第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（3）

    那么，赞美都有哪些技巧呢？

    实战技巧

    技巧一：赞美要因人而异

    赞美应因人而异，突出个性特点。相比一般化的赞美，抓住客户特点的赞美能收到更好的效果。有时，不是“好汉不提当年勇”，而是越是好汉就越期待被人提他的“当年勇”，一些年长者或成功人士总希望别人提他“想当年”的业绩与雄风。与这类客户交谈时，我们可以多称赞他引以为自豪的过去和经历。而对于暂时还没有成就的年轻人，我们不妨赞美他的创新才能和开拓精神，并举出几点实例证明他肯定能够前程似锦。

    技巧二：赞美要情真意切

    虽然所有的客户都喜欢听赞美的话，但并非所有的赞美都能使客户高兴。能引起客户好感的赞美，只能是那些基于事实、发自内心的真诚赞美。相反，我们若无根无据、虚情假意地赞美客户，他不仅会感到莫名其妙，还会觉得我们油嘴滑舌甚至虚伪。

    每个客户身上都有值得赞美之处，关键是我们如何挖掘出这些亮点、闪光点。比如，赞美一个女孩子应遵循这样一个原则：如果她漂亮，我们就赞扬她美丽；如果她不漂亮，我们就赞美她有气质；如果她没有气质，我们就赞美她聪明；如果她不漂亮、不聪明又没有气质，我们就赞美她心地善良。

    技巧三：赞美要翔实具体

    1975年，英国喜剧大师卓别林会见了英国女王伊丽莎白二世，女王对他说：“我看过你表演的许多电影，你真是一位难得的好演员。”事后，有记者问卓别林受女王赞美时的感受，他不无遗憾地说：“女王陛下虽然说她看过我演的许多电影，并称赞我演得好，可是她没说出我在哪部电影的哪个地方演得好。”

    在日常生活中，人们有非常显著的成绩的时候并不多见。因此，在销售过程中，我们应当从具体的事件入手，善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语越翔实具体，说明我们对客户越了解，对他的长处和成绩越看重，就越能让客户感觉到我们的真挚、亲切和可信，我们与顾客之间的距离就会越近。

    技巧四：赞美要合乎时宜

    我们在赞美客户时，要做到相机行事、适可而止。当客户计划做一个有意义的项目时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩；中间的赞扬能激励他再接再厉；结尾的赞扬则可以肯定他的成绩，并能为以后的合作铺好路，以获得更多的项目。

    技巧五：赞美要雪中送炭

    俗话说：“患难见真情。”那些早已功成名就的人，对于赞美的话已经听得耳朵磨出趼子了；那些因才能被埋没而自卑的人或身处逆境的人，则很难听到一声赞美的话语，他们一旦被别人真诚地赞美，便有可能对赞美之人产生很强的好感和信赖感。因此，最有效的赞美不是锦上添花，而是雪中送炭。

    五、面谈是“听、说、问”的循环

    许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。但在实际的销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员往往不能成为销售冠军；相反，那些善于倾听、大智若愚的销售人员却摘取了桂冠。这是因为，在与客户进行交流时，我们只有熟练掌握听、说、问的最佳时间分配比例，才能取得面谈的成功。

    一般来说，在面谈中，听的时间应该占到65%，问的时间应该占到20%，说的时间应该占到15%（如图2-6所示）。</p>

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