第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（3）

    4. 直面价格战

    在技术交流过程中，如果我们连第三种境界都没有达到，那么这次技术交流就是失败的了。如果销售工程师和技术支持工程师始终在进行走过场式的技术交流，那么，在投标时我们就只能面对残酷的价格竞争，或者等待最终的失败。这种结局正是那些不懂技术交流技巧的企业的宿命！

    案例

    北斗软件公司销售人员小张在一次朋友聚会上获得了一个项目线索：某集团下属的一家年销售额上亿元的印染公司——a公司准备上一套erp系统。除了知道这家公司的名称和地址之外，小张没有得到其他有效信息。

    第一回合：搜集信息

    小张在第一时间开始搜集a公司的信息，包括业务模式、实力、老总的管理风格等。

    小张得知，a公司发展非常稳健，经营业绩一直不错，其老总非常重视企业管理，也肯在管理上投钱。小张断定：a公司一定会选择专业的高端软件，这正与北斗软件公司的定位相吻合。

    第二回合：建立联系

    在了解了a公司的基本情况后，小张开始接触a公司的项目小组成员。

    一开始，他希望找到具体的经办人，以便详细了解项目的进展情况及客户的需求情况。在打了很多个电话，转了多个部门之后，小张终于找到了一位项目小组负责人。这位负责人却说：“此项目我们已经定了，你们不要再烦我了。”

    这个情况完全出乎小张的预料。

    幸好在此之前，小张从a公司的一位会计口中得知了负责此项目的某位高管梁总（后来小张才得知，梁总正是梁董事长的儿子）的联系方式。另外，小张确认a公司确实要上erp系统，并摸清了它上erp系统的主要原因：a公司早期曾用过另外一家公司的财务及进销存系统，但在使用过程中出现了一些问题，想重新选择供应商。

    下面的人搞不定，小张只好直接联系负责此项目的公司高管梁总。对于这次通话讲什么、怎么讲，小张进行了认真的思考。可是，电话打过去了，偏偏是他的秘书接的。

    小张动之以情，晓之以理，希望直接与梁总通话，但那秘书还是坚持只能留下小张的联系方式，由她代为转告。

    小张焦急地等了一天，却没有任何音讯。

    第二天，小张只好再次致电a公司，要来了梁总的电子邮箱。小张立即给梁总写了一封很简短的信，简要介绍了自己公司的情况，并表明自己特别希望梁总能给自己一个见面的机会。

    有时候，借助电子邮箱进行沟通，会有意想不到的效果。

    第二天临下班前，小张接到了a公司一位姓谷的经理打来的电话。谷经理在电话中说，他受梁总委托处理此事，希望能尽快看看小张公司的产品。

    小张在电话中和谷经理约定第二天上午在a公司作一次正式的产品介绍。

    第三回合：产品演示

    第二天一早，小张就带着笔记本和准备好的ppt来到了a公司的办公楼。不巧的是，谷经理他们正在开会，小张只好又等了半个多小时。等他们会议结束了，小张被几个人领到了一个小会议室里。

    小张和他们交换了名片，却没有发现梁总的名字。原来，他们只是执行层面的人。

    简单寒暄之后，小张开始了演示。针对这些人，小张重点讲解了软件易用、灵活的特点，以及能给他们工作带来的帮助等。

    大约20分钟后，一个人匆匆进来了，着装非常普通。但是，小张观察到，此人一进来，其他的人立马安静了下来。他猜想，应该是关键人物到了。

    小张决定赌一把。他主动出击，对之前的演示思路进行了调整，开始着重演示软件的管理理念。小张大胆地提出了几个尖锐问题，他看到几位中层的面色越来越难看。但小张注意到，那个神秘人物开始认真地思考起来。

    这时，小张认为火候到了，把主题转向北斗软件的erp系统可以为a公司带来的美好前景上。在讲解的过程中，他看到那个神秘人物有些兴奋了。

    演示结束时，那个神秘人物主动走过来，把名片递给了小张。小张猜对了，这个人果然就是梁总。梁总表示，希望小张给他两天的时间思考一下，然后再进行深入的交流。

    通过这次接触，小张初步认为：梁总是一个比较理性的人，而且在公司内很有权威。

    第四回合：建立优势

    过了两天，梁总的秘书打来电话，告诉了小张下次见面的时间和地点，但对于谈什么内容，秘书说她也不知道。

    小张想，这次面谈应该以“建立我们的优势，打消客户购买其他软件的想法”为目的。为此，小张邀请了一位实施顾问跟他一起赴约。

    这次沟通的效果非常好，梁总和盘托出了他的想法，其中某些管理上的考虑，竟然连下面的中层都不清楚。

    梁总准确地表达了他想要达到的效果，这其中，有一些是北斗软件解决不了的。小张没有马上答复梁总哪些需求能满足，哪些不能满足。

    在闲聊中，小张知道了几家竞争对手的大致情况。

    谈话结束时，小张和梁总约定：针对今天交流的内容和梁总的想法，自己会尽快提供一个书面解决方案。

    通过这个回合，小张感觉自己占了上风：竞争对手用产品来推销，而自己用管理理念来推销。“如果排除后期商务上的价格因素，我有80％的可能拿下这个单子。”小张想。

    回到自己的公司后，小张仔细整理了梁总的需求，写了一份详细的方案，包括哪些功能能实现、哪些功能可以变通实现、哪些功能不能实现，以及价格等方面的内容。</p>

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