第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（4）

    通过张工提供的内线情报，小赵了解到：这个局的局长和武汉的l幕墙公司之间很有渊源，非常倾向于采用l幕墙公司的产品。而工程经理不懂专业，没有技术专长，影响力不大，决策权基本由局长掌握。

    小赵试探性地与局长接触了几次，感觉局长的态度非常坚决，立场很难改变。但小赵通过侧面了解到，局长很重视工程质量。经过分析，小赵认为在这种情况下，只有想办法通过工程总包方和张工来影响局长了。

    后来，小赵通过张工认识了工程总包方的陈总，并把陈总约出来吃了一次饭。在吃饭的时候，小赵说：“现在局长倾向于l幕墙公司，但是l幕墙公司肯定会仗着和甲方的关系提高报价，相当于侵蚀了你们的利润。”

    陈总说：“是啊，我们想想办法，不能让他们选l幕墙公司。”

    小赵说：“您可以通过工程质量来影响局长，他是个比较看重质量的人。”

    陈总说：“那好，我去找找他。”

    小赵说：“好，一旦选定我们作为外墙分包方，我一定给您留出更多的利润空间。”

    陈总点点头表示认可。

    一周以后，陈总去找局长，说l幕墙公司的施工质量一般，不太适合这个项目，并举出了一些反面的案例。局长对反面的案例显得特别在意，反复地询问其中的细节。

    通过这次谈话，局长对l幕墙公司产生了动摇。这时，陈总又建议他聘请专家小组对y幕墙公司和l幕墙公司两家的产品进行技术鉴定，然后根据专家的意见选择外包方。局长当即表示同意。

    技术评定会的评定标准由张工负责起草，于是小赵与张工商量应该怎么设定标准来屏蔽l幕墙公司。他们确定了十几条标准，基本上是根据y幕墙公司具有而l公司不具有的优势设定的，如在当地5万平方米以上项目的数量、上一年的销售额、工期等。这些条件l幕墙公司无一能与y幕墙公司相提并论。

    很快，技术评定会的名单确定了下来，总包方陈总和张工也是评定小组成员。他们两个人在评定会上力挺y幕墙公司，其他专家也一致认为y幕墙公司的施工品质和实力要优于l幕墙公司。于是，局长当场拍板，决定让y幕墙公司做幕墙分包商。

    在这个案例中，有几个精彩的看点：

    第一，小赵能够在项目前期找到一个得力的内部教练。

    第二，在与局长接触受阻的情况下，小赵能想到与总包方公司联手，并把利润空间作为双方的合作基础。

    第三，专家评定是一个影响局长的策略，可以让局长体面地转变观点。

    第四，评比的条件由张工设定，并且是根据y幕墙公司具有而l幕墙公司不具有的优势来设定。通过提前设计评比条件，y幕墙公司最终稳操胜券。

    ?

    探究?思考

    1.我能提供客户所需要的价值吗？

    2.如果客户所需要的价值我没有，而竞争对手有，我应该如何引导客户？

    3.在项目营销中，我应该采用哪些技术与价值营销的组合？又该怎样实施？

    4.我该如何建立客户关系，并把客户关系发展到情感阶段？

    5.我有哪些方法可以接近高层和影响高层？</p>

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