第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（8）

    眼见为实，产品演示比单纯的口头陈述更能使客户相信：产品的利益和价值恰好能满足他们的需求。在这三个小案例中，销售人员正是通过各种各样的产品演示，赢得了客户的信任，也赢得了订单。

    一般而言，产品演示的方式包括：特制演示设备试验、实物样品演示、幻灯片演示、图片演示、现场操作演示、三维动画演示、宣传资料片演示、模型或沙盘演示等。演示地点可以在客户的公司内，可以在较正式的产品讨论会上，也可以在产品展览会上。但无论在什么地方，要想进行高效的产品演示，取得预期的效果，我们必须掌握以下技巧：

    实战技巧

    技巧一：确保产品演示100%成功

    如果做不到这一点，那我劝你干脆放弃产品演示，因为对销售而言，一个失败的演示将是灾难性的。例如，一家生产工业用卡口式连接件的公司的销售人员在进行产品演示时，本来是要向客户展示这种连接方式的操作更迅速，更简单，可以大大提高安装工人的劳动生产率，但由于销售人员对操作不熟练，导致连接件怎么也卡不进去。客户看了这场失败的产品演示，纷纷取消了订单。后来这家公司规定：销售人员在产品演示前必须练习100次，以保证万无一失。

    为了确保产品演示成功：

    第一，我们必须非常熟悉自己的产品。

    第二，我们必须事先进行不断的练习，保证产品演示100%成功。

    第三，如果产品复杂，我们还要有书面的演示流程，并将其作为产品演示的基本框架，然后再根据客户的不同需求进行修改。

    技巧二：客户需要的产品利益是演示的重点

    确保产品利益和客户需求之间精确匹配应该成为产品演示的重点。如果我们不停地用客户不需要的产品特性来烦他们，那么，我们是在考验客户的耐心。千万要记住：产品演示的目的是向客户证明产品的优势和利益，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。

    技巧三：让客户积极参与到演示中来

    通过让客户参与到演示过程中来，特别是强调产品优势和利益的那部分演示中来，我们可以创造良好的现场气氛，并能抓住客户的注意力，减少客户购买的不确定性和抵触情绪。同时，我们可以通过提问，获得客户对演示的正面反馈，比如我们可以这么问：“操作真的很容易，是吧？”

    技巧四：戏剧化效果能增加销售机会

    戏剧化的演示方法可以让我们从众多的进行产品演示的销售人员中脱颖而出，如前面案例中铸砂厂的销售人员的做法。当然，我们必须首先确保戏剧化效果能够起到积极的作用，像下面这个案例中的销售人员就做得有点极端了：销售灭火器的销售人员焚烧了客户的垃圾桶，房间里浓烟滚滚，当他使用新型的灭火器将火扑灭后，发现客户早已跑出了房间。

    技巧五：灵活应对演示意外

    在新产品发布会上，美国某化学品公司的销售人员在介绍一种新的工业黏结剂时说，它可以在3分钟内将任何物质牢牢地黏结在一起。在演示前，这位销售人员练习了多次都没问题，可偏偏在正式的发布会上失败了，顿时全场哗然。当时，更多的解释也是徒劳，该公司只能向客户道歉，并保证三天之内以书面形式作出解释。

    回到办公室，这位销售人员和研发工程师又进行了试验，却没有发现任何问题，他们百思不得其解。最后，他们又去了发布会现场，意外地发现演示位置正对着空调的出风口。原来，是冷风延迟了本来3分钟就可完成的化学反应。

    他们在规定时间内向每位与会者书面解释了失败的缘由，并发动所有的销售人员在客户的公司里进行了现场演示。好在客户都是长期合作的经销商，总算没有造成太坏的影响。

    技巧六：演示前后千万别冷落了客户

    在产品演示前后，我们不能把时间都花在与自己的团队成员的交谈上，而要主动向客户介绍自己，交换名片，并保持友好态度。否则，客户会觉得自己是个多余者。

    技巧七：灵活使用多种演示方法

    对于那些不适合进行现场演示的产品，我们应该怎么进行演示呢？我们可以采用一些间接演示的办法，如借助图片、模型、ppt、视频等进行演示。

    调查显示，在销售过程中，如果仅仅依靠口头方式介绍自己的产品，那么在三天之后，客户只会对产品留下10%的印象。但是，如果我们一边介绍，一边进行产品演示，那么客户就会对产品留下50%的印象，这样一来，我们就有更多的机会获得销售的成功。

    六、权威推荐更具说服力

    有些新客户，即使我们用尽各种手段来介绍产品或解决方案的价值与优势，他们仍然没有信心。这个时候，我们应该怎么做呢？最好的方法就是找一个技术方面的权威人士为我们现身说法，替我们向客户推荐。对客户来说，权威推荐会更有说服力。

    权威人士可以分为以下几类：一是客户崇拜的技术权威，如行业协会的专家；二是行业内使用我们产品的知名企业；三是行业内客户的校友或好友。

    案例

    2010年，港湾公司的销售经理武军跟踪到一个钢铁集团的项目，便立即跟进。

    对项目小组进行了初步了解后，武军发现，项目小组的技术负责人是王总。武军第一次拜访王总时，他对港湾公司的产品和解决方案还是比较认可的，但对这种方案是否适合他们的项目表示出了一些担忧。武军虽然与王总进行了多次沟通，但总是没有办法说服王总。为此，武军非常苦恼。</p>

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