第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（2）

    最终，马丁谈拢了这笔生意，每年为公司多赚250万美元！

    在这个案例中，马丁本身作为一名高层管理者，非常了解客户高层决策者的关注点是什么，思考问题的角度是什么，因此他尽量与客户谈一些与整个公司有关的话题，最终谈拢了这笔生意。

    3. 高层决策者的信息被隔离

    由于高层决策者思考问题的角度是战略和运营层面的，并且他们的时间非常宝贵，所以高层接触不到具体的业务操作层面，信息也大都是通过中层汇报或会议的方式获得的。所以，高层决策者获取信息时往往被中间层隔离，无法与销售人员就某些细节问题进行沟通。

    4. 高层的需求层次往往更高

    客户身处高层的位置上，说明他已经取得了成功，一位成功人士的需求和那些中低层的人员的需求肯定会有所不同。根据马斯洛的需求模型分析，对高层决策者来说，生理需求、安全需求、社会需求和尊重需求等较低层次的需求早就得到了满足，他们更多的是追求自我实现的需求。

    5. 高层具有随时参与项目决策的权力

    很多销售人员在跟踪项目的时候，会遇到一些看起来很有权力的人，他们虽然不是决策层，但是拥有决策层的授权。于是，很多销售人员就希望通过这些人把项目做成。但是，这些人究竟有没有最终的拍板权呢？这个就很难讲。我们要记住：高层才是唯一拥有项目决定权的人，如果他愿意，他可以随时参与到项目的决策中来。

    案例

    建筑门窗行业的销售人员小赵，得到了一个t房地产公司的项目信息，他赶紧来到了项目工地。当时项目刚开始施工，工地上只有t房地产公司的一个工程部，他们的办公地点在离工地不远的一幢写字楼里。

    到了他们的办公室，小赵首先见到了负责建筑技术的黄经理。黄经理30多岁，很健谈。他告诉小赵，公司有两位领导参与项目，一位是张董事长，一位是李总经理，他们将亲自负责玻璃、铝板等工程材料的采购，并且分工很明确：张董事长负责选幕墙厂家，李总经理负责选门窗厂家。

    离开黄经理的办公室后，小赵就去找负责门窗采购的李总经理。李总经理40多岁，也是技术出身，很懂门窗。李总经理说，他以前在别的项目中用过小赵公司的产品，感觉质量蛮不错，就是交货期比较慢。

    小赵赶忙向他作了解释，并说，现在他们的产能已经扩大，如期交货没有问题。李总经理表示可以考虑。

    第一次沟通得很顺利，小赵决定加深与李总经理之间的关系。他注意到，李总经理对历史比较感兴趣，书架中放着很多历史方面的书，所以他就找机会送了李总经理一套历史方面的书。李总经理很高兴，并和小赵谈了很多历史方面的见解。

    后来，李总经理到小赵公司所在的城市出差，小赵就邀请李总经理参观了工厂和他们在当地的样板工程，还请李总经理吃了饭。两个人聊得越来越投机。

    时间过得很快，马上临近招标了。小赵去找李总经理问项目的事情，李总经理说没有什么问题，只要价格合适，肯定会和小赵他们合作。

    一周以后，小赵又去了解情况，发现李总经理说话有些支吾。他告诉小赵：他和张董事长的分工变化了，现在他负责幕墙采购，张董事长负责选门窗厂家，事情可能会有变化，建议小赵马上去找张董事长。

    这个变化的确让小赵措手不及。没有办法，他只好去找张董事长。由于以前一直和李总经理联系，所以小赵从来没有和张董事长见过面。

    张董事长见到小赵，很不耐烦地说：“门窗我们决定交给总包方采购，你们和总包方谈吧。”

    后来，项目很快就进入到报价阶段，总包方拼命地要求小赵降价。最终，小赵只好放弃这个项目。

    在这个案例中，小赵始终认为李总经理是决策人，殊不知真正的老板是张董事长。李总经理的权力只是张董事长临时授权给他的，只要张董事长愿意，他随时可以取代李总经理的决策位置。

    二、接近高层，攀之有术

    高层销售首先要解决的问题是如何接近高层。很多销售人员接近高层的方法非常单一，他们往往想办法直接去面见高层，最后要么被看门人拒之门外，要么与高层谈不上几句就被打发到中低层人员那里去了，很难取得成功。

    那么，我们怎么才能接近高层呢？

    实战技巧

    技巧一：直接接近

    这种方法成功的几率很低，一般不到万不得已不要使用。

    技巧二：通过中间人引荐接近

    通过高层所信赖的一些人，如他的亲属、同僚、同学、好友、司机或秘书等接近高层，成功几率会大大增加。

    技巧三：通过教练接近

    前面的内容中，我们曾经反复强调了教练的作用，如果我们的教练恰好与高层关系比较密切，甚至是高层的心腹，那么利用教练接近就是一个非常好的方法。当然，也有一些教练出于个人目的的考虑，会阻挠我们面见高层。遇到这种情况时，我们最好不要置之不理直接去见高层，而要主动与教练进行沟通，阐述面见高层的重要性，争取获得教练的理解与支持。

    技巧四：通过我方公司的高层接近

    客户方的高层对与其对话者的地位和身份都有一定的要求，所以我们可以邀请我方的高层与其进行沟通，满足客户对对话者地位和身份的要求。

    三、对话高层，谈之有方

    由于高层时间非常宝贵，所以在面见高层时，我们就要用最短的时间和高层沟通他最关注的和最想知道的事情。</p>

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