第四章 分析需求，搞懂客户要什么（1）

    一、不从需求出发，就不会有销售

    客户需求是客户的期望与现状之间的差距（如图2-4所示）。现状和期望之间的差距越大，需求就越明显。

    在我自己带销售团队的时候,就经常听到下面的销售人员抱怨：“客户根本就不需要我们的产品”；“我们的价格太高了，客户没有钱”；“客户已经决定采用竞争对手的产品了”……

    图2-4需求的产生

    这些销售人员之所以产生这样的抱怨，其根本原因是他们并不了解客户的真实需求，只是在漫无目的地向客户介绍或者演示产品,结果往往是徒费口舌,甚至还会引起客户的反感。

    成功的销售不是如何去说服客户,而是首先对客户的需求作出最精确的定义，然后为客户推荐最合适的产品。在开始销售之前弄清楚客户的真正需求，是夺标成功的又一关键因素。

    案例

    一天，一位衣着入时的40来岁的女人来到电动车专卖店比较集中的街区，并走进了一家店铺。

    售货员看到有人进来了，赶忙打招呼：“大姨，看电动车？我们的电动车质量很好，国家免检产品，您看看有没有喜欢的款式？”

    女人不太耐烦地“嗯”了一声，在店里转了一圈，什么也没说，扭头就出去了。

    她又来到第二家店。同样的，售货员看到有人进来了，赶忙打招呼：“大姐，看看电动车？”

    女人很高兴地“嗯”了一声，在店里继续转，售货员跟在她后面没说话。等女人快转完的时候，售货员问：“大姐，您想给谁买电动车？”

    “我儿子。”

    “哦，您儿子多大了？”

    “15岁，明年上高中了，离家比较远，所以我想给他买辆电动车。”

    “哦，一看就知道您是一个有知识、有修养的人，您儿子学习肯定也很好。”

    女人高兴地笑了：“你这个人还真会说话。我儿子学习是不错，今年升重点中学了呢！”

    “那肯定的，您这么优秀，肯定能培养出优秀的孩子！”售货员接着说，“这是我们前几天刚进的一批运动型电动车，是专门为十五六岁的孩子设计的，外形很酷，很时尚。”

    “是吗？我儿子说他们同学买了一辆这样的车，他很喜欢。那我明天把他带过来看一下。”

    “好的，那您明天过来找我，我可以安排试骑。”

    第二天，女人带来了他的儿子，一个个子高高的、有点腼腆的男孩。男孩看到那辆车后惊呼了起来：“这就是我同学买的那款车！”

    于是售货员给他推荐了几款颜色，还分别让他试骑了下。很快，女人和她儿子就决定买那款黄色的。

    女人到收银台交了款，在她等收银员开发票的时候，售货员又和她闲聊了起来：“大姐，我看您这么有气质，一定是在公司或政府部门做管理工作的吧？”

    “是啊，我在快递公司做采购管理。”

    “是吗？真不错。您公司现在送快件一般都用什么交通工具？”

    “有电动车，也有厢式货车。电动车我们原来也买过不少，电池很爱坏，快递员反映骑不了多远就没电了，很耽误工作。”

    “哦，那真的很耽误工作啊。不过，我们这里有一款电动车，采用的是超高性能的电池组，一次充电，可以骑100公里以上，并且电池保修两年。现在，很多快递公司都给快递员配备了我们这款车呢。”

    “是吗？那真是太好了，能不能给我详细介绍一下？”

    于是，售货员把女人带到那款电动车旁边，详细地介绍了起来，临走时还给她送了一些资料。</p>

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