互相勾结，想用这种很短的货期吓跑那些比较有威胁的对手，然后自己找两家熟悉的小企业围标。

    在这个案例中，招标文件上规定的交货期只有短短的10天，这很明显是被人做了手脚，如果盲目地去投标，只能是浪费自己公司的人力和财力，却不会收到什么效果。这类竹篮打水一场空的标，我们最好不要碰。

    同时，为了规范投标评审的过程，最大限度地控制和规避风险，很多企业都制定了相关的流程。表4-6就是某电气集团的投标评审表，以供参考。

    表4-6某电气集团投标信息评审表

    标书流水编号项目状态

    招标项目名称

    报名截止日开标日期

    标书购买截止日开标地点

    招标代理单位业主单位

    招标物资明细清单

    包号产品名称规格型号数量

    标书售价招标方式

    信息收到日期信息来源

    代理单位联系人代理单位联系电话

    (续表)

    评审项目

    投标金额投标金额是否低于1万元？  □是□否

    投标厂商资质我公司是否符合资质要求？  □是□否

    标书截止日期投标截止日期是否少于2天？□是□否

    产品类型是否所有标段我方均能参与？□是□否

    交货时间交货时间是否过短？        □是□否

    付款条件付款条件是否符合公司规定？□是□否

    评审结果

    是否应标：□是□否

    应标包数/包号：

    投标管理员：

    商务部经理：

    评审日期：年月日

    备注：本表后应附详细招标物资的产品名称与规格、数量明细表

    二、明确投标目标，做到有的放矢

    投标目标直接决定着我们的报价技巧，没有明确的投标目标会导致报价陷于混乱。

    大多数情况下，我们参与投标的最终目的是获得订单和合理的利润，但有时候我们是为了实现其他目标。例如：当我们去投一个潜力很大的陌生客户的标时，我们的目标也许不是中标，而是希望通过第一次投标熟悉这个客户，和客户内部的人混个脸熟，以便之后建立合作关系；当去投一个新行业的标时，我们的投标目标可能是在这个行业树立一个标杆样板，为今后取得该行业的突破打下基础。

    投标目标的类型

    ?第一种目标：利润。

    即投标以获得最大利润为目标。

    ?第二种目标：市场占有率。

    即以拿到订单为最终目的，只要保本就可以做。

    ?第三种目标：样板与业绩。

    即以获得行业业绩或样板工程为目标，不考虑利润，极端情况下不惜亏损夺标。

    ?第四种目标：重在参与。

    即以熟悉客户为目的，不一定要中标。

    ?第五种目标：打击对手。

    即在某个区域内打击某些对手，不让其中标，必要时不惜损失利润。

    三、制定投标战术，灵活使用巧夺标

    经过对100多家项目销售企业的长期跟踪和研究，我归纳出了四种投标战术。灵活使用这些战术，就能最大限度地保证顺利中标。

    1. 壁垒战术

    任何投标中都存在壁垒，壁垒正是客户为了阻挡某些不合格的供应商投标或中标，而提高供应商资质要求或商务与技术条款要求的一种方法。客户内部负责撰写标书的人如果帮助竞争对手，则我们就会被阻挡在壁垒之外；如果帮助我们，则我们可以有效地屏蔽对手。</p>

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