第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（1）

    在与项目采购成员接触的过程中，客户组织的分析、客户需求的分析以及客户关系的初步建立，都是通过面谈或商务活动的方式来完成的。那么，我们怎么才能与客户进行有效的面谈呢？都有哪些面谈技巧呢？

    一、制订面谈计划

    在夺标的过程中，我们可能需要与客户进行多次面谈，但是，并不是每一次面谈都能取得预期的效果。为了达到面谈的目的，我们需要制订阶段性的目标和每一次的面谈计划。

    在面谈计划中，我们必须明确：要拜访谁？拜访要达成的目标是什么？要去哪里见客户？见了客户后该怎么谈？以什么策略去谈？

    面谈计划可以形成文字，也可以由销售人员和主管领导口头协商确定。但是，无论以哪种形式，面谈计划都要符合“５w1h”原则。

    “5w1h”原则

    ?who:拜访谁？

    ?why:为了什么目的而拜访？

    ?what：与他谈些什么内容？

    ?where：在哪里谈？

    ?when：什么时机谈？

    ?how：用什么策略和技巧谈？

    除了上述计划之外，我们还要对可能出现的特殊情况进行计划和安排，比如客户开会、突然出差、拒绝拜访等情况。

    二、说好开场白，留下好的第一印象

    [7/8]1. 明确开场白的主要目的

    在拜访客户时，我们的开场白一定要达到如下目的：第一，简明扼要地介绍自己及公司；第二，向客户说明来意；第三，创造良好的面谈气氛。

    典型开场白的内容包括：我是谁，我代表哪家公司，我的来意，客户为什么要花时间听我讲话（陈述利益）。

    情景模拟

    销售员：“王工，您好。我是××公司的小孙，上周刚和您通过电话的。我们是国内最早生产幕墙玻璃的厂家，也是国内幕墙玻璃第一品牌。这次专程赶过来，是想和您进行一次关于low-e产品方面的技术交流。我相信，您了解了我们的产品之后，一定会感兴趣的。您现在方便吗？”

    2. 留意客户的情况

    与客户进行面谈之前，我们要留意客户的情况，一旦出现下列情况，我们要果断停止面谈：一是，客户正在忙碌；二是，客户情绪不佳；三是，客户财政紧张。

    3. 注意拜访礼仪

    出现下列情况时，我们要慎重处理：一是，客户办公室中有客人时，要在门外他能注意到的位置等候，非请莫入；二是，客户办公室门开着而客户不在时，要在门外等候；三是，客户马上要离开时，要尽量预约下次面谈时间。

    三、创造积极的面谈氛围

    面谈氛围有三种：积极的氛围、中性的氛围和消极的氛围。面谈的氛围会直接影响面谈的效果，所以我们应努力创造积极的氛围，通过有效的沟通把消极的氛围转变为中性的氛围，把中性的氛围转变为积极的氛围。

    在创造积极的面谈氛围时，我们可以试着采用以下几种方法：

    1. 小恩小惠法

    案例

    美国某保险公司为了突破被客户拒绝的障碍，常常会先给客户寄去各种保险的介绍资料，并附上一张调查表。调查表上写道：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下副券寄给我们，我们会回寄您一套各国的仿制硬币。”他们寄出了几万封这样的信。

    信寄出去后，反响非常好，这家保险公司竟收到了两三万封回信。面对这些回信，该公司并没有直接寄出硬币，而是让销售人员带着仿制硬币，按地址登门拜访。

    “我是特地带着各国的仿制硬币来拜访您的。”这样一来，销售人员不仅在登门拜访时显得大方、自在多了，而且顾客的脸上也没有了冰冷的表情。</p>

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