第一章 投标有准备:不打无准备之仗（2）

    最终，由于参与投标的厂商不足3家，项目小组只能重新组织招标。

    在这个案例中，那4家公司好不容易经过了严格的资格预审，获得了入围资格，却因为没有严格按照客户方的要求提交标书，最终被废标，丧失了投标资格，实在是因小失大。所以，在提交标书前，我们一定要多检查几遍，看看标书是否完全响应了招标文件。

    5. 开标与决标阶段

    如表4-5所示，在此阶段，我方的工作要点是：

    (1)购买标书之后的客户关系运作

    “汝果欲学诗，工夫在诗外”，想成功中标，其关键在于获得招标小组中主导力量的支持。在前面的内容中，我们已经详细讲解了购买标书之前的客户关系运作，在这里，我们主要探讨购买标书之后的客户关系运作。

    表4-5开标与决标阶段的主要工作

    客户方我方

    1.内部确定中标单位名单。

    2.发布中标公告。

    1.购买标书之后的客户关系运作。

    2.合同谈判，成功中标或失败。

    3.对投标工作进行总结。

    实战技巧

    技巧一：获得关键性信息

    在这个阶段，教练要继续发挥他的作用，及时将一些关键性的信息透露给我们，如参与投标的厂商、评委的构成、评标的方法和原则等。如果不能准确、及时地把握住这些信息，我们就没有办法中标了。

    技巧二：把更多的中立者变为支持者

    项目到达投标阶段的时候，很多陌生的面孔会进入评标小组，如纪检的人、财务的人。他们的立场往往是中立的，谁能够争取到他们的支持，谁就更有可能获胜。当然，到了投标阶段，我们一般很难有太多时间去深入运作这些人的关系，但好在竞争对手也会面临这样的情况。因此，如果通过中间人的引荐，能够与这些人见上一面，往往会收到意想不到的效果。

    技巧三：获得一锤定音的人的强力支持

    几乎在所有的投标项目中，都存在着一位一锤定音的人，他也许是高层决策者，也许是管理层中的技术权威。通过教练准确定位这个人并获得他的支持，是投标制胜的关键因素。

    (2)合同谈判

    标书是谈判的基础，标书中没有出现的条款可以单独谈，其中新引出的费用问题要特别注意，供货期和付款期也要特别注意，因为这直接与我们的自身利益有关，同时要避免引起合同纠纷。

    二、信息搜集必不可少

    投标是一场只能成功不能失败的战役，我们一定要打一场有准备之仗。为了确保中标，在投标前我们一定要认真搜集招投标的相关信息，为接下来制定投标策略打好基础。

    需要搜集的信息

    ?评委的构成。

    准确获得招标小组评委的名单，并了解每个评委的立场、角色、性格，以及他们之间的相互关系，明确谁是评标与决标的关键人。

    ?竞争对手。

    明确参与投标的竞争对手的名单、关系的运作程度、技术方案的内容、可能报出的价格等。

    ?评标规则。

    明确评标规则和决标规则。

    ?评标会程序。

    明确评标会的整个流程。

    ?客户预算。

    明确客户的预算或可能的标底。

    ?技术答疑。

    明确客户非常关注或可能提到的问题。

    ?其他需要注意的问题。

    明确客户在标书制作、报价方面特别关注的问题，如必须响应标书、必须准时到场等。</p>

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