第一章 投标有准备:不打无准备之仗（1）

    第四步

    决雌雄，投标就用必杀技

    你将学到：

    ?招标流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书和开标与决标五个阶段。

    ?投标之前，要认真搜集招投标的相关信息，为接下来制定投标策略打好基础。

    ?能否制定正确的投标策略，直接关系到能否中标，以及中标后能否获得利润。

    ?投标报价是夺标的重要一环，稍有不慎便会功亏一篑。

    关键词：

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    第四步决雌雄，投标就用必杀技

    投标有准备:不打无准备之仗

    随着国家对招标采购行为的规范和相关法律法规的日益完善，采用招标方式进行采购的项目也越来越多。目前，电气自动化、暖通空调、工程、建材、it等行业的企业90%以上的订单都采用招标方式。因此，能否在项目中顺利中标已成为事关工业品企业生死存亡的头等大事。

    那么，我们怎样才能确保在招标采购中顺利夺标呢？凡事预则立，不预则废，投标前的准备至关重要。

    一、分析招标流程，明确工作要点

    一般来讲，招标项目的主要流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书、开标与决标这五个阶段。为了顺利中标，我们需要对每个阶段中客户方与我方的行动进行详细分析。

    1. 产生需求阶段

    如表4-1所示，在此阶段，客户方会确定某一项业务是否需要采购，以及采购的方式和大概的预算，我方必须充分了解这些信息。

    表4-1产生需求阶段的主要工作

    客户方我方

    1.明确需求。

    2.编制预算。

    3.确定采购方式。

    1.了解客户的需求。

    2.了解客户的预算。

    2. 方案设计阶段

    如表4-2所示，在此阶段，客户在全面搜集各个厂商的产品信息的基础上，开始设计采购标准和采购流程，并编制招标文件，因此我方必须让客户全面了解我公司的产品与方案的优势和价值，最好能影响甚至主导客户的采购标准，利用教练的关系在招标文件中设置技术壁垒或商务壁垒，以达到屏蔽对手的目的。如果这一步做得好，投标成功的几率将大大增加。

    表4-2方案设计阶段的主要工作

    客户方我方

    1.搜集各个厂商的资料，选择出适合自己的产品或方案。

    2.制定明确的采购标准和采购流程。

    3.编制招标文件。

    1.向客户介绍我方产品或方案的价值。

    2.了解客户的采购标准和采购流程。

    3. 发布公告阶段

    如表4-3所示，在此阶段，阅读并理解标书是我方最重要的工作。其具体要求为：

    (1)了解客户招标文件的一般格式

    一般来说，客户的招标文件会包括以下内容：投标邀请书、招标项目说明和要求（招标项目总要求、招标项目一般技术要求和具体产品分项要求）、投标单位须知及附件。

    (2)细读投标单位须知

    投标单位须知是招标文件的重要组成部分。在投标单位须知中，招标方会详尽地告知投标方以下注意事项：基本要求、投标文件的组成、投标单位资格、资质证明文件、投标报价、投标文件的密封标记、投标截止日期、开标及评标方法、中标及合同签订等。

    (3)了解投标文件的构成模块

    一般来讲，投标文件至少包含以下几个部分：

    ——投标单位的资格、资质证明文件；

    ——投标报价书；

    ——投标书；

    ——投标技术参数说明；

    ——投标售后服务承诺；

    ——投标质量保证书；

    ——投标技术参数偏离说明；

    ——产品彩页、说明书和其他招标文件中要求提供的资料。

    (4)关注投标过程中的时间节点

    投标过程中的时间节点主要包括：

    ——投标截止时间；

    ——开标时间；

    ——投标有效期；

    ——投标保证金的有效期。

    表4-3发布公告阶段的主要工作

    客户方我方

    1.发布招标公告。

    2.收取投标保证金。

    1.购买标书。

    2.支付投标保证金。

    3.阅读并理解标书。

    4. 提交标书阶段

    如表4-4所示，在此阶段，我方的工作要点是：

    (1)明确标书的内容

    标书主要由以下几部分内容组成：

    ——客户要求提交的资质文件，如投标人资格声明、投标保证金收据、营业执照、税务登记证、法人代码证、授权委托书、银行资信证明、财务损益表、投标人身份证明、企业其他认证等。

    ——质量保证文件，如iso 9000认证、产品生产许可证、产品鉴定证书、第三方检验机构检验证书等。

    ——业绩证明，如客户业绩名单、产品使用评价等。

    ——售后服务承诺书。

    表4-4提交标书阶段的主要工作

    客户方我方

    在规定时间内接受投标公司递交的标书。

    1.制定投标策略。

    2.制作标书。

    3.在规定时限内密封、提交标书。

    (2)制作标书

    制作标书的关键在于响应招标文件。如果我们能够按照招标文件的要求把各种材料组织在一起形成一本标书，并做到完全响应招标文件，这就是一本合格的标书，而一本完美的标书不仅要求做到完全响应投标文件，还要做到凸显专业性和差异性。

    标书制作完成后，先自检一次，再由他人检查一次，确认完全没有错误之后再进行装订和密封。

    (3)密封标书

    即严格按照标书规定对标书进行密封，并在封口处加盖法人章和公司公章。

    案例

    2010年，某电厂对锅炉辅机设备进行公开招标，报名的企业超过20家。经过严格的资格预审，最终有6家企业顺利进入投标环节。

    开标时，该电厂发现：一家天津的公司在报价中没有写明货币单位是“元”还是“万元”；一家北京的公司的正、副本报价不一致；一家西安的公司没有按标书规定进行分项报价，只是注明了总价；一家长春的公司没有按照投标文件要求进行密封。结果，这4家公司全部被废标。</p>

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