第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（4）

    方案递交上去了几天，梁总那边一直没有消息。小张开始怀疑自己的判断：是不是哪里出现问题了？可是以往的经验告诉小张：这样的项目不能操之过急，催得太紧，前期的优势容易丢掉。

    在递交方案后的第10天，小张感觉自己快要憋不住了，正想采取一些措施推动项目的时候，梁总的秘书打来电话告诉小张：梁总希望他过去一下，而且要求他带上技术人员。

    小张心中大喜，看来离签单不远了。

    第五回合：技术交流

    小张找来了自己公司的专业技术工程师，和他简单说明了现在的情况后，匆匆往客户公司赶。

    这一次，梁总也叫上了公司的it主管，开始讨论软件的功能问题。

    会议开得很激烈，主要矛盾集中在北斗软件实现不了，而a公司又感觉必需的功能上。针对怎么实现这些功能和由哪一方去做的问题，双方分歧很大。

    会议开了几个小时，双方都作出了让步，方案基本敲定。

    这时，梁总开始要求小张在价格上给予折扣。梁总开出了很低的价格，完全超出了公司赋予小张的权限。而且，小张也毫无谈价格的心理准备，所以他迟迟不敢表态。

    会议快结束的时候，梁总对小张讲了很多让他们降价的理由，其中包括几家对手的报价因素。梁总让小张回去跟自己的老总商量一下，尽快报价。

    小张当场明确地告诉梁总：虽然他很想做这个单子，但这个价格北斗从来没有做过，而且基本上不用告诉自己的老总。即使自己向上汇报，也会被否决掉。

    这次交流就这样结束了。

    第六回合：顺利签单

    回公司后，小张开始琢磨怎么把价格这一关过去：既让梁总有面子，又有一个合理的利润空间。

    这个时候，一些朋友劝小张报个特价，老总也肯定会批，以便尽快签单回款。但是，小张想，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题也许会很快解决。

    用什么样的方式安排两个老总见面困扰了小张整整一天，最后他想到了一个办法：请梁总到公司实地考察。

    几天后，梁总如期到公司进行了考察。考察快结束时，两个老总又谈了谈，单子便以一个折中的价格签了。

    在这个案例中,小张的成功之处在于，他能够在前期通过细致的工作准确把握住客户的需求，并在后期的产品卖点展示和技术交流过程中充分展示北斗公司为客户提供价值、满足客户需求的能力。

    三、样板工程能显真功夫

    买房子的人都有这样一个经历：在售楼人员讲解完房子的环境、区位优势和户型后，大家会被带到样板间去参观。

    样板间是房地产开发商在开盘或项目预热期间特别设置的，其最终目的是激起看房者的购买。所以，开发商不惜动辄上百万在样板房上大做文章。从某种角度来说，样板间起到了房屋品质形象代言的作用。

    在项目销售的过程中，为了让客户亲身感受我们产品的技术优势和真实效果，我们也要邀请客户参观自己的样板工程。

    在邀请客户参观样板工程时，我们需要注意以下几个问题：

    第一，要带领客户参观同类型或同行业的样板工程，这样才更具说服力。

    第二，在参观样板工程之前作好充分准备，特别是要与样板工程的相关客户进行沟通，让他们成为我们的宣传员和讲解员，从而让客户更加信任我们。

    第三，在参观考察过程中，要结合客户的实际情况，讲解客户最关注的问题，尤其是要特别强调与样板工程有共性的问题。

    在实际的操作过程中，我们既要带领客户参观自己的样板工程，即成功案例，必要时也要想方设法带领客户参观竞争对手的失败案例，因为失败的“样板工程”往往比真正的样板工程更具说服力，更能促使客户选择我们的产品。

    案例

    2009年，某市要建一座高铁候车站房，总投资达100亿元。客户当时的定位是建造国内一流的候车站房，所以准备选用进口品牌的玻璃。但考虑到国内品牌会有不满情绪，客户便有意拉上国产品牌，准备做陪衬。

    接到邀请后，s建材公司销售人员小张就第一时间赶了过去。他首先去拜访该项目的总指挥黄总。当时黄总没在办公室，小张就转到了成本部。办公室里只有一个小女孩，她非常热情，向小张介绍了很多项目组织和项目进展方面的信息。临走之前，他们还互留了电话。

    回去之后，小张就给这个女孩打电话，约她出来吃饭。他们两个人谈得很投机，小张成功地把这个女孩发展成为自己的“内线”。

    后来，小张了解到：当时客户已经邀请了两家国外企业，它们在技术方面不如国内的厂家，只是品牌比较有影响力。

    半个月后，客户准备开一个技术交流会，邀请几个玻璃厂家一起介绍产品和技术，并且项目总指挥黄总会亲自参加。

    交流会一共进行两天，小张被安排在了第二天的下午。接到通知后，小张想进一步了解技术交流会的信息，就给小女孩打了个电话。小女孩告诉小张，黄总第一天上午在场，其余时间都不参加，而那天上午安排的是国外的厂商作产品介绍。

    小张着急了：这样安排，岂不是无法影响黄总了？

    经过考虑，小张决定想法调换一下出场顺序。于是，他设法找到了负责安排技术交流会出场顺序的人。

    小张告诉这位负责人，他们的技术总工要出国，只有第一天上午有时间，虽然第一个出场并不太好，可是他们遇到了特殊情况实在是没有办法。</p>

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