第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（5）

    那个负责人马上与国外厂商的销售经理取得联系，说明了这个情况。那个销售经理表示可以调换出场顺序。

    这样一来，小张就被调到了第一天的上午进行产品介绍，赢得了一次引导客户决策者的宝贵机会。

    回到办事处，小张便与销售工程师商量应该怎么利用这次机会引导客户决策小组的成员，尤其是黄总。经过讨论，他们一致认为国外的品牌在技术上不如国内品牌，所以最好的方法是联合国内的其他厂商，共同介绍国内产品的技术优势，把国外的品牌挤出去。

    于是，小张就把这种想法与另外一家国内厂商的销售经理进行了沟通。这家厂商的销售经理表示非常赞同。于是，他们统一了认识：从中立的角度介绍国内产品的技术优势，引导客户认可国内品牌。

    几天后，小张如期参加了客户组织的技术交流会。在交流会上，小张向在场的客户介绍了国内产品的技术优势，还引用了上海机场采用国外品牌导致玻璃开胶的案例，使在场的所有客户——包括黄总在内——都为之一惊。

    小张的技术交流策略初战告捷。

    又过了几天，小张去找黄总，想了解一下他的想法，结果发现他又出差了。于是，小张再次找到了那个小女孩。小女孩告诉了他一个重要的信息：总指挥出国了，但回来时要在上海转机。

    小张在心里琢磨：在上海转机？我是不是应该好好利用这次机会，拉他到上海机场看一下，验证那天我所讲到的开胶的案例？

    小张马上通过公司联系到了上海办事处的同事，委托他们帮忙查询黄总的航班。

    一个月后，黄总从国外回来了，刚下飞机就被小张及上海办事处的同事拉去围着上海机场航站楼转了一圈，看到了小张希望他看到的玻璃开胶的情况。这次亲身体验，彻底动摇了黄总选用国外品牌的信心。

    最终，在黄总的推动下，这个项目采用了国内的品牌，s建材公司和国内的另一厂商分别获得了一半的订单。

    细节决定成败。本案例的成功之处正在于，销售人员小张能够在技术交流活动中把握住关键细节，比如客户方关键人的行踪、出场次序安排、竞争对手的劣势等，并组合运用技术交流与参观考察“样板工程”（竞争对手的失败案例）这两种策略，最终说服客户采用了国内品牌。

    四、工厂参观考察好处多

    为了让客户对我们的公司和产品有更直观的了解，也为了能够与客户尽快建立起个人关系，在项目进展到一定阶段的时候，我们最好邀请客户到自己的工厂进行参观考察。

    在客户参观考察工厂时，我们一方面要带领客户参观车间，让客户了解我们在生产工艺流程、技术、品质控制等方面的优势，另一方面要让客户了解公司的发展历史、文化和价值观。这两者结合起来，会收到更好的效果。

    邀请客户参观考察工厂有以下三个好处：

    第一，参观考察工厂可以让客户快速地对公司建立信任。

    第二，参观考察工厂时，客户会相对比较放松，这正是我们运作客户个人关系的最佳时机。

    第三，利用参观考察工厂的时机，公司高层可以与客户进行更高层面的会晤。

    案例

    2010年，宝胜石化启动了一个化工项目，港湾公司的销售经理武军通过一位销售其他产品的朋友得到这个信息，并立即跟进。

    在最初的几天，武军接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对武军态度很冷淡。武军判断他可能与竞争对手有密切的联系，很难再进行突破。老赵倒是和武军聊得很投机，尤其是对武军公司的业绩特别认可。但是，武军心里非常清楚：老赵毕竟只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权利很小，仅仅依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。

    不过，老赵也是一个非常重要的人物，并且能为武军提供很多重要的信息，所以武军把老赵发展成了自己的教练。

    一天晚上，武军邀请老赵共进晚餐。席间，老赵对武军说：“小武，我觉得你们港湾公司的产品不错，但这个项目不是我一个人说了算，上边还有吴处长。你有时间就和他接触一下吧。”

    武军：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥，我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家？”

    老赵：“据我所知，除了你们之外，华强、巨龙也来过，并且巨龙的销售人员和吴处长好像很熟，几次过来都是直接去找吴处长的。”

    武军：“哦，这样啊。赵工，你们什么时间参观考察工厂呢？”

    老赵：“应该是下个月，具体由吴处长安排。”

    武军：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做做吴处长的工作，不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁？”

    赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通。他现在出国去了，估计还要一段时间才能回来呢。你有时间可以和他接触一下。”

    武军：“好的，看来我必须找他了。”

    ……

    一周以后，武军突然接到老赵打来的电话。老赵告诉了他一个重要的消息：黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长、老赵、采购部经理陪同。此次考察的对象是华强、巨龙两个公司，而港湾公司的考察完全没有在行程之内。

    武军一听就急了，这样的安排让他更加坚信吴处长是巨龙公司的教练了。武军分析后认为：老赵权力太小，影响力有限；吴处长呢，已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来；黄总刚刚回国，又从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。</p>

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