第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（3）

    那么，我们面见高层时可以运用哪些技巧呢？

    1. 制订面谈计划，在最短时间内抓住高层的痛处

    案例

    某建材公司的销售经理小宋在跟踪某大型房地产开发商的五星级酒店项目时，发现其董事长对建材产品厂商的选择具有绝对的拍板权。于是，通过一个政府朋友的引荐，小宋赢得了一个与董事长面谈15分钟的机会。

    那位政府朋友告诉小宋，这个董事长接触过很多厂商，有些厂商总是滔滔不绝地讲产品情况，有时一讲就是一个半小时，这让董事长非常反感，所以他劝小宋最好在15分钟内讲完。

    在汇总和分析了多方的信息后，小宋发现这个项目周围已经有了几个五星级酒店，所以项目建成之后的赢利前景和竞争应该是董事长最关注的问题。于是，在面谈之前，他就想好了怎么去解决这个问题。

    见面的时候，小宋开门见山，直接提出：项目周边的其他几家酒店都是老牌酒店，如果这个项目的酒店外观不突出，没特色，就很难有立足之地，所以这个项目应该重点考虑建筑的外观设计和材料搭配。

    董事长立即对这个话题产生了浓厚兴趣，谈话的时间由原来的15分钟变成了两个小时。后来，董事长干脆又把设计院的设计师也叫过来一起讨论。

    几天以后，小宋推荐了两款颜色独特的产品，并提供了样品。

    最终，董事长选择了其中的一种产品，小宋顺利拿到了这个项目的订单。

    在这个案例中，销售经理小宋通过敏锐的观察和汇总、分析多方信息，发现了高层最关注的问题，在最短时间内抓住高层的痛处，并为此制订了行之有效的面谈计划，一举攻克了高层。

    2. 把技术升华为高层关注的问题，引起高层的重视

    案例

    2010年，某知名建材门窗生产商m公司的销售经理小赵在报纸上追踪到当地政府某局的一个项目。了解了项目的基本信息之后，小赵马上去现场了解情况。

    在施工现场，总承包公司工程队的人告诉小赵：门窗的厂家基本定了，是上面领导定的。他们让小赵看了施工图纸，上面已经有了指定品牌，是当地一家小厂的名字。小赵问他们业主方的负责人是谁，他们却都说不上来。

    后来，小赵找到了工地总监，总监对小赵也是敷衍了事。

    在这种情况下，小赵觉得再耽误下去没有意义，应该马上去找业主。

    小赵想他们是政府机关，下级都是听上级的话，项目又到了这个时候，找下面的人已经基本没什么用了，必须马上找到负责这个项目的主管领导李副局长。

    与李副局长沟通了几次之后，小赵发现关系走不通。李副局长不大赞同使用m公司的产品，至于为什么，他也不明说，总之是给了小赵一堆推辞的理由。

    回到办事处，小赵就想：李副局长这么吞吞吐吐、遮遮掩掩的，一定跟那个小厂有猫腻，依靠他看来是不行了，我必须再想办法。

    思考之后，小赵决定直接拜访业主最高决策者——局长，因为他毕竟是一把手，不会趟一些无谓的浑水，会对质量问题比较关注，更不希望手下在下面搞一些小动作。

    因此，小赵选了个时间，给局长打了一个电话，想约定面谈时间。刚开始，局长不肯见小赵，小赵就在电话中跟他说自己只是希望给他一些事关工程质量的建议。局长听到小赵这样说，就同意了。

    进了局长办公室，简单地寒暄之后，小赵直奔主题，从三个方面对门窗的选择进行了分析：

    第一，m公司是国内门窗的知名品牌，而且就在当地。一般来说，类似工程肯定会选m公司的产品，而这次却没有选，中间肯定有问题。

    第二，他们目前采用的是某小厂的产品，在质量方面没有任何保证，而且这种操作完全是违规的，如果出了问题，特别是售后服务的问题，很难解决。

    第三，这个项目是政府工程，很重要，在门窗的选择上还是慎重一些为好，因为门窗会影响到建筑的使用及外观效果。

    局长一直认真地听小赵讲话，其间不断地点头表示赞同。

    经过半个多小时的谈话，局长认可了小赵的观点。他当场便把办公室主任叫了过来，说：“关于这个工程的事情，你们去查查，看是不是有问题。m公司是个很好的门窗企业，而且还在我们本地，怎么连通知都没有接到？”

    过了一段时间，小赵又找局长沟通，局长告诉他说：“办公室主任已经到工地上调查过了，下面确实存在一些不规范操作，门窗选择的事情需要重新考虑。”

    几天后，局长直接跳过副局长，命令总承包方与m公司签订合同。

    在这个案例中，作为最高的决策者，局长最关注的是工程质量，而且他不能容忍下属瞒着他做一些违规的事情。小赵正是抓住了局长的这个关注点，成功扭转了局势。

    3. 我们无法直接影响高层时，就用教练影响高层

    案例

    小赵是y幕墙公司的销售经理。2010年，国家某部委某局有一个办公楼外墙与内装改造的项目。经一个内部的朋友介绍，小赵知道了这个项目并立即跟进。

    小赵首先接触的是项目小组的张工程师，他30多岁，为人很和善。经过小赵的一番介绍，张工对y幕墙公司的品牌和产品有了全面的了解，但是他告诉小赵，这个项目是中建某局总包，幕墙施工分包单位由总包方和甲方共同选择，并以甲方的意见为主。

    后来，小赵又把张工约出来吃饭，两人谈得很投机。很快，小赵就把他发展成了教练。</p>

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