第五章 商机无限，客户给不了就自己造（2）

    案例

    老张是w电脑公司的销售经理，专门负责销售监控设备和系统。他在跟踪一个西安零售商业公司g集团的项目时，客户告诉他，他们想订一台监控设备，预算大概为3万元。

    老张通过初次拜访了解到：g集团本次采购的主管部门是采购部，采购部的经理姓黄。随后，老张与黄经理进行了初步沟通。黄经理对老张本人及w电脑公司的产品、业绩非常认可，老张也发现黄经理很喜欢品茶。

    几天以后，老张邀请黄经理到一家非常有名的茶楼品当年的新茶，两个人聊得非常投机。于是，老张成功地把黄经理发展成了自己的教练。

    经过与黄经理的沟通，老张完整清晰地收集到了这个采购项目的关键性信息，包括客户需要监控产品的情况、客户的组织结构、关键客户的个人资料、竞争对手的活动情况等。老张还了解到，g集团的林总是采购的第一决策人。

    此后，老张又通过教练黄经理详细了解了林总的个人作息时间、兴趣、爱好、喜欢的运动和饮食情况。

    接下来，在制订销售计划时，老张问了自己三个问题：在这个客户组织里，自己有销售产品的机会吗？w电脑公司有产品和方案可以满足客户的需求吗？g集团会采用我们的方案吗？为了回答这些问题，老张决定深入挖掘客户的需求。

    经过与使用部门的沟通，老张了解到g集团购买监控设备只是一个表面需求，其隐含的需求是为了实现信息化监控管理。这既是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。

    为什么客户会产生这样的需求呢？

    老张通过与黄经理深谈，终于发现了其中的原因：g集团原来一直采用人工管理方式，近一两年才开始推进信息化工作。因为经验不足，他们只能摸着石头过河。但是，新设备同旧服务器硬件无法对接、软件无法兼容、数据无法传输以及硬盘空间不足等问题层出不穷，令管理层和决策层的领导非常头痛。而本次采购就是在这种现状下进行的。

    老张认为，g集团之所以会产生这样混乱的局面，主要原因是在项目前期没有明确系统和平台的概念，采购需求不明确，没有考虑系统的兼容性、互换性以及未来的扩容性。所以，g集团不仅需要一套监控设备，还需要重新建立硬件平台及软件支持平台，其服务器必须是可扩展的，软件必须是良好的、可升级的，以便满足g集团未来信息化建设不断扩容的需求。

    这些基本的需求信息都掌握后，老张便开始着手帮助g集团解决问题。

    通过采购部黄经理，老张顺利地约到了这个项目的第一决策人——林总。因为在此之前老张已经了解了林总的一些情况，所以这次面谈非常顺利。

    老张首先与林总谈到目前零售业的竞争状况，尤其是一些跨国零售巨头对中国本土企业的冲击。林总对这个话题表现出了极大的兴趣。他告诉老张，其实g集团的高层也非常担忧这个趋势会对g集团造成致命打击，这也是他们准备搞信息化管理的最根本的动力。信息化系统项目启动以来，g集团投入了很大的人力、物力，但系统却一直未能正常运转。本来一件好事，现在却成了他最头痛的事。

    于是，老张帮林总分析了导致这个问题产生的深层次原因：各个部门之间的需求没有整合，流程没有理顺；没有提前设计出系统化和平台化的解决方案；采购方案零打碎敲，没有考虑未来的需求和系统的兼容性。

    林总对老张的分析非常认同，他希望老张能够给出一些建议。

    于是，老张就拿出了自己准备好的项目建议书，详细地向林总介绍了w电脑公司为g集团量身打造的系统化解决方案。林总对方案非常满意，并就方案中的一些问题与老张进行了深入沟通。

    会谈结束时，林总紧紧地握住老张的手说：“你们这个方案来得真是太及时了，非常感谢！方案你留给我们，我们下周就组织领导班子开个会碰一下。你等我们的电话，下周就会有结果。”

    一周后，老张接到了黄经理的电话。黄经理在电话里非常兴奋：“告诉你个好消息，我们林总决定把信息化的项目外包给你们做了，但招标的程序还是要走一下。你们赶快过来帮我们做一下招标文件。”

    一个月后，g集团信息化系统项目公开招标，w电脑公司以500万元的价格中标。

    这样，老张把一个原本才3万元的项目变成了500万元的大单！

    在这个案例里，老张之所以能把订单扩大这么多倍，是因为他把握住了客户的深层次需求，并能根据客户的需求制订出客户最需要的解决方案。

    在很多情况下，客户的需求并不是产品本身，而是帮助他们达成目标或解除痛苦的方法。这就要求我们摆脱传统产品销售的观念，从销售产品的销售人员变成销售解决方案的销售人员。</p>

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