第五章 商机无限，客户给不了就自己造（1）

    一、制造痛苦，激发客户的需求

    在客户对自身的需求比较明确的情况下，我们可以通过面谈、换位思考等方式了解客户的真实需求。但是，也有不少销售人员反映，有时候客户对自己的需求都不清楚，我们又谈何了解客户的需求。

    这时候，我们就需要通过引发客户痛苦的方法，激发客户的需求，并努力说服客户接受我们的观点和产品。

    在具体的操作中，我们一般可以通过以下四步给客户制造痛苦：

    实战技巧

    第一步：确认客户现状

    通过与客户进行沟通，尤其是与使用部门进行沟通，确认客户经营活动的现状，如客户设备的使用状况、故障率情况和生产效率等。

    第二步：发现客户问题

    通过对客户现状的了解，发现客户经营活动中存在的各种问题，尤其是那些我们能够帮助客户解决的问题。

    第三步：引发客户痛苦

    对客户的问题进行引申，使客户感觉到：如果不解决这个问题，就会面临巨大的风险或损失，必须马上行动。通过这个步骤，我们可以激发客户对我们产品的强烈需求。

    第四步：提供解决方案

    通过产品特点说明、产品优势说明、客户利益说明、成功案例证明等方式，证明我们能够帮客户解决问题。

    情景模拟一

    销售员：您原来用哪种执行机构（一种驱动装置）呢？（确认客户现状）

    客户：一个合资的品牌。

    销售员：感觉使用效果怎么样？

    客户：还可以。

    销售员：一年中出现故障的次数有多少？

    客户：一年中有两三次，但比国产的好用很多。

    销售员：两三次已经很多了。（发现客户问题）执行机构的故障会导致控制失灵，特别是重要装置，哪怕是一次故障，都会

    引发很大的事故。去年，我们的一个客户就是因为执行机构的故障，导致了一次重大事故，直接经济损失达数百万。（引发客户痛苦）

    客户：这样啊。

    销售员：我们这款执行机构是德国原装进口，10年来已经累计销售了几千台。据统计，我们的执行机构平均运行超过8年才会出现一次故障，而其他品牌的执行机构平均2年就会出现一次大的故障。所以说，这款产品能彻底解除您的后顾之忧。（提供解决方案）

    客户：嗯，听起来不错。那你给我详细介绍一下产品吧。

    情景模拟二

    销售员：您原来用哪种执行机构呢？（确认客户现状）

    客户：g仪表公司生产的产品。

    销售员：哦，g仪表公司的产品质量在国产品牌里面算是不错的。您感觉使用效果怎么样？

    客户：还可以。

    销售员：多长时间检修一次？

    客户：一年维修一次。

    销售员：会感觉检修时比较麻烦吧？（发现客户问题）

    客户：是的，定期要注油，而且产品体积大，还重。

    销售员：哦，那应该增添了不少工作量吧？（引发客户痛苦）

    客户：是啊。现在工人少，而且不愿意干活，检修间隔又短，经常会给我们造成很大的压力。

    销售员：哦。那您不妨考虑一下进口产品，比如我们公司代理的德国ps执行机构，它采用小游隙金属硬化密封齿轮，效率高，噪音低，抗磨损，无须加油，基本免维护。同时，ps执行机构的体积只有国产产品的1/3～1/2，即使需要检修，拆卸起来也比一般产品轻松得多。（提供解决方案）

    客户：是吗？那你给我详细介绍一下。

    二、明察秋毫，挖掘需求背后的商机

    按照客户需求的明确程度，我们可以把客户需求分为以下两种：显性需求和隐性需求。显性需求是指客户非常明确地知道自己的需求，而隐性需求则是指客户没有意识到的或者比较模糊的需求。例如，“我需要一台质量可靠的变频器”、“我需要一台功率更大的电机”就是显性需求，而“我们原来用的变频器经常出问题”、“我们的电机经常超负荷运转”则是隐性需求。</p>

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