夺标: 第一章 展示技术优势与价值,让客户买得放心(3)
第一章 展示技术优势与价值,让客户买得放心(3)
4. 直面价格战
在技术交流过程中,如果我们连第三种境界都没有达到,那么这次技术交流就是失败的了。如果销售工程师和技术支持工程师始终在进行走过场式的技术交流,那么,在投标时我们就只能面对残酷的价格竞争,或者等待最终的失败。这种结局正是那些不懂技术交流技巧的企业的宿命!
案例
北斗软件公司销售人员小张在一次朋友聚会上获得了一个项目线索:某集团下属的一家年销售额上亿元的印染公司——a公司准备上一套erp系统。除了知道这家公司的名称和地址之外,小张没有得到其他有效信息。
第一回合:搜集信息
小张在第一时间开始搜集a公司的信息,包括业务模式、实力、老总的管理风格等。
小张得知,a公司发展非常稳健,经营业绩一直不错,其老总非常重视企业管理,也肯在管理上投钱。小张断定:a公司一定会选择专业的高端软件,这正与北斗软件公司的定位相吻合。
第二回合:建立联系
在了解了a公司的基本情况后,小张开始接触a公司的项目小组成员。
一开始,他希望找到具体的经办人,以便详细了解项目的进展情况及客户的需求情况。在打了很多个电话,转了多个部门之后,小张终于找到了一位项目小组负责人。这位负责人却说:“此项目我们已经定了,你们不要再烦我了。”
这个情况完全出乎小张的预料。
幸好在此之前,小张从a公司的一位会计口中得知了负责此项目的某位高管梁总(后来小张才得知,梁总正是梁董事长的儿子)的联系方式。另外,小张确认a公司确实要上erp系统,并摸清了它上erp系统的主要原因:a公司早期曾用过另外一家公司的财务及进销存系统,但在使用过程中出现了一些问题,想重新选择供应商。
下面的人搞不定,小张只好直接联系负责此项目的公司高管梁总。对于这次通话讲什么、怎么讲,小张进行了认真的思考。可是,电话打过去了,偏偏是他的秘书接的。
小张动之以情,晓之以理,希望直接与梁总通话,但那秘书还是坚持只能留下小张的联系方式,由她代为转告。
小张焦急地等了一天,却没有任何音讯。
第二天,小张只好再次致电a公司,要来了梁总的电子邮箱。小张立即给梁总写了一封很简短的信,简要介绍了自己公司的情况,并表明自己特别希望梁总能给自己一个见面的机会。
有时候,借助电子邮箱进行沟通,会有意想不到的效果。
第二天临下班前,小张接到了a公司一位姓谷的经理打来的电话。谷经理在电话中说,他受梁总委托处理此事,希望能尽快看看小张公司的产品。
小张在电话中和谷经理约定第二天上午在a公司作一次正式的产品介绍。
第三回合:产品演示
第二天一早,小张就带着笔记本和准备好的ppt来到了a公司的办公楼。不巧的是,谷经理他们正在开会,小张只好又等了半个多小时。等他们会议结束了,小张被几个人领到了一个小会议室里。
小张和他们交换了名片,却没有发现梁总的名字。原来,他们只是执行层面的人。
简单寒暄之后,小张开始了演示。针对这些人,小张重点讲解了软件易用、灵活的特点,以及能给他们工作带来的帮助等。
大约20分钟后,一个人匆匆进来了,着装非常普通。但是,小张观察到,此人一进来,其他的人立马安静了下来。他猜想,应该是关键人物到了。
小张决定赌一把。他主动出击,对之前的演示思路进行了调整,开始着重演示软件的管理理念。小张大胆地提出了几个尖锐问题,他看到几位中层的面色越来越难看。但小张注意到,那个神秘人物开始认真地思考起来。
这时,小张认为火候到了,把主题转向北斗软件的erp系统可以为a公司带来的美好前景上。在讲解的过程中,他看到那个神秘人物有些兴奋了。
演示结束时,那个神秘人物主动走过来,把名片递给了小张。小张猜对了,这个人果然就是梁总。梁总表示,希望小张给他两天的时间思考一下,然后再进行深入的交流。
通过这次接触,小张初步认为:梁总是一个比较理性的人,而且在公司内很有权威。
第四回合:建立优势
过了两天,梁总的秘书打来电话,告诉了小张下次见面的时间和地点,但对于谈什么内容,秘书说她也不知道。
小张想,这次面谈应该以“建立我们的优势,打消客户购买其他软件的想法”为目的。为此,小张邀请了一位实施顾问跟他一起赴约。
这次沟通的效果非常好,梁总和盘托出了他的想法,其中某些管理上的考虑,竟然连下面的中层都不清楚。
梁总准确地表达了他想要达到的效果,这其中,有一些是北斗软件解决不了的。小张没有马上答复梁总哪些需求能满足,哪些不能满足。
在闲聊中,小张知道了几家竞争对手的大致情况。
谈话结束时,小张和梁总约定:针对今天交流的内容和梁总的想法,自己会尽快提供一个书面解决方案。
通过这个回合,小张感觉自己占了上风:竞争对手用产品来推销,而自己用管理理念来推销。“如果排除后期商务上的价格因素,我有80%的可能拿下这个单子。”小张想。
回到自己的公司后,小张仔细整理了梁总的需求,写了一份详细的方案,包括哪些功能能实现、哪些功能可以变通实现、哪些功能不能实现,以及价格等方面的内容。</p>
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