第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（7）

    武军听到这里，不禁开怀大笑，对赵总说：“赵总，真有你的。这个项目是我们的了。”

    当天下午，黄总一行结束了在巨龙公司的考察。港湾公司的商务车早已经在门口等候。

    下午2点，商务车停在了港湾公司的办公楼前，赵总率技术、研发的主管早早地在门口等候迎接了。办公楼的门楣上悬挂着“港湾公司全体员工热烈欢迎宝胜石化各位领导莅临指导”的横幅，格外显眼。

    来到小会客室，黄总吃惊地看到一位老先生端坐在沙发上。这不是别人，正是他的硕士导师李教授。在这里见到10年未曾谋面的恩师，黄总感到非常意外，更是激动不已。赵总赶忙介绍说：“李教授是我们的常年顾问。听说您来北京，我把消息告诉他，他就赶过来了。”

    黄总上前拉住恩师的手，赶紧扶他坐在沙发上，和他攀谈了起来。

    老赵、吴处长等几个人则被安排在大会客室里喝茶和等候黄总。武军看到吴处长的脸色有些异样，不禁暗自高兴。

    半个小时后，黄总和李教授、赵总一起走进了大会客室。技术经理崔总向宝胜的客人介绍了公司及乙烯行业专用的s-2000系统，并对黄总提出的问题一一作了解答。技术交流结束后，赵总亲自带黄总一行参观了工厂的生产线和质检中心、研发中心。

    当天下午，黄总临时决定让吴处长带领考察团赶赴华强公司继续考察，自己则留在北京，约上几个研究生同学一起请李教授吃饭叙旧，并决定乘坐第二天的班机返回广州。

    当天晚上都9点了，武军和赵总还在办公室里商议项目的事情。赵总说：“小武，我们这一招釜底抽薪之计已经初显成效了。我认为，我们应该趁热打铁，你明天和黄总一起回广州吧，一路上可以照顾一下他，还可以趁机加深一下感情。”

    第二天一早，港湾公司的司机把黄总和武军送到了机场，赵总则自己开车到机场送别。一路上，武军细心地照料黄总，又和黄总交流了很多技术方面的问题。黄总的态度已经传达给武军一个信号：这个项目非常有希望。

    一个月以后，宝胜石化项目自动化系统项目正式招标，港湾公司的技术分和商务分均排名第一，顺利中标。

    在这个案例中，销售人员武军在客户都已经准备参观竞争对手的工厂的不利形势下，采取釜底抽薪之计，成功地把客户拉了过来。而在参观考察自己工厂的时候，港湾公司赵总打出一记亲情牌，把黄总的研究生导师邀请了过来，使黄总的感情天平最终彻底倾向了港湾公司。

    五、产品演示威力大

    爱玛?赫伊拉的这句话告诉我们，一定要通过产品演示让客户亲眼看到、亲身感受到产品的功能和产品带给他们的利益。

    乔?吉拉德是世界上伟大的销售员，他连续12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的连续12年平均每天销售6辆车的世界汽车销售纪录至今无人能破。乔?吉拉德在和顾客接触时，总是想方设法地让顾客先“闻一闻”新车的味道，让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，亲自触摸和操作一番。如果顾客住在附近，乔?吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子面前炫耀一番。根据乔?吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的，即使当时不买，不久后也会来买，因为新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，让他们难以忘怀。

    这就是产品演示的力量！

    产品演示可以最直观地向客户展示产品的特点和功能，最大限度地激发客户对产品的兴趣，使客户快速了解产品带给他们的利益并记忆深刻。展示的过程即客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员介绍产品利益的最好时机。有什么比客户亲自操作产品，更能刺激他们的直观感受呢？

    案例

    日本一家铸砂厂的销售人员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到5分钟的见面时间。和课长见面之后，这位销售人员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上。顿时，室内尘土飞扬，几乎令人窒息。

    “你在干什么？”对方大吼起来。

    这时，销售人员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却丝毫不见尘土。

    课长十分惊讶。通过比较，他发现销售人员带来的产品在性能、硬度和外观上都要优越得多。于是，他认真地同销售人员谈起了合作的事情。

    在年底颁奖的时候，某玻璃公司销售人员小张得了第一名，公司内很多人都为他喝彩，并向他请教销售经验。

    他说：“我向客户介绍我们的玻璃很好，砸都砸不破，可是客户不相信。于是，我就拿起铁锤砸给他们看，果真砸不破。这样一来，客户自然就信服地买下了。”

    第二年颁奖大会时，又是小张得了第一名。大家觉得很奇怪，因为大家都学习了他的销售经验，可还是他的业绩最好。

    小张又向大家介绍说：“以前，都是我亲自砸玻璃演示给客户看。今年，我把锤子交给客户，让客户砸。”

    大家恍然大悟。

    某中央空调厂商的产品运转得非常平稳。为了让客户了解他们产品的这个优势，销售人员在带客户参观运行中的设备时，总是与客户打赌：在空调主机上放一枚1元硬币，看它能不能立着不倒。结果证明，90%的客户都对这个小试验兴致盎然，也就自然而然地了解了产品运转非常平稳的特点。</p>

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