第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（2）

    就这样，这家保险公司从这两三万封信中成功地招揽了五千多份业务。

    在这个案例中，仿制硬币这个小礼品在销售人员与客户之间搭建起了一座桥梁，成功帮助保险公司突破了被客户拒绝的障碍，并为该公司带来了五千多份的业务。在拜访客户时，我们也可以带一些客户喜爱的小礼品，努力创造积极的面谈氛围。

    2. 幽默法

    幽默是一种特殊的情绪表现，它可以淡化人的消极情绪，消除沮丧与痛苦，调节气氛。美国的科学家曾对1160名管理者进行过跟踪调查，结果显示：77％的人在员工会议上以讲笑话的方式来打破僵局，52％的人认为幽默有助于开展业务。

    案例

    一位建材销售人员在与客户面谈时，客户说自己曾经与这家公司的另外一名销售人员合作过，但是那个人没有兑现承诺，所以他对与这家公司合作不感兴趣。

    销售人员听完这番话后说：“我们真的犯过几次这样的错误，但只要您指出来，我们就会改正。我这次过来，就是为了向您澄清那件事情的。您要是还在为那件事情生气，就先拿我撒撒气。我任你打，任你捶，决不还手！”

    那位客户听后哈哈大笑起来，谈话的气氛顿时就缓解了。

    在这个案例中，这位销售人员巧妙采用幽默法， 打破了谈话的僵局，一下子拉近了与客户的距离，为面谈开了个好头。在与客户面谈的过程中，我们也可以通过各式各样的幽默，调节谈话气氛，变被动为主动，创造出积极的面谈氛围。

    3. 客户中心法

    在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，他一旦对我们的话题不感兴趣，就会对谈话的内容及销售人员产生极大的反感。所以，我们一定要时刻观察客户的注意力和兴趣点，留意他的眼神。当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对我们的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣。这时，我们就要找出新的、事关客户利益的、可以调动其兴趣的话题。如果客户知道我们能给他带来利益，他便会以非常友好的态度进行谈话。

    4. 赞美法

    我们先来看一个故事：

    古时候，有一位国王晚上梦见自己满嘴的牙都掉光了，于是找了两位解梦人过来解梦。

    第一个解梦人说：“您这个梦的意思是，在你所有的亲属都死去后，你才能死，一个都不剩。”

    国王一听，非常气愤，打了他100大棍。

    第二个解梦人说：“尊敬的国王，您这个梦的意思是说，与您所有的亲属相比，您的寿命最长!”

    国王听了十分高兴，拿出100枚金币赏给了他。

    同一个梦，同一个寓意，为什么一个解梦人挨打，一个解梦人受到嘉奖呢？因为挨打的人不会说话，而受到嘉奖的人会说话。可见，会说话、会赞美别人的人，总能受人喜欢，并且能博得他人的好感。

    1921年，美国钢铁大王卡内基以年薪100万美元的高价聘请了一位职业经理人。许多记者问卡内基：“为什么您要用这么高的代价聘请这样一位职业经理人呢？”卡内基说：“因为他最懂得赞美别人，这也是他最值钱的本事。”卡内基为自己写的墓志铭是这样的：这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。

    在项目销售过程中，恰当地使用赞美的技巧，可以很快地把面谈气氛调节到积极状态。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使我们是真诚的，也可能会把好事变坏事。所以，开口前，我们一定要掌握好赞美的技巧。</p>

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