第三章 情报先行，掌握项目关键信息（3）

    第二天，林浩又来到s公司，找到了刘总。当时李主任也在场，刘总当着李主任的面故意问：“你昨天是不是找了陈总？”林浩一脸苦相地回答：“我是走投无路了。”

    至此，亚太公司已经完全打破了“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会。林浩这时也注意不断与老王和刘总进一步加强关系。经过老王的多次“指导”，亚太公司最终报出了一个和欧陆公司基本相同的价格，并且承诺无须等到付款，签约即提供相关培训。s公司内部研究决定，将项目交给亚太公司来做。

    在s公司通知欧陆公司签约的两个星期后，亚太公司反败为胜赢得了订单。

    这是一个非常典型的失而复得的案例。对手由于介入得比较早，又成功地释放了烟幕弹（采购技术工程师老王私下里向林浩透露的一把手刘总和李主任都倾向于亚太公司的情报，其实是李主任故意制造的假象），使林浩麻痹大意，险些丢掉订单。幸亏林浩及时弄清了敌我形势，并通过陈总这一关系打破僵局，最终反败为胜。

    所以，在运作项目的时候，我们一方面要关注客户的动向，另一方面也要关注对手的动向，不但要在初期把对手排除在外，而且要在后期“痛打落水狗”,彻底把对手打垮。同时，我们还要及早与客户建立更高层次的关系，断对手的后路，防止对手在项目后期垂死挣扎，反咬一口。另外，我们要在客户内部广泛发展自己人，形成通畅的信息渠道，防止自己中了对手的烟幕弹。

    五、掌握关键反常细节

    在与客户交流时，客户时常会有一些反常细节。如果我们对这些细节不够敏感，不懂得深入挖掘这些细节的内在原因，就很可能失去对项目的控制。因为，有些关键细节往往代表着一些意外情况的发生。

    那么，我们平时应该特别关注客户的哪些反常细节呢？

    客户的关键反常细节

    ?项目进度安排出现异常。

    ?相关负责人异常外出。

    ?相关负责人的职位有异常变动。

    ?有新面孔进入采购小组。

    六、掌握客户内部的关键政治

    政治无处不在，有人的地方就有政治。客户内部的政治包括客户之间的关系、工作分工，以及客户的调动、升迁等。虽说销售人员最好不要参与到客户之间的政治中去，但我们一定要知道和掌握客户内部的政治，否则输掉了订单都不知道怎么输的。

    当和客户的关系越来越熟，掌握的客户资料越来越多的时候，我们就要注意客户内部的政治了。

    案例

    小陈是一家电力设备厂商的销售人员，一家供电局一直使用他们公司的设备，上上下下对产品都很满意，并且主要的客户还去小陈的公司考察过。

    不久前，小陈听说生产技术处老处长退休了，调进来一个新处长，于是他想去拜访新来的处长。

    他首先来到副处长的办公室，这位副处长原来和小陈关系很好，在以前的采购中也帮了他很多忙。随便聊了一会儿，小陈说：“新处长上任，我总要拜会一下，您方便给我引荐一下吗？”

    副处长犹豫了一下，说：“我还有个会要参加，你自己去找他吧，还在那间办公室。”

    小陈于是就自己去见新处长。见到新处长，小陈介绍了自己的公司及来意。新处长态度和蔼地问：“是谁介绍你过来的？你们原来和我们合作过吗？”

    小陈说：“是副处长让我直接来找您的。之前咱们一直合作得很好。”

    新处长的态度立即发生了一些微妙的变化：“我们的供应商要重新进行评审，你们有时间把资料放在副处长那里吧。我还有事，你有什么要求直接和副处长沟通就可以了。”

    小陈感觉有些莫名其妙，赶紧去找副处长。副处长告诉他：“新处长上任换供应商是肯定的，我原来的供应商已经被他换得差不多了。并且，之前在别的部门的时候，我和这个新处长就有些矛盾。现在他来到这个部门，我也很难受，这几天正准备调离这个部门呢。”

    看到副处长一副垂头丧气的样子，小陈也懵了。

    在这个案例中，小陈应该怎么做呢？

    面对客户内部复杂的政治斗争，小陈应该先向内部人士了解情况，摸清政治形势，然后撇清与新任处长有矛盾的人的关系。只有这样，小陈才能站对队伍，获得新任处长的信任和支持。</p>

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